Tedarikçi Seçimi Nasıl Yapılır?

Tedarikçi nasıl seçilir İmalatçı olmayan, hazır, işlenmiş ürün / mal satışı yapan ihracatçılar, aracılar, dış ticaret firmaları için en büyük sorunlardan bir tanesi başlangıç aşamasında düzgün bir tedarikçi ile çalışabilmek.

Satmayı planladığınız ürünü ortaya çıkardınız, karar verdiniz, pazar araştırmalarını yaptınız ama aynı ürünü üreten bir sürü tedarikçi olabilir. Böyle bir durumda kiminle nasıl çalışmalı, nelere dikkat edilmeli bilmek lazım.

Özellikle stok tutmadan çalıştığınızı, sektörde yeni olduğunuz için belli referanslarınızın olmadığını ve başta yurtdışından gelen taleplerin çoğunu satışa dönüştüremeyeceğinizi düşünürsek başlangıçta karşılaşacağınız en büyük sorun tedarikçiler tarafından ciddiye alınmamak olacaktır.

Hatta daha önce yazdığım bir yazıda da belirttiğim gibi, bir çok üretici tarafından aracı firmalar (hele eğer şirketleri ve belli bir adresleri, bir iki referansı yoksa) LAPTOPÇULAR olarak isimlendirilmektedir.

Ciddiye almama konusunda bazen tedarikçilere de hak vermek gerek. Bunun iki sebebi var:

1) Kendinizi onların yerine koyun; ne olduğu belirsiz bir firma size telefon / email ile ulaşıyor ve “yurtdışında ki müşterimizin şöyle şöyle bir talebi var, bize fiyat verebilirmisiniz acil?” diye soruyor. Aradan belli bir süre geçiyor ama hiçbir dönüş yok. Sonra firma tekrar geliyor fiyat istiyor, bir daha istiyor, bir daha istiyor ve sonuç olarak hala ciddi bir alım yok!

Yukarıda yaşanan olayın farklı brokerlar, dış ticaret firmaları tarafından sürekli tekrarlandığını düşünün. Bir süre sonra tedarikçide bunlardan hiçbir şey çıkmıyor, neden vaktimi boşuna bunlarla harcayayım diyerek karşısındaki firmayı doğal olarak ciddiye almıyor.

2) Size talebi gönderen yurtdışında bulunan ithalatçı (nam-ı diğer potansiyel müşteriniz) aynı zamanda piyasada bir çok kişiye de talebini gönderiyor. Size gelen talep aynı zamanda tedarikçinize de geliyor olabilir. Böyle bir durumda müşterilerinizin çakışacağı için, fiyat boş yere yükseleceği için tedarikçi arada başka kimseyi istemez. Sizin müşteriniz farklı bir firma olsa da, tedarikçi buna emin olamayacağından dolayı riske girmez. Hatta bir çok sefer müşteriye verdiği fiyatlardan daha yüksek fiyat çeker size. Böylece siz satış yapamazsınız, boş yere didinirsiniz ve müşteriler yine tedarikçinize (veya diğer üreticilere) kalır.

Ben canlı olarak bu durumu yaşadım; daha önceleri çalışmaya çalıştığım (!) bir tedarikçi, bana 5 lira verdiği ürün fiyatını, yurtdışına 4.5 lira çekiyordu. Tabii bunu yabancı bir isimle firmadan fiyat isteyene kadar anlayamadım ve aylarca aldığım fiyatlar üzerinden satış yapmaya çalıştım. Bütün potansiyel müşteriler tarafından aşırı pahalı olarak görülüp hiçbir satışta yapamadım. Meğerse tedarikçinin asıl amacı benimle çalışmak değil, baltalamakmış.

Peki bunlara karşı ne yapacağız, tedarikçilerle nasıl çalışacağız, nasıl güveneceğiz? Bunların cevabını maddeler halinde özet bir şekilde aşağıda belirtmeye çalıştım. Sorularınız olursa lütfen yorumlarda belirtin, elimden geldiğince yardımcı olayım.

  1. Satışını yapacağınız ürün grubunda çalışan / üretim yapan firmaların hepsini listeleyin. Bunun için internetten bir araştırma yaparak, size tam olarak uymayacağını düşündüğünüz firmaları baştan listeye sokmayın, elinizden geldiğince seçici olun.
  2. Listelediğiniz firmaların ürünlerini iyice tanıyın, ürünler hakkında biraz bilgi sahibi olun. Görüşeceğiniz tedarikçiler sizin sektörle ilgili bilgisiz olduğunuzu düşünmemeli.
  3. Ürünler ve firmalar hakkında az çok bilgi aldıktan sonra telefon / eposta ile iletişime geçmeye başlayın. Ben önce telefon, daha sonra eposta ile devam etmenizi öneririm. Konuşma şeklinden bile karşınızdakinin nasıl bir yapıya sahip olduğunu az çok anlayabilirsiniz.
  4. Tedarikçileri elinizden geldiğince yerinde ziyaret edin. Üretim şekillerini görün, kişilerle yüzyüze tanışın. Sizin zahmet edip oraya kadar gitmeniz ciddi olduğunuzu görmelerinde etkili olacaktır.
  5. Bir ürünün fiyatını isterken belirli bilgilere sahip olun. Yani örneğin; bir tekstil firmasına gidip “gömlekler ne kadar” diyerek fiyat almak yerine, “Almanya pazarı için 5000 adet beyaz, cepli, %x oranında pamuklu gömlek ihtiyacımız var” diyerek görüşün. Karşınızda bulunan tedarikçi sizin gerçekten alıcı olduğunuzu düşünmez ise, geçiştirmek için öylesine bir fiyat verir veya hiç ilgilenmez. Üreticiler perakende firmaları gibi liste fiyatı tutmazlar, istenen ürüne, pazarın türüne ve müşteri tipine göre fiyat oluştururlar.
  6. En az 3 yerden aynı özelliklerde ürün için fiyat almadan müşterinize teklif vermeyin. Tedarikçiler arasında çok yüksek fiyat farklılıkları olabilir. Ancak her zaman en ucuzu işinize yarayacak diye bir şey yok. Eğer bir tedarikçi rakiplerine göre çok ucuz fiyat veriyorsa, bunun altında yatan sebebi öğrenmeye çalışın. İşin içinde bir bit yeniği mi var, nasıl ucuz olabiliyor araştırın.
  7. Kendilerine direk sormanız garip karşılanabilir, ancak internet üzerinden veya etraftan araştırarak firmanın kimlerle çalıştığını öğrenmeye çalışın. (ilk başta, daha hiç bir satışı olmayan bir kişi olduğunuzu varsayıyorum. Çünkü karşınızdaki kişi de sizden referans isteyebilir sorunuza karşılık) Mümkünse çalıştığı kişilerle görüşün ve onların görüşlerini alın. Bir çok firma kendi internet sitesinde referanslarını kendisi belirtiyor zaten.
  8. Tedarikçi ile anlaştınız, müşterinize de malı sattınız. Peki alım aşamasında ne yapacaksınız? Benim tavsiyem, kesinlikle tedarikçi ile alım sözleşmesi yapın. Sözleşme içinde bütün detayları belirtin. Malın fiyatı, cinsi, özellikleri, yükleme biçimi, ödeme biçimi, hangi şartlara uygun olacak, hangi tarihte yüklenecek vs olabildiğince herşeyi belirtin. Mümkünse internette ufak bir araştırmayla önceden yapılmış olan sözleşmeleri inceleyin, kendi işinize uyarlayın.
  9. Eğer mal bedeli yüksek, riskli bir iş ise, kendinizi ve malın kalitesini garantiye alabilmek amacıyla bir denetleme firması ile çalışın. SGS firması dünyanın en büyük denetleme firması ve neredeyse tüm ülkelerde geçerli olan uluslararası akreditasyonu var. Yani sözü kanun gibi geçerli. Bu firma ile görüşebilirsiniz. Kar marjınızın yüksek olacağı veya herhangi bir yanlışlık durumunda zararınızın yüksek olacağı durumlarda SGS gibi bir firmayla çalışmak kendinizi garantiye almanızı sağlayacaktır.
  10. Ödeme şartlarını konuşurken mümkün olduğunca müşteriniz ile anlaştığınız ödeme şartını uygulamaya çalışın. Örneğin: Müşteriniz %50 peşin %50 malın yüklenmesi ile beraber verecekse, sizde tedarikçinize en fazla önden %50 peşin ödeme yapın, gerisini yükleme sonrası verin. Veya mal gönderildikten 1 ay sonra ödeme alacaksanız, tedarikçiye de durumu anlatarak bu şartla ödeme yapmayı teklif edin. Yapmanız gereken, elinizden geldiğince nakit akışını (cash flow) düzgün ayarlamak ve gelirler ile giderleri eşleştirebilmek.
  11. Yükleme sırasında malın başında bulunun. Malların yüklenmesi sırasında bir kaç pakedi açıp istenilen şartlarda üretilmiş mi, istenilen şekilde paketlenmiş mi kontrolünü yapın. Mal müşterinize gittikten sonra bazı şeyler için çok geç olabilir.
Şimdilik benim yazacaklarım bunlar, ancak ara sıra geri dönüp sizlerden de gelecek önerilere göre yukarıdaki listeyi güncellemeyi düşünüyorum.
Son olarak söyleyeceğim; başta sizi ciddiye almayan firmalar çok olacaktır ama moralinizi sakın bozmayın. Siz gerçekten inanıyorsanız ve işinize ciddi bir şekilde sarılıyorsanız zaman içinde satışlarınız başlayacaktır.

 

Üretici firma ile bir kere çalıştıktan sonra, gerçekten size karşı hareketleri ne kadar değişecek göreceksiniz. Bir iki alım yaptıktan sonra, önceleri sizin telefonunuza çıkmayan veya epostalarınıza günlerce cevap vermeyen satış temsilcileri, yerini size bir ihtiyacınızın olup olmadığını soran, toplantı talep eden firma sahiplerine bırakacak.

“Tedarikçi Seçimi Nasıl Yapılır?” üzerine 8 yorum

  1. Hocam teşekkür ederim çok iyi anlatmışsınız, yazdıklarınız bir pusula gibi, daha çok yazılarınızı bekliyoruz.

    Saygılar Hocam,

    Rüstem Azman

  2. Burak Bey, deneyimlerinizi paylaştığınız için teşekkür ederim. Birçok soruma sayenizde cevap buldum. Yazılarınızı bekliyoruz. İyi çalışmalar..

  3. Merhaba Burak Bey,
    hakikaten cok tesekkur ederim, yazilarinizdaki vermis oldugunuz bilgiler bana cok yardimci oluyor. Bir aydir sorular kafami meskul ediyordu, artik soruluktan cikmis sorun olmaya basliyacaklardi … bir turlu nasil yapsam kime sorsam diye, cok caresiz hissetmistim kendimi.
    Youtube’de cok arastirdim Blog’larda arastirdim … Ama SIZIN kadar hic kimseden bu genislikte bilgi bulamamistim
    Gercekten teksiniz
    cok cok ama gercekten cok sagolun

  4. Merhaba Burak Bey ,

    Öncelikle vermiş olduğunuz kıymetli bilgiler için çok sağolun.

    Benim sorum ; size göre aracılar faturayı nasıl düzenlemeli , Kendi şahıs şirketi üzerinden mi yoksa tedarikçi firma adına mı düzenlemeli? Hangisi vergi ve maliyet açısından aracının faydasınadır ??

    1. Merhaba,

      Benim anladigim yurtdisina faturayi kendi firmanizdan mi kesmeli yoksa tedarikciye mi kestirmeli diye soruyorsunuz.

      Faturayi kendiniz keserseniz tedarikciniz musteri bilgilerine ulasamayacagindan, ayrica faturayi tedarikci duzenler ise yine payinizi almak icin tedarikciye danismanlik faturasi keseceginiz ve bu sebeple vergiye tabi olacaginizdan (kdv %18), faturayi sizin duzenlemenizi tavsiye ederim.

      Iyi calismalar

  5. Merhaba Murat bey, Yazınızı okudum elinize sağlık. Benim size nasıl tedarikçi olabilirim diye bir sorum olacaktı. Orneğin bir malı çinden getirip türkiyede büyük mağaza zinciri olan bir firma aracılıüıyla satmak istiyorum. Konu hakkında bilgilendiriseniz çok sevinirm. Şimdiden çok teşekkürler. Iyı Çalışmalar.

Bir Cevap Yazın