Burak BARDAKÇI

 Bu yazının ana konusunu Kanada’da yaşayan Özge Hanım oluşturdu aslında. Öncelikle kendisine blogumu okuduğu ve girişimciliğe olan hevesi için teşekkür ederim. Kendisinin sorusunu kişisel olarak cevaplamaktansa, bir blog yazısı ile cevaplamak daha fazla kişiye faydalı olabilir diye düşündüm.

Soru kısaca şöyle:

Bir süredir Kanada’da yaşıyorum ve Türkiye’den irtibat kurduğum firmaları burada temsil etmek istiyorum. Üreticilerin ürünlerini kendi markalarıyla temsil etmek ve buradaki perakendecilere satarak komisyon almak istiyorum. Bu tarz bir işin literatürdeki adı nedir ve hangi yolları izlemek gerekir?

Öncelikle ilk yapılması gereken hangi firmanın / firmaların ürünlerini ve hangi ürünleri temsil edeceğine karar vermek ve kararın sonucunda resmi bir şirket kurmak (sorunun sahibi buraya kadar gerekenleri tamamlamış).

Firmalar ile bağlantıya geçmeden önce karara varılması gereken bir diğer önemli nokta ise ne olarak çalışmak istediğin. Bu tarz bir işin literatürdeki adı normalde “acenta”, “aracı” veya “broker – trader” olarak geçer. Firmanın satışları için müşteri bulup aradan komisyon alarak acenta olarak çalışabilirsiniz.

Bu şekilde çalışmanın Türkiye’de e-broker olarak Türk firmaların ürünlerini ihraç etmekten pek bir farkı yok. Aradaki değişen tek şey ihracat yerine ithalat yapılacak olması.

Karşılaştırmak gerekirse:

Türkiye’de Aracı Olarak Çalışmak

Türk Üretici —> Aracı —> Yabancı Müşteri (Ürün ihraç ediliyor)

Yurtdışında Aracı Olarak Çalışmak

 Türk Üretici —> Aracı —> Yabancı Müşteri (Ürün ithal ediliyor)

Eğer ürünlerini pazarlayacağınız firmanın bulunduğunuz bölgede hali hazırda müşterileri, temsilcisi vs yoksa ve iyi bir potansiyeliniz olduğunu düşünüyorsanız öncelikle “aracı” veya “acenta” şeklinde değil, firmanın “distribütörü”, “yurtdışı satış ofisi” gibi sıfatlarla çalışmanızı öneririm.

Komisyoncu olmak, alıcı için sadece ekstra bir maliyet oluşturuyormuşsunuz izlenimini verecektir. Ayrıca ciddiye alınmama ihtimaliniz de var. Bunun yerine temsil etmek istediğiniz firmayla tamamen bağlantılı bir şekilde, onun franchiseı / distribütörü / yurtdışı ofisi olarak çalışmanız çok daha etkili olacaktır.

Böyle bir işe başlangıç aşamasında izlenmesi gereken adımları aşağıda listeledim, eksik kalan noktalar olmuş olabilir – bu konuda yardımlarınızı bekliyorum. 

1 ) Pazar araştırması (hangi ürün ne kadar satılıyor, kaçtan satılıyor, sizin kar marjınız ve görülen potansiyel yeterli olacak mı, hangi ürünlere talep var, Türkiye’de kimler üretiyor, rekabetçiler mi, satış yapacağınız pazarda resmi gereklilikler, şartlar, vergi oranları vs nedir)

2 ) Resmi şirket kurulumu (ki hem tedarikçi hem potansiyel alıcılar sizi ciddiye alsın)

3 ) Ufakta olsa bir ofis. Bu işte alıcıların yerel firmalar olacağını düşünürsek evden çalışmayı aklınızdan çıkarın. Müşteriler ofisinize gelip ürünleri yerinde görmeyi ve nasıl bir şirket olduğunuzu, sabit bir yerinizin olup olmadığını görmek isteyecektir. Ufak ve basit bir yer de olsa ürünlerinizi sergileyebileceğiniz ve müşterinize bir fincan kahve ikram edebileceğiniz sabit ofisiniz olsun.

4 ) Ürünlere ve tedarikçiye / tedarikçilere karar verdikten sonra karşılıklı yazılı anlaşma: Tedarikçi sizin bölgenizde sadece sizin üzerinizden mal satabilmeli, ürünlere garanti vermeli, reklam / pazarlama projelerinde size yer vermeli, fuarlarda sizinde bulunmanızı sağlamalı, sizi firmasının bulunduğunuz bölgede ki ofisi / şubesi olarak kabul etmeli.

5 ) Çalışacağınız tedarikçinin güvenilirlik araştırması. Sektörel konumu, imajı nedir, sizin arkanızdan iş çevirme olasılığı nedir, firma sahipleri nasıl insanlar vs bunların bilinmesi gerekir. Ayrıca herhangi bir anlaşmaya imza atmadan önce firmayı yerinde ziyaret etmenin çok ama çok önemli olduğunu düşünüyorum. Hem üretim aşamalarını ve ürünlerle ilgili detaylı bilgi almanız hem firma temsilcileri ile yüz yüze tanışmanız çok faydalı olacak.

6 ) Tedarikçi ile anlaştıktan sonra satacağınız ürünlerin numuneleri / örneklerini temin etme aşaması. (Anlaşma metnini hazırlarken bir avukattan yardım almanızı şiddetle öneriyorum. Yapacağınız anlaşma uluslararası bir anlaşma olacağından eklenmesi / dikkat edilmesi gereken maddeler olabilir. Yaş tahtaya basmayın.)

7 ) İyi bir internet sitesi ve iyi bir online imaj (ürünler, temsil ettiğiniz ve kendi şirketinizin tanıtımı, iletişim bilgileriniz)

8 ) Hedef müşterileri belirleyip irtibata geçme ve pazarlama / reklam faaliyetlerine başlama aşaması.

9 ) Son olarakta SATIŞ yapılması ve malın tedariği, teslim edilmesi.

Tabii SATIŞ yapmak çok kolay değil ve çalışmalara başlamadan önce karar verilmesi gereken bazı noktalar var:

- Stok tutacak mısınız?

Stok tutmanın avantajı; Hızlı teslim süresi, müşteri malı kısa sürede temin etmenizi isteyebilir. Sipariş başı mal getirmek uzak lokasyonlar için maliyetli olacağından stoklu çalışmak nakliyede maliyeti düşürecektir. Dezavantajı ise, potansiyeli ve hangi ürünlerin tutulacağını bilmiyorsunuz. Malın elinizde kalma ihtimali var.

Başlangıç için stoksuz veya minimum stokla çalışmanızı tavsiye ediyorum. İşi ilerlettikçe stoklu çalışmak bir zorunluluk haline gelecek zaten. Boşuna maddi riske girmeye gerek yok şimdilik.

- İthalatı Kim Yapacak?

Tedarikçi Türkiye’den malı yükledi, peki bu malı müşteri mi ithal edecek yoksa siz mi? Alıcı büyük ihtimalle ithalat işleriyle uğraşmak istemeyecektir, bunun için bu işi sizin yapmanız gerekebilir. Bulunduğunuz ülkede bulunan bir gümrük müşaviri ile görüşerek ithalat aşamalarını ve neler yapılması gerektiğini öğrenmeniz gerekiyor.

- Alıcı Ödemeyi Kime Yapacak?

İlk seçenek, alıcı ödemeyi Türkiye’de bulunan tedarikçiye yapabilir ve dönemsel bazda veya satış başına size kar payınızı ödeyebilir.İkinci seçenek, alıcı ödemeyi sizin şirketinize yapar ve siz tedarikçinize sipariş başına veya dönemsel bazda ödeme yaparsınız. Ben ikinci seçeneği öneriyorum. Çünkü alıcı direk muhattap olduğu kişiye ödeme yapmayı daha güvenilir bulacaktır. Daha önce hiç konuşmadığı görüşmediği bir firmanın banka hesabına para yatırmayı istemeyebilir.

- Hangi Ödeme Şekillerini Kabul Edeceksiniz?

En güzel ödeme şekli %100 peşin ödeme tabii. Ama elinizde mal olmadığını ve ortalama 1 ay teslim süresi vereceğinizi varsayarsak müşteri ortada olmayan bir malın parasının tamamını önden ödemek istemeyecektir. Getir malı al paranı diyebilir haklı olarak. Bu durumda müşteri alım yapmaya karar verdiği zaman kesinlikle bir sözleşme imzalayın (sipariş verilen ürün, ödemenin şekli ve vadesi, cezai şartlar sözleşme metninde yer almalı) ve mümkünse kapora talep edin. %10 – 20 bile olsa müşterinin ciddiyetini görme açısından ufak bir ödeme almaya çalışın.

Tedarikçiniz ile iş ilişkinizde de belli aşamaları atlatana ve samimiyet kurana kadar her siparişiniz için alım sözleşmesi yapın (ürün özellikleri, miktari, yapacağınız ödemenin şekli ve vadesi, garanti ve iade şartları gibi maddeler sözleşme metninde yer almalı).

Benim aklıma gelenler ve önerebileceklerim bunlar. Uzmanlık alanım değil ama bildiğim kadarıyla yardımcı olmaya çalıştım. 

Siz de eksik gördüğünüz noktaları tamamlama da bana yardımcı olabilirseniz veya merak ettiğiniz şeyleri sorabilirseniz elimden geldiğince cevaplamaya çalışacağım.