İhracatta Fiyatlandırma Nasıl Yapılır?

İhracatta fiyatlandırma teknikleri

İhracata başlamak için pazarları araştırdınız, reklam ve pazarlama faaliyetlerine başladınız, heryere saldırdınız ve müşteri adaylarından talepler gelmeye başladı.

Şimdi yapmanız gereken onlara hemen teklif göndermek, ancak yurtdışına fiyat verirken daha sonra kardan çok zarar etmemek için göz önünde bulundurulması gereken bazı hususlar var.

Özellikle yeni ihracatçılar, dış ticaret brokerları iç piyasa fiyatlarını olduğu gibi yurtdışına teklif olarak geçebiliyorlar.

İç piyasaya verdiğiniz fiyatlar ile yurtdışına satış yaparsanız büyük olasılıkla zarar edersiniz veya umduğunuzdan çok daha az bir kar elde edersiniz.

Bazıları sabit olmakla beraber, sektöre/ürüne gore ekstra masraf çıkabilir. Bunları öğrenmenin en iyi ve kolay yolu gümrük müşavirinize danışmaktır.

Yurtdışı pazarlarda fiyatlandırma yaparken ihracatçının dikkat etmesi gereken kalemler şöyle:

– Nakliye / Lojistik: Teklifinizi verirken hangi teslim şartına göre fiyat verdiğinizi iyice belirtin. Teslim şartlarını (pratikte sadece bir kaçı kullanılsa da) bilin.

İhracat nakliye hesaplama

Örneğin siz “FOB İstanbul” teslim diyerek İstanbul’da depo önü teslim fiyati verdiğinizi zannedip iç nakliye masrafını dahil etmezseniz, müşterinin malı limana veya nakliyecinin deposuna teslim etmenizi istemesiyle hesapta olmayan bir şekilde zarara uğrayabilirsiniz (FOB teslim şartında malı belirtilen şehirdeki depoya, limana vs teslim etmek satıcının yükümlülüğündedir).

Yurtdışına gönderiyi siz yapacaksanız en az üç lojistik firmasından teklif alın. Aralarında bazen büyük farklar olabiliyor.

– Gümrük Masrafları: İhracat yaparken beyannameyi açacak ve işlemleri takip edecek gümrük müşavirinin alacağı ücret ve gumrük masraflarıda (bu masrafların içinde Gümrük işletmesinin, İhracatçı Birliklerinin, Ticaret Odalarının vs keseceği makbuzlar olacaktır ve gümrük müşaviriniz sizin adınıza bunlari ödeyip daha sonra size fatura edecektir) maliyete eklemeniz gereken başka bir kalem.

– İhracat Sigortası Masrafı: İhraç konusu malın sigortası sizin tarafınızdan yapılacaksa bu da eklemeniz gereken bir maliyet kalemi.

– Ek Belgeler / Sertifikalar: Satışı yapacağınız ülke veya müşterinin keyfi (evet bazen ithalatçı ülke talep etmese de müşteri ekstra standartlar, belgeler, analizler talep edebilir) iç piyasada gerekli olmayan belgeleri talep ediyor olabilir. Veya bu belgeleri karşı taraf istemese de bizim gümrüklerimiz de Türk ürünlerinde belli standartları korumak amacı ile sertifika, lisans, analiz vs isteyebilir.

Örneğin gıda ürünlerinde Ziraat Belgesi, Sağlık sertifikası, bazı ürünlerde aflatoksin analizleri, ticaret borsası beyannameleri gerekmekte. Her ürün grubu için çeşitli evraklar gerekecektir.

– Risk Analizi: Fiyatlandırma yaparken benim en fazla önemsediğim nokta budur. İhracat yapacağınız ürünün yolda hasar görme, karşı gümrükten geri çevrilme, eğer peşin para almadıysaniz mal bedelini tahsil edememe risklerini göz önünde bulundurun. Sırf satış yapacağım, iş olsun diyerek size para kazandırmayacak işe girmeyin. Belli bir minimum kazanç hedefiniz olsun ve bunun altinda kalan taleplere nazikçe teşekkür edin (veya alıcıya kabul ettirebilirseniz yüksek, uğraşmaya değecek bir fiyat verin) ve geri çevirin.

Bildiğim bir sektörden örnek vermek gerekirse (gıda), mal tutarı 3000 USD olan, size 300 USD kazandıracak 2 palet bisküviyi İngiltere’ye ihraç ettiniz. Mal karşı limanda ithalatçı ülke standartlarına uymadığı için (belki yolda bozuldu, belki sizden çıktığı sırada zararlı madde barındırıyordu, herşey olabilir) geri çevrildi.

Siz 300 dolar kar edeceğim derken şimdi olacaklar şunlar:
1) Karşı limanda bekleme ve antrepo masrafları (Ekstra depolama masrafı)
2) Malı Türkiye’ye geri getirip gümrükten sokmaya çalışacaksınız (Ekstra Nakliye)
3) Büyük ihtimalle oradan giremeyen mal Türk gümrüklerinden de giremeyecek -ihraçta malı çıkarmak kolay, ithalatta içeri sokmak zordur- (Ekstra depolama masrafı)
4) Gümrükte bekleyen malı imha etmek durumunda kalacaksınız, ki bunun masrafı en az 3 – 4 bin liradan başlıyor ve isteğe tabi değil, zorunlu (Ekstra ekstra masraf)
5) Müşteri parasını geri isteyecek veya tekrar mal talebinde bulunacak (İki kat masraf)

Biraz uzattım ve belki fazla kötümser bir senaryo oldu ama, görüldüğü üzere para kazanacağım derken böyle bir durumda ettiğiniz zararı çıkarmak için 10 tane daha satış yapmak zorunda kalabilirsiniz. Demek istediğim, o işin uğraştığınıza ve aldığınız riske değmesi çok önemli.

Benim aklıma gelen ve dikkat edilmesi gereken hususlar bunlar. Her sektör için farklı maliyetler olabileceğinden, sizde kendi sektörünüz de geçerli olan maliyet kalemlerini, ve fiyatlandırma yaparken dikkat edilmesi gereken noktaları yorumlarda paylaşabilirsiniz.

“İhracatta Fiyatlandırma Nasıl Yapılır?” üzerine 2 yorum

  1. İşe yarar,pratikte kullanılabilecek çok yararlı bilgilerin olduğu bir yazı olmuş,aklınıza sağlık, teşekkürler

Bir Cevap Yazın