Burak BARDAKÇI

Ufak bir şirket olarak, ürünlerinizi yurtdışına satmak için gerekli adımları tamamladınız. Birliklere kayıt yapıldı, yasal süreçler tamamlandı, gümrükçü, kullanılacak lojistik firmaları vs herşey ayarlandı. Yalnız tek bir şey eksik; MÜŞTERİ!

Uluslararası pazarlarda müşteri bulmak için radyo, televizyon reklamlarından veya satış planladığınız ülkede bulunan bir yerel ajans / danışmanlık şirketi ile çalışmaktan bahsetmeyeceğim. Zira bizim pazarlamaya ayıracak bu kadar paramız yok. En azından şimdilik… ;)

Ürünlerinizi tanıtmak ve yurtdışında müşteri bulabilmek için hayati önem taşıyan ve ucuz yöntemler var. Bu yöntemleri kullanarak orta vadede bilinirlik kazanabilir ve sektörde kendinize yer edinebilirsiniz.

NOT: Bahsedeceğim bu yöntemler servis / hizmet veya yurtdışına direk kendi markasıyla perakende ürün satan şirketlerden ziyade yüksek miktarlı, dökme (bulk) ürünler satan ve B2B (firmalar arası ticaret yapan) çalışan şirketler için işe yarayacaktır.

İHRACATÇILAR İÇİN MÜŞTERİ BULMANIN YOLLARI

Ufak bir araştırma ile pazarlarımız hakkında bilgiye sahip olduk (yok olmadım diyorsanız sizi şöyle alayım), şimdi bu pazarlarda ürünlerimizin tanıtımı ve talep gelmesi için gerekli olan adımları atmaya hazırız.

1 ) Profesyonel bir websiteniz olsun: Yurtdışında bulunan potansiyel müşterilerin size ulaşmak için ilk kullanacağı şey google’da şirket ismini aratmak ve websitenizi ziyaret etmek. Yüz yüze tanışmalarda olduğu gibi, internet üzerinde de ilk izlenim çok önemli. Profesyonel bir görünüm ve iyi bir izlenim için aşağıdaki noktalara dikkat edin:

- Siteniz hızlı açılsın: Kimse sizin ürünlerinize bakmak için dakikalarca beklemek istemez. Web için optimize edilmiş resimler ve gereksiz kodlardan arındırılmış bir websiteniz olsun.
- Flash kullanmayın: Bazen çok hoş durduğu bir gerçek, ancak hem sitenizi yavaşlatır, hem de arama motorlarının sitenizi bulunur kılmasını zorlaştırır. Kısaca, uzak durun.
- Ulaşılabilir olun: Telefon numaranız, eposta adresiniz ve diğer iletişim bilgileriniz her sayfanın altında sabit olarak yer alsın. Ayrıca direk mesaj atabilecekleri bir iletişim formu da faydalı olacaktır.
- Temiz bir görünüm: Temiz, göz yormayan ve uyumlu renkleri kullanın
- Güncel olun: Websitenizde bulunan bilgilerin her zaman güncel olmasına dikkat edin. Kimse 3 yıl önce satmaktan vazgeçtiğiniz bir ürünü görmek veya güncel faaliyetlerinizin yer almadığı bir hakkımızda sayfası görmek istemez.
- Optimize edin: Websitenizin internette görünür olması büyük ölçüde arama motorlarından geçiyor. Arama motoru optimizasyonu (SEO) yöntemleri kullanarak veya bunun için bir danışmanlık alarak sitenizi görünür kılın. Ürününüz googleda aratıldığında en üstlerde gözükmeli. Malesef bir çok şirketin websitesi googleda arandığında çıkmıyor bile.

Websitesi için bizim de kullandığımız (www.batafood.com) WordPress platformunu tavsiye ederim. Binlerce profesyonel şablon ve kolay güncelleme özellikleri ile kodlama bilginiz olmadan rahatça güzel bir websitesi kurabilirsiniz. Üstelik yükleyeceğiniz SEO eklentileriyle sitenizi optimize etmede de yardımcı olacaktır.

2 ) B2B Sitelere Üye Olun: Alibaba.com başta olmak üzere irili ufaklı bir çok B2B listeleme servisi veren site mevcut. Bu sitelere üye olup (en azından 10 tanesine) düzgün bir şekilde profil oluşturmalı ve ürünlerinizi eklemelisiniz.

Alibaba haricinde diğerleri bana pek faydalı olmadı, ama Google aramalarında daha fazla çıkmanız açısından bakınca, ne kadar çok B2B site kaydı, o kadar iyi.

3 ) Sosyal Ağlarda Hesap Açın: Firmanızın adına Facebook, Twitter, Youtube, LinkedIn gibi sosyal ağlarda hesap açın.

Tabii bu hesapları sadece açmakla iş bitmiyor, sektörünüzle ilgili gruplarda, tartışmalarda yer almak ve kaliteli paylaşım yapmak çok önemli.

Özellikle B2B ticaret için LinkedIn çok önemli. LinkedIn sayesinde hedef firmalara ve karar vericilere (decision maker) rahatlıkla ulaşabilirsiniz. Gruplara girip tartışmaları, talepleri takip ederek ve Firma Sayfası oluşturup ürünlerinizi listeleyerek azami şekilde kullanmanızı tavsiye ediyorum.

4 ) Google Adwords Reklamı: Ufak bir bütçeylede olsa Google’da vereceğiniz reklam websitenizi ve böylece ürün ve şirketinizi ulaşılır kılmada büyük önem taşıyor. Ufak bir bütçe oluşturup, reklam gösterimlerini hedeflediğiniz ülkelerle sınırlayarak bulunmak istediğiniz anahtar kelimeler üzerine reklam verin.

5 ) Ticaret Ateşelerini Kullanın: Yurtdışında bulunan ve ülkemiz konsolosluklarında görev yapan ticari ateşelerden yardım isteyin (buradan). Sektörünüzle ilgili faaliyette bulunan ithalatçıların listesini istediğinizde beklemediğiniz kadar hızlı ve detaylı şekilde yardım ettiklerini göreceksiniz. Ancak gönderecekleri listelerin çoğu güncel değil ve talep ettiğiniz alanın dışında firmaları da barındırıyor. Ayıklamak için biraz vakit ayırmak gerek.

6 ) E-Posta Pazarlama: Eski bir yöntem olsa da hala kullanılan ve kullanılması gereken bir pazarlama yöntemi. Ticari ateşelerden veya sağdan soldan bulduğunuz potansiyel müşterilere ürünleriniz hakkında tanıtım mesajı gönderin. Devamında ise (bir çoğundan cevap alamayacaksınız) eposta gönderdiğiniz firmalara telefon açın (bunun için oldukça ucuz olan Skype yazılımını kullanabilirsiniz) ve tepkilerini ölçün.

7 ) Oda, Borsa ve Birlik Duyuruları: Ticaret odaları, TOBB, İhracatçı Birlikleri gibi kuruluşların duyurularını takip edin. Yapılacak yurtdışı gezilerini, gelecek alım heyetlerini, fuarları, talepleri en hızlı şekilde buralardan öğrenebilirsiniz.

8 ) Uluslararası Fuarlara Katılım / Ziyaret: Sektörünüzle ilgili hemen hemen bütün tedarikçileri, rakipleri, müşteri adaylarını bir arada bulabileceğiniz ve gözlemleyebileceğiniz tek yer fuarlar. Başlarda stand açmasanız bile, kesinlikle sektörünüz üzerine düzenlenen (en azından) en büyük fuara ziyaretçı olarak gidin. Kartvizit ve katalog alışverişi ile de potansiyel birçok müşteriye ulaşabileceksiniz, ve orada görünmeniz size ekstra güvenilirlik sağlayacaktır

Yakında fuarlara Katılım ve ziyaret üzerine çok daha detaylı bir yazı yayınlayacağım.

9 ) Google: Potansiyel müşterileri bulmada Google ve Google Images en büyük yardımcılarınızdan biri olabilir. Sektörünüzle ilgili anahtar kelimeleri (örnek: carpet) ve değişik kombinasyonları (örn: Turkish handmade carpets Finland) Google ve Google Images’da aratıp Finlandiya’da el dokuması Türk halıları satan firmalara ulaşabilirsiniz.

Zannediyorum bu yazılanları uygulayarak ve biraz sabırla yavaş yavaş talepleri almaya başlayacaksınız.

İhracatçılar ve dış ticaret brokerları nasıl müşteri bulur, potansiyellere nasıl ulaşır, hangi yöntemleri izlemeli? Fikriniz varsa lütfen paylaşın, hepimiz faydalanalım. :)