İhracatçı Nasıl Müşteri Bulur?

Yurtdışı pazarlama yöntemleri

Ufak bir şirket olarak, ürünlerinizi yurtdışına satmak için gerekli adımları tamamladınız. Birliklere kayıt yapıldı, yasal süreçler tamamlandı, gümrükçü, kullanılacak lojistik firmaları vs herşey ayarlandı. Yalnız tek bir şey eksik; MÜŞTERİ!

Uluslararası pazarlarda müşteri bulmak için radyo, televizyon reklamlarından veya satış planladığınız ülkede bulunan bir yerel ajans / danışmanlık şirketi ile çalışmaktan bahsetmeyeceğim. Zira bizim pazarlamaya ayıracak bu kadar paramız yok. En azından şimdilik… ;)

Ürünlerinizi tanıtmak ve yurtdışında müşteri bulabilmek için hayati önem taşıyan ve ucuz yöntemler var. Bu yöntemleri kullanarak orta vadede bilinirlik kazanabilir ve sektörde kendinize yer edinebilirsiniz.

NOT: Bahsedeceğim bu yöntemler servis / hizmet veya yurtdışına direk kendi markasıyla perakende ürün satan şirketlerden ziyade yüksek miktarlı, dökme (bulk) ürünler satan ve B2B (firmalar arası ticaret yapan) çalışan şirketler için işe yarayacaktır.

İHRACATÇILAR İÇİN MÜŞTERİ BULMANIN YOLLARI

Ufak bir araştırma ile pazarlarımız hakkında bilgiye sahip olduk (yok olmadım diyorsanız sizi şöyle alayım), şimdi bu pazarlarda ürünlerimizin tanıtımı ve talep gelmesi için gerekli olan adımları atmaya hazırız.

1 ) Profesyonel bir websiteniz olsun: Yurtdışında bulunan potansiyel müşterilerin size ulaşmak için ilk kullanacağı şey google’da şirket ismini aratmak ve websitenizi ziyaret etmek. Yüz yüze tanışmalarda olduğu gibi, internet üzerinde de ilk izlenim çok önemli. Profesyonel bir görünüm ve iyi bir izlenim için aşağıdaki noktalara dikkat edin:

– Siteniz hızlı açılsın: Kimse sizin ürünlerinize bakmak için dakikalarca beklemek istemez. Web için optimize edilmiş resimler ve gereksiz kodlardan arındırılmış bir websiteniz olsun.
– Flash kullanmayın: Bazen çok hoş durduğu bir gerçek, ancak hem sitenizi yavaşlatır, hem de arama motorlarının sitenizi bulunur kılmasını zorlaştırır. Kısaca, uzak durun.
– Ulaşılabilir olun: Telefon numaranız, eposta adresiniz ve diğer iletişim bilgileriniz her sayfanın altında sabit olarak yer alsın. Ayrıca direk mesaj atabilecekleri bir iletişim formu da faydalı olacaktır.
– Temiz bir görünüm: Temiz, göz yormayan ve uyumlu renkleri kullanın
– Güncel olun: Websitenizde bulunan bilgilerin her zaman güncel olmasına dikkat edin. Kimse 3 yıl önce satmaktan vazgeçtiğiniz bir ürünü görmek veya güncel faaliyetlerinizin yer almadığı bir hakkımızda sayfası görmek istemez.
– Optimize edin: Websitenizin internette görünür olması büyük ölçüde arama motorlarından geçiyor. Arama motoru optimizasyonu (SEO) yöntemleri kullanarak veya bunun için bir danışmanlık alarak sitenizi görünür kılın. Ürününüz googleda aratıldığında en üstlerde gözükmeli. Malesef bir çok şirketin websitesi googleda arandığında çıkmıyor bile.

Websitesi için bizim de kullandığımız (www.batafood.com) WordPress platformunu tavsiye ederim. Binlerce profesyonel şablon ve kolay güncelleme özellikleri ile kodlama bilginiz olmadan rahatça güzel bir websitesi kurabilirsiniz. Üstelik yükleyeceğiniz SEO eklentileriyle sitenizi optimize etmede de yardımcı olacaktır.

2 ) B2B Sitelere Üye Olun: Alibaba.com başta olmak üzere irili ufaklı bir çok B2B listeleme servisi veren site mevcut. Bu sitelere üye olup (en azından 10 tanesine) düzgün bir şekilde profil oluşturmalı ve ürünlerinizi eklemelisiniz.

Alibaba haricinde diğerleri bana pek faydalı olmadı, ama Google aramalarında daha fazla çıkmanız açısından bakınca, ne kadar çok B2B site kaydı, o kadar iyi.

3 ) Sosyal Ağlarda Hesap Açın: Firmanızın adına Facebook, Twitter, Youtube, LinkedIn gibi sosyal ağlarda hesap açın.

Tabii bu hesapları sadece açmakla iş bitmiyor, sektörünüzle ilgili gruplarda, tartışmalarda yer almak ve kaliteli paylaşım yapmak çok önemli.

Özellikle B2B ticaret için LinkedIn çok önemli. LinkedIn sayesinde hedef firmalara ve karar vericilere (decision maker) rahatlıkla ulaşabilirsiniz. Gruplara girip tartışmaları, talepleri takip ederek ve Firma Sayfası oluşturup ürünlerinizi listeleyerek azami şekilde kullanmanızı tavsiye ediyorum.

İhracat müşterisi bulmak

4 ) Google Adwords Reklamı: Ufak bir bütçeylede olsa Google’da vereceğiniz reklam websitenizi ve böylece ürün ve şirketinizi ulaşılır kılmada büyük önem taşıyor. Ufak bir bütçe oluşturup, reklam gösterimlerini hedeflediğiniz ülkelerle sınırlayarak bulunmak istediğiniz anahtar kelimeler üzerine reklam verin.

5 ) Ticaret Ateşelerini Kullanın: Yurtdışında bulunan ve ülkemiz konsolosluklarında görev yapan ticari ateşelerden yardım isteyin (buradan). Sektörünüzle ilgili faaliyette bulunan ithalatçıların listesini istediğinizde beklemediğiniz kadar hızlı ve detaylı şekilde yardım ettiklerini göreceksiniz. Ancak gönderecekleri listelerin çoğu güncel değil ve talep ettiğiniz alanın dışında firmaları da barındırıyor. Ayıklamak için biraz vakit ayırmak gerek.

6 ) E-Posta Pazarlama: Eski bir yöntem olsa da hala kullanılan ve kullanılması gereken bir pazarlama yöntemi. Ticari ateşelerden veya sağdan soldan bulduğunuz potansiyel müşterilere ürünleriniz hakkında tanıtım mesajı gönderin. Devamında ise (bir çoğundan cevap alamayacaksınız) eposta gönderdiğiniz firmalara telefon açın (bunun için oldukça ucuz olan Skype yazılımını kullanabilirsiniz) ve tepkilerini ölçün.

7 ) Oda, Borsa ve Birlik Duyuruları: Ticaret odaları, TOBB, İhracatçı Birlikleri gibi kuruluşların duyurularını takip edin. Yapılacak yurtdışı gezilerini, gelecek alım heyetlerini, fuarları, talepleri en hızlı şekilde buralardan öğrenebilirsiniz.

8 ) Uluslararası Fuarlara Katılım / Ziyaret: Sektörünüzle ilgili hemen hemen bütün tedarikçileri, rakipleri, müşteri adaylarını bir arada bulabileceğiniz ve gözlemleyebileceğiniz tek yer fuarlar. Başlarda stand açmasanız bile, kesinlikle sektörünüz üzerine düzenlenen (en azından) en büyük fuara ziyaretçı olarak gidin. Kartvizit ve katalog alışverişi ile de potansiyel birçok müşteriye ulaşabileceksiniz, ve orada görünmeniz size ekstra güvenilirlik sağlayacaktır

Yakında fuarlara Katılım ve ziyaret üzerine çok daha detaylı bir yazı yayınlayacağım.

9 ) Google: Potansiyel müşterileri bulmada Google ve Google Images en büyük yardımcılarınızdan biri olabilir. Sektörünüzle ilgili anahtar kelimeleri (örnek: carpet) ve değişik kombinasyonları (örn: Turkish handmade carpets Finland) Google ve Google Images’da aratıp Finlandiya’da el dokuması Türk halıları satan firmalara ulaşabilirsiniz.

Zannediyorum bu yazılanları uygulayarak ve biraz sabırla yavaş yavaş talepleri almaya başlayacaksınız.

İhracatçılar ve dış ticaret brokerları nasıl müşteri bulur, potansiyellere nasıl ulaşır, hangi yöntemleri izlemeli? Fikriniz varsa lütfen paylaşın, hepimiz faydalanalım. :)

“İhracatçı Nasıl Müşteri Bulur?” üzerine 24 yorum

  1. peki yurt dısında kı fırmanın dırek fabrıkadan almasını nasıl engellerım yada kontrol ederım. ıhrac kayıtlı mal alsam cozum mu orda beyannamenın uzerınde ıhracat yapılan fırmanın bılgılerı yer almak zorundamı

  2. Burak bey selamlar, umarım iyisinizdir..

    Ben Nizamettin, 26 yaşındayım ve yaklaşık 5 yıldır gümrükleme sektöründe farklı departmanlarda çalışıyorum, aynı zamanda gümrük müşavir yardımcısıyım. Şuan size bu mesajı sizin uzmanlık alanınız ile ilgili olan ve bu yazınında başlığı ile tam olarak örtüşen bir konuda yüksek lisans tezimi yazarken kütüphaneden yazıyorum.

    Konum; ”ihracatta alternatif müşteri bulma yöntemleri” Başlıktan da anlaşılacağı üzere ihracatta müşteri bulma hususunda fuarlar, dış taleplerin incelenmesi, b2b sitelerinde profil oluşturmak vb. gibi yöntemler dışında henüz uygulaması yaygınlaşmamış yöntemleri araştırıyorum. Literatür taramam esnasında yolum sıklıkla bloğunuza düştüğü için :) hem takipçiniz olup değerli görüşlerinizden mahrum kalmamak, hem de böyle güzel bir yapılanmaya kayıtsız kalmayıp mevcut durumum ile ilgili sizden yardım ve fikir almak istedim.

    Şöyle ki; Malumunuz üzere bilimsel bir tez içerik anlamında ana olarak minimum 3-4 bölümden oluşur. Ben de esas itibariyle uygulamaya yönelik bir çalışma yaptığım için tezi azami beş bölümlü bir içerik kapsamında yazmak istiyorum. Tezin 1. 4. ve 5. bölümü tamam fakat aradaki 2 bölümde çalışma yapmak istediğim konu başlıklarında bir türlü karar veremedim. Eğer yazımı okuma imkanınız olur ise bu iki konu başlığı ile ilgili önerilerinizi istirham ediyorum. İçerik şablonum genel itibari ile şu şekildedir;

    1-)İHRACAT KAVRAMI VE İHRACATIN ÖNEMİ
    (ihracat tanımları,dünya ihracat tarihi,ihracat türleri,ihracatın önemi vs)
    2-)
    3-)
    4-)İHRACATTA ALTERNATİF MÜŞTERİ BULMA YÖNTEMLERİ
    (bu başlık tezimin ana ürünü olacak. Burada bilinen yöntemler dışında ülkemizde ve dünyada ihracatta alternatif müşteri bulma yöntemlerini araştıracağım)
    5-)İHRACATTA MÜŞTERİ BULMA YÖNTEMLERİ HAKKINDA ÖRNEK ARAŞTIRMA
    (bir çoğu çalıştığım şirketin müşteri portföyünde olan 600 adet ihracatçı firma ile müşteri bulma hususunda uyguladığı yöntemler ile ilgili anket çalışması yapacağım. Bunlardan bir kısmı yıllık 100 milyon usd ihracat barajını geçmiş firmalar olduğu gibi bir kısmı ise birliğe yeni ye olup ihracata yeni başlamış firmalar olduğu için çeşitli ölçekteki firmaların yöntemlerini tespit anlamında nitelikli bir analiz olacağını düşünüyorum)

    Sorun yukarıda belirttiğim gibi 2 konu başlığı. Dış ticaret sektörü ile ilgili kişiler olarak yıllardır kitaplarda, çeşitli eğitim kurumlarında ve hatta üniversitelerde hep teorik bilgiler öğrenmeye mahkum edildik. Bu nedenle eksik olan 2 başlığı doldurmak için ödeme şekilleri, teslim şekilleri veya ihracata konu evraklar gibi teorik konu başlıklarını kullanmak istemiyorum. Bunun yerine bir başlık altında ihracatta bölgesel kültür unsuru, fuarlarda dikkat edilmesi gereken hususlar, müşterilerimizin ülkemize geldiğinde nasıl ağırlanacağı, istanbulda yemek yenilecek güzel mekanlar, ihracatta örnek vakalar vs.. gibi ihracatçılarımızın işine yarayacak pratiğe dayalaı bilgiler paylaşmak istiyorum.

    Sonuç olarak bu düşünceler ile 2 adet konu başlığı eksiğim var. Zamanınız olur ise bu konuda yorumlarınızı paylaşırsanız memnun olurum.

    En derin saygı ve sevgilerimle,

    Nizamettin.

  3. Burak Bey,
    Vermiş olduğunuz bilgiler basit gibi gözüksede çok işe yarayacak faydalı bilgilerdir.Size çok teşekkür eder işinizde başarılar dilerim.

  4. Google maps yazmayı atlamışsınız galiba :D bence google maps bu konuda 1 numara ve tabii ki olmazsa olmazımız yellow pages. bu iki araçta direk müşteriye ulaşmakta en kolay yollardan biri. eger vaktim var diyorsanız ulkelerdeki ticari ateşelere mail atarak potansiyel ithalatçı firma bilgileri istiyorum derseniz size KOCAMAN bir liste göndereceklerdir fakat bu listeyi tek tek arayıp teyit etmeniz gerekmektedir. ticari ateşelikler için http://www.musavirlikler.gov.tr

    1. Emrah Bey Merhaba,

      Burak beyin dediği ve anlattığı tüm konulara hakimim ve ona teşekkür ederim. Yalnız Siz Google Maps demişsiniz ordan nasıl bir araştırma yapılır bilgi verir misiniz?

  5. çok aydınlatıcı bilgiler ciddi anlamda okudukça uyguluyorum uyguladıkça başarıya ulaşıyorum.

  6. Nizamettin bey dış ticarette en uzuc yolla nasıl müşteri bulunur hepsini tek tek sıralamış, kendisine Teşekkür ederim, Ben çalıştığım firmada bu denilenleri uzun zamandır uyuguluyorum, fakat iş sanıldığı gibi çok kolay değil, fakat nizamettin bey çok güzel özetlemiş,

  7. Selam. Bende bir gurbetçi olarak Türkiye’de kaliteye ciddi önem veren ayakkabı fabrikası arıyorum. Çin malı kalitesiz diye kendi ülkeme yöneldim. Ağustos ayında izmir ayakkabıcılar sitesine gittim ve bir anlaşma yaptım . Okadar konuşmamıza rağmen , ayakkabılar geldiğinde hepsi hatalı çıktı ,kalitesi Çin’den beter ve 3 misli fiyat farkı var. Şimdi ne yapacağımı bilmiyorum. Acaba çine mi yönelsem yoksa ciddi calişan ayakkabı fabrikası varmıdır Türkiye’de?

      1. merhabalar Burak bey bende kayseide mobilya üretimi yapan firmayım . ihracat konusunda sınırlı firmalarımız artırmak istiyorum . agırlıklı libya umman çalışıyoruz. firma arastırması nasıl yapailiirm nasıl fırma bulabilirim

  8. Burak bey merhaba,

    Evtekstili üreticisi bir firmada ihracattan sorumlu olarak çalışıyorum. Sizin önerilerizden yola çıkarak web ile ilgili bir proje yapacağım. Yalnız bir sorum olacak, yanıtlarsanız çok sevinirim.

    Firmamız kumaş üreticisi ve aynı zamanda konfeksiyonu da bulunmakta. Hedefimiz, markalara, mağaza zincirlerine kumaş veya kumaşımızı dikip satmak.

    Müşterilerimizle ticari görüşmelerde fiyatın açık beyan edilmesinin güven duygusu yarattığına inanıyorum. En azından ispanyadaki x markası ile çalışırken, y markası geldiğinde “kim bilir onlara ne fiyatlardan veriyor, acaba kazıklanıyor muyum” sorusu yaratmamayı başarabilirim düşüncesindeyim. Tabiki alım miktarına göre fiyatlar değişecektir. (Exworks) Ama bunun da duyurulması güzel olabilir. (100m ye kadar x, 500m y, 1000 m z v.b)

    Sizce web sitesinde fiyatları açık açık yazmalı mıyım? Batafood ta gördüğüm kadarıyla böyle bir uygulamaya gitmemişsiniz.

    Tabi fiyatı yazmak, biraz dezavantaj da yaratabilir. Sonuçta ilk göreceği fiyatlar biraz yüksek olacaktır. Sizce “pahalı burası” algısı yaratır, müşteriyi uzaklaştırır mı?

    İşi karıştıran bir başka unsur daha var. İç piyasada bazı ürünleri toptancılara satmaktayız. Onların da kendi fiyatları var (vadeli olduğu için daha yüksek)

    Bu iki ayrı pazar da web sitesine girecektir, iç piyasa fiyatlarını yazarsam yurt dışı müşteriyi kaçırabilir. Öte yandan yurtdışı müşteriye güven vermek istediğimde, iç piyasa alınabilir.

    Ne dersiniz?

  9. Burak Bey merhaba,

    Orta çaplı bir matbaa firmasıyız ve ihracata açılma konusunda çok hevesli ve kararlıyız.
    Başlangıç olrak ateşelerden toplamış olduğum veri tabanındaki yayınevlerine email yoluyla ulaşmayı düşünüyorum . Boşuna bir çaba mı olur yoksa kitap fuarlarına ziyaretçi olarak katılıp kart broşür dağıtmak daha etkili bir yöntem midir?

    Teşekkürler

  10. merhaba burak bey ben Adana ilinde cam mozaik üreten bir işletmenin sahibiyim ürettiğimiz cam mozaik ürünlerini dış pazarda satmak istiyorum bununla ilgili sizin yöntemlerinizi uygulayacağım fakat ateşelerden firma bilgilerini nasıl bir mail ile istememiz gerekir bu konuda yardımınıza ihtiyacım var sevgilerimle

    1. İlk defa sayenizde duyup gördüğüm bir sayfa. Çok teşekkürler Fatma Hanım.

  11. Fikri sınai haklarınız; Marka Tescil, Tasarım Tescil, Patent Tescil belgeleriniz özellikle yurtdışına açılan firmanız açısından çok önemlidir. Türkiye’de mevcut haklarınızın da yurtdışına açıldığınız veya açılmayı düşündüğünüz ülkelerde de koruma altına alınmalıdır. Dahi Patent olarak gözlemlediğimiz; Bir çok firma bu konuda sıkıntıya düşmekte ve hukuksal sorunlarla karşı karşıya kalmaktadır. Ürün verdiğiniz Ülkelerde sizden önce belkide ürün sattığınız firma veya onun müşterileri tarafından kendi adlarına başvuru yapabiliyorlar ve bu o pazarın tekelleşmesini veya pazarı kaybetmeniz anlamına geliyor. Bu konuda sormak istediğiniz konular için bize ulaşabilirsiniz. dahipatent.com

  12. merhaba Burak Bey
    Ben havlu bornoz ve banyo ürünleri anlamında ihracat gerçekleştirmek istiyorum.Müşteriye direk ulaşabilecegim yada güvenli aracılarla çalışmak için ne yapmalıyım.

    bana dönerseniz sevinirim.
    tesekkurler

  13. Bir ilave de ben yapayım.
    “Turkish handmade carpets Finland” yazısını Google International sayfada aratmak yerine önce “Google Finland” araması yapıp, Google’ın o ülkedeki yerel arama motoruna bağlanmak daha faydalı oluyor.
    Bir diğer husus da şu. Yerel arama motorunda İngilizce aramanın haricinde, translate hizmetini kullanarak İngilizce’den Fince’ye çevirip, o ülkenin yerel diliyle de aratmak oldukça faydalı olacaktır.

Bir Cevap Yazın