Uluslararası Fuarlarda Var Olmanın Önemi

İhracatçı için fuarlarda olmanın önemi İhracat yapan / yapmaya çalışan bir firmanız var ise pazarlama faaliyetleriniz arasında en ön sırada sektörünüzle bağlantılı uluslararası fuarlar olmalı.

Uluslararası fuarlar, aynı sektörde yer alan yüzbinlerce kişinin, müşterilerinizin, tedarikçilerinizin, rakiplerinizin, işinizle alakalı herkesin bir araya geldiği cümbüş yeri. İşinizle alakalı herkes oradayken, siz orada olmamayı göze alamazsınız (alamamalısınız).

Her ne kadar günümüzde internet uzakları yakın etse de, yeni kurulmuş olan firmanız bir şekilde sanal ortamdan çıkıp, gerçek hayatta da sahneye çıkmalı. Aksi takdirde müşteri adaylarınız için sadece sanal bir varlıktan ibaret olacaksınız. Aksi takdirde, üretici değilseniz ve müşteri adayınız da bunun farkındaysa, sizi evde yatağına kurulmuş önünde dizüstü bilgisayarını açmış para kazanmaya çalışan biri olarak görebilir. Yani baştan büyük bir güvensizlik ortamı oluşmuş olur.

Ama fuarda eposta, B2B siteler veya skype üzerinden iletişimde bulunduğunuz bu kişilerle yüz yüze görüşürseniz, aracı bile olsanız kalkıp oraya gelmeniz müşteri adayının gözünde ciddiyetinizi, güvenilirliğinizi ve imajınızı artıracaktır.

Ayrıca tek fayda bu da değil, bir aracı veya dış ticaret firması olarak telefon ile tedarikçileri aradığınızda size fazla bir önem vermeyebilirler (daha önce şurada yazmıştım: Tedarikçi Seçimi Nasıl Yapılır ) ancak başka bir ülkede karşılarına çıkarsanız, oraya gelecek kadar kararlı ve bu işi gerçekten yaptığınızı / yapmayı istediğinizi görecekler ve sizinle işbirliğine daha yatkın olacaklardır.

Eğer fuarda stand açmaya gücünüz yetmiyorsa veya o kadar para harcamak istemiyorsanız (ki aslında sanılandan çok daha ucuza mal edilebiliyor bu fuarlar) katılımcı değil ziyaretçi olarakta bulunabilirsiniz.

Fuarlarda Yer Almanın Önemi

Fuarda ziyaretçi olarak yer alacaksanız, aşağıdaki hususlara önem vermenizi öneririm:

 

  • Gideceğiniz fuarın internet sitesinden katılımcıları listeleyin. Sizin için potansiyel müşteri olan firmaları stand numaraları ve iletişim bilgileri ile beraber tabloya dökün.
  • Halihazırda iletişimde bulunduğunuz firmalara fuarda olup olmayacaklarını, olacaklarsa görüşmek istediğinizi belirten bir eposta gönderin.
  • Gelecek dönüşlere göre fuar ajandanızı oluşturun.
  • Profesyonel hazırlanmış kartvizit ve katalog bastırın (eğer hala bastırmadıysanız!)
  • Ürünlerinizin numuneleri ufak / taşınabilir boyutlarda ise yanınıza numunelerinizi alın.
  • Ürünleriniz ile ilgili sorulabilecek her türlü soruya karşı ön araştırma yapın. Müşteri ile eposta üzerinden görüşürken bilmediğiniz bir şeyi öğrenip cevaplayacak vakit bulabilirsiniz, ama yüzyüze görüşmelerde sorduğu bir soruda cevapsız kalırsanız, kötü bir intiba bırakırsınız.
  • İşiniz ile ilgili gerekecek her türlü evrağı basılı bir şekilde yanınıza alın (fiyat listesi, ürün spesifikasyonları, kalite belgeleri gibi)
  • Görüşmelerinizi, konuştuğunuz şeyleri ve yapacaklarınızı not edeceğiniz bir defteriniz olsun. Hatta aldığınız kartvizitleri deftere zımbalayıp o firma ile olan notlarınızı altına yazın. Aksi takdirde kimle konuştuğunuzu, kime ne göndereceğinizi karıştırırsınız.
  • Fuarda dolaşırken ister istemez birsürü katalog, broşür toplayacaksınız. Numunelerinizi, evrakları ve kişisel eşyalarınızı da ekleyince bir süre sonra hepsini taşımak bir hayli zor olacak. Bunun için kesinlikle ama kesinlikle (kötü bir tecrübe yaşadığım için biliyorum) yanınıza çekçek diye tabir edilen ufak bir valiz alın. Yukarıdaki resimde bahsettiğim valizi ve fuarlarda ziyaretçiler nasıl dolaşıyor daha iyi görebilirsiniz.
  • Fuardan 7-10 gün sonra, görüştüğünüz, kartvizitini aldığınız herkese memnuniyetinizi ve kendileriyle çalışma isteğinizi bildiren bir eposta gönderin.

 

Bu arada, yurtdışı pazar araştırması kapsamında %70 geri ödemeli devlet desteği bulunuyor. Yani yurtdışında fuar veya başka bir zaman da yapacağınız iş seyahatlerinde harcadığınız uçak ve otel ücreti, fuar giriş ücretleri ve yaptığınız diğer masraflar (araç kiralama – toplu taşıma vs) %70 oranında vergiden düşülme suretiyle size geri iade ediliyor. Yani yaptığınız 1000 EURO harcama aslında 300 EURO olmuş oluyor. (Detaylı bilgi için tıklayın)

 

Fuarda katılımcı olarak yer alacaksanız:

 

  • Mümkün olan en ufak alanı kiralayın, ilk kez fuara katılan ve ufak bir firma olarak kaynaklarımızı boş yere harcamamalıyız. Önemli olan fuarda var olmak, başlangıç için en azından.
  • Ticaret odaları tarafından sunulan fuar katılım paketleri çoğu zaman çok daha pahalı oluyor. Bunun yerine fuara direk katılım yapın. Çok daha ucuza, standınızın dizaynı dahil herşeyi halledebilirsiniz, hatta çoğu zaman internet üzerinden hallolacaktır. Ayrıca Ticaret Odası tarafından düzenlenen organizasyonlarda, yeriniz diğer Türk firmaları ile aynı yerde olacaktır, ki rakiplerinizle yan yana olmamak sizin faydanıza.
  • Fuardan 1 – 2 ay öncesinden itibaren fuara katılacağınızı olabildiğince duyurun. Sosyal medya üzerinden, eposta ile, eposta imzanıza ekleyerek, mümkün olan her türlü yolu kullanarak müşterileriniz ve müşteri adaylarınızdan sizi ziyaret etmelerini isteyin. Orada olacağınızı bilmeyen kalmasın.
  • Yanınıza katalog, broşür, kartvizit alırken cimri davranmayın. Fuarın 3. gününe geldiğinizde iletişim bilgilerinizi isteyen müşteri adaylarına elde yazılmış kağıt vermeniz hiç hoş olmayacaktır (nasıl oluyor bilmiyorum ama bir çok firma buna dikkat etmiyor).
  • Bol miktarda numune hazırlayın (ürün çeşidiniz – sektörünüz buna elverişli ise). Eğer inşaat vs gibi numune vermeye uygun bir sektörde değilseniz, örnekleri güzel ve anlaşılır bir şekilde sergilemeniz gerekir.
  • Standınıza gelen, tanıştığınız her kişinin kartvizitini alın. Fuar sonrası sektörünüzle ilgili eşsiz bir veritabanı oluşturmuş olacaksınız.
  • Standınızda yiyecek içecek bulundurun. Ziyaretçileri standınızda tutmak ve ikna etmek için ekstra zaman kazandırır.
  • Fuar girişinde broşür dağıtmak üzere birini görevlendirin. Yapması gereken tek iş fuar alanına girenlere broşür vermek ve sorusu olanları standınıza yönlendirmek olsun.
  • Katıldığınız fuarın kendi oluşturduğu, katılımcıları ülkelere, konularına göre düzenleyen bir kitap / katalog olacaktır. Ufak sayılabilecek bir ücret ödeyerek kesinlikle bu yayında yer alın. Firmalar tedarikçi ararken sıklıkla bu yayınları referans alırlar.
  • Fuar tarihinden bir gün önce orada olun. Eksiksiz bir şekilde herşeyin hazır olduğuna emin olun, kötü sürprizlere izin vermeyin.
  • Fuar sonrasında oluşturduğunuz veritabanını kullanarak (7-10 gün geçmesini bekleyin) potansiyel alıcılara ziyaretlerinden dolayı duyduğunuz menuniyeti belirten ve içinde hatırlatma amaçlı faaliyet alanınızın ve iletişim bilgilerinizinde olduğu eposta gönderimi yapın.

 

Ekonomi Bakanlığı, Yurtdışı Fuarlara Katılım Desteği kapsamında yaklaşık %50 geri ödemeli devlet desteği veriyor. Yani yurtdışında destek kapsamında olan fuarlara katıldığınızda uçak biletiniz, stand masrafları, lojistk maliyetleri gibi tutarların %50 si verginizden düşülerek size geri ödenmiş oluyor. (Detaylı bilgi için tıklayın)

 

Ne şekilde olursa olsun, senede en az 1-2 uluslararası fuar organizasyonunda bulunmalısınız. Hem sektörde neler olup bitiyor, kim ne alıyor, ne satıyor, trendler nedir görmek için, hem potansiyel alıcılarla doğrudan temasa geçebilmek için, hem de tedarikçilerinizle (onlarda orada yer alıyor olacaklardır) ve potansiyel yeni tedarikçiler ile daha ciddi bir bağ kurabilmek için en önemli gösteri alanınız uluslararası fuarlar.

Sahneye çıkmaya hazırlanın!

Yayınlayan

Burak Bardakci

http://twitter.com/burakbardakci

“Uluslararası Fuarlarda Var Olmanın Önemi” üzerine 9 yorum

  1. Burak Bardakçı %70 bilgisi ve genel olarak yazım kuralları ve anlatımın sadeliği muhteşem, en kısa zamanda bütün yazılanları okuyup, yorumlamak üzere.

  2. O kadar dış ticaret kursuna gittim bu kadar hem sade hem de mükemmel bir anlatım görmedim. Ayrıca Burak bey size bir sorum olacak Ben yurtdışına Magnezyum ve Krom ihraç etmek istiyorum ama alıcı bulurken beni devre dışı bırakıyorlar. Bu konuda ne yapmam gerekir. değerli bilgilerinizi bekliyorum.

    1. Nazif Bey merhaba, blogumu begenmenize cok sevindim. Urun ihrac ederken aradan cikarilmamak icin ozet olarak onerecegim; komisyonculuk yapmak yerine kendiniz ihracat yapmalisiniz. Tedarikciniz icin alici ve musteri siz olmalisiniz, boylece musterinizi bilmeyecek ve aradan cikarilmayacaksiniz.

  3. Bir kaç gündür blogunuzdaki yazıların neredeyse bir çoğunu okudum ve okumaya devam ediyorum. En son yazınıza bir yorum yaparak teşekkür etmek istiyordum fakat dayanamayacağım :)

    Gerçekten çok kaliteli paylaşımlar ve sizin gibi insanların paylaşımları sayesinde insanlar daha net önlerini görür ve riskleri bilir hale gelecektir. Bu yazılar bir emeğin dile getirilmiş hali, uzun birikimler sonucunda elde edilmiş birer hazine.

    Allah sizin gibi insanların işlerini hep rast getirsin.
    Çok teşekkürler. İlgi ve merakla blogunuzu takip edip sonuna kadar faydalanmak için elimden geleni yapacağım.

    İyi günler dilerim.

  4. Merhaba Burak Bey

    Paylastiginiz bilgilerin benim icin cok yararli oldugunu soylemeliyim.Bununla birlikte aklima takilan 2 soru var

    1) Fuara ziyaretci olarak katilirsak ve araci kurum isek ( komisyoncu degil) kime urun satacagiz?
    2)Fiyat listesi demissiniz. Satilacak ulkeye, urune ve sayiya gore fiyat degismez mi? Standart bir fiyat listesi olabilir mi?

    Tesekkurlerimi sunuyorum, ve cevabinizi bekliyorum

    1. Merhabalar, yorum için teşekkürler.

      1) Kime ürün satacağız derken tam olarak kastettiğiniz noktayı anlayamadım.
      2) Fiyat listesi sektöre, firmasına göre sabit veya değişken olabilir (sabit olduğu pek görülmemiştir). Ancak firmaların çoğunlukla üzerinden iskontoya gittikleri sabit fiyat listeleride olmaktadır.

      1. Merhabalar,soyle soyleyeyim:Ben gelecek ay Istanbulda kapi fuarina ziyaretci olarak katilacagim. Yurtdisinda yasiyorum ve kendi ihracat firmam var. Fuarlarda katilimci olanlar genelde stand acanlar.Yani urun satan insanlar.Urunlerime cok guveniyorum.Kataloglarim , kartvizitlerim hazir Ama nasil yapacagimi bilmiyorum? Stand acanlar disindaki diger ziyaretcilerle mi tanismaliyim?bu husus benim icin cok onemli …hoscakalin

Bir Cevap Yazın