:::: MENU ::::

İhracatta Fiyat Teklifi Nasıl Yapılır?

ihracatta fiyatladırma nasıl yapılır

İhracata yeni başlayan firma ve şahıslarda, müşteri adayına fiyatlandırma yaparken ve teklif hazırlarken yurtdışı satış ile yurtiçi satış arasında bulunan farkı çok iyi bilmemekten doğan birçok problem yaşanabiliyor.

İhracatta Fiyatlandırma Nasıl Yapılır? adlı bir yazıyı daha önce yayınlamıştım. Şimdi biraz daha teklif aşamasına ağırık vermek istiyorum.

Çavuşoğlu Ayakkabı‘da tam zamanlı çalışmaya başladığım ve Bardakçı Tarım firmasını kurduğum ilk zamanlarda teklif verirken önemli noktalar nedir, fiyatlandırma yaparken hangi masraflar çıkabilir bilmediğimden bu problemleri şahsen yaşadım (bu sebeple bazen müşteri kaybettiğim bile oldu).

İhracat tekliflerinde, yurtiçi müşterilere verilen teklifin haricinde dikkat edilmesi gereken bazı farklılıklar var.

Bahsedeceğim noktalardan bazıları size “Bunlar basit detaylar, zaten biliyoruz” dedirtebilir ancak basit detaylar bir anlık dalgınlıktan dolayı çok kolay gözden kaçabiliyor.

1. Maliyet Hesabı

Teklif verebilmek için önce sunduğunuz ürünün maliyetini tam olarak çıkarmalısınız. Tedarikçinizden kaç paraya mal aldığınız (veya üretiminizin maliyeti) sizin maliyetiniz değildir. Aldığınız mal tutarına ek olarak:

  • Katma Değer Vergisi (KDV): İhraç kayıtlı mal almıyorsanız, müşteriden KDV talep etmeseniz bile siz tedarikçinize KDV’yi ödeyeceksiniz. İhracat yaptığınız takdirde ödediğiniz tutarı geri alacağınız doğru, ancak devlet bunu ne yazık ki nakit olarak ödemiyor (Yeminli mali müşavir tutup 5000 TL gibi bir rakam ödemediğiniz takdirde). İhracatını yaptığınız malın KDV’si yaklaşık 3 ay sonra ödeyeceğiniz vergilere, sigorta primlerine mahsup ediliyor. Nakit akışında sıkıntı yaşamamak için, direkt maliyet olarak saymasanız da bunu göz önünde bulundurmalısınız. Düşük karla satış yapıyorsanız kar ettiğiniz rakamı KDV olarak ödediğinizde kısa vadede elinizde pek bir şey kalmayacak.
  • İç Nakliye: Aldığınız mal başka bir şehirde olabilir, müşteri başka şehirde bulunan bir limanda teslimat isteyebilir veya hiç olmadı deponuzdan lojistik firmasına teslimat yapmak durumunda kalabilirsiniz. İç nakliyeye ödeyeceğiniz yaklaşık tutarı önceden hesaplayın.
  • Gümrük Masrafları: Açtığınız her beyanname için bağlı bulunduğunuz ihracatçı birliği, ticaret odası gibi kurumlar ve gümrük müşaviriniz belli bir ücret alacak. Ayrıca ihracını yaptığınız mal ekstra maliyet oluşturacak evraklar, kontrol belgeleri gerektirebilir. Bu sebeple satacağınız ürünü tanımanız ve gümrük mevzuatını bilmeniz gerekiyor (ihracatçı birliği % kaç alıyor, evrakların maliyeti vs).
  • Yurtdışı Nakliye: Eğer müşteriye kendi ülkesinde teslimat yapacaksanız fiyatlandırma yaparken bu tutarı eklemeniz (hatta bu tutarın biraz daha üzerinde rakamlar eklemeniz önerilir) gerekecek. Burada nakliye fiyatını ekleneceğini tabii ki bileceksiniz ancak nakliyeciden “X birim malı Fransa’ya göndereceğim” diyerek fiyat alırsanız, müşterinin Fransa’nın ufak bir kasabasında yer alması ve ekstra nakliye gerekmesi veya ağırlığa göre fiyat almanıza rağmen gönderi sırasında mal çok hacimli olduğundan fiyatta düzeltme yapılması gibi durumlarla karşılaşmanız mümkün. Bu sebeple nakliyecinize kesinlikle toplam hacmi, ağırlığı, gönderi yapılacak olan adresi detaylı olarak bildirin.

Bu maliyet kalemlerine baktığımızda ihracatta toplam maliyeti hesaplarken şöyle bir denklem ortaya çıkıyor:

Mal tutarı + KDV (dolaylı maliyet) + İç nakliye + Gümrük masrafları + Yurtdışı nakliye = Toplam Maliyet

2. Kar Marjı Belirlemek

Her üründe ve sektörde farklı olacağından eklenmesi gereken kar marjları da buna göre farklıdır. Ancak kar marjını belirlerken malın maliyetini tam olarak hesaplamak, ödeme yaptığınız ve aldığınız kurlar farklı ise kur riskini göz önünde bulundurmak ve malın riskini hesaplamak şart. Edeceğiniz karı iyi hesaplayarak müşterinin talep ettiği fiyata mal satmanın firmanızı faydası var mı yoksa alacağınız risk elde edeceğiniz kardan daha mı yüksek iyi tartmalısınız.

3. Fiyat Teklifinde Yer Alacak Detaylar

Müşteri adayınıza teklif verirken baştan belirtmeniz gereken belli başlı şartlar var. Aksi halde yanlış anlamalara sebep olabilir ve müşteri adayınızı elinizden kaçırabilirsiniz. Alıcı firma adı, satıcı firma adı, iletişim bilgileri, ürün adı, fiyat, toplam tutar gibi temel maddeler dışında fiyat teklifine eklemeniz gerekenler:

  • Ödeme Şekli: Sipariş ile beraber ön ödemeli, mal tesliminde nakit, akreditif, vesaik mukabili gibi ödeme şekillerinden hangisini kabul ediyorsanız bunu dikkatlice belirtin. Müşteri ile anlaştıktan sonra kontrat aşamasına gelindiğinde sizden açık hesap talep etmesi halinde en başa dönebilirsiniz.
  • Teslimat Şekli: Malı deponuzda mı teslim edeceksiniz, limanda mı yoksa müşterinin kapısında mı? Teklifinizi oluştururken uluslararası ticaret dilinde kullanılan terimleri iyi bilin ve teklifiniz neyi içeriyorsa buna göre yazın. Örneğin; Bir çok firma FOB İstanbul gibi bir teslimat şekli yazarak herhangi bir nakliye maliyeti ile karşılaşmayacağını sanıyor. Halbuki FOB gönderilerde malın limana kadar teslimi, gemiye yüklenmesi gibi iç masraflar size ait. Dikkat etmezseniz, nakliye firması bu tarz beklenmedik masrafları yapıp size faturayı gönderdiğinde şaşırıp kalırsınız (örnek: ben)
  • Teklif Geçerlilik Tarihi: Fiyatlarınızın geçerlilik süresini karşı tarafa baştan bildirmek gerek. Gönderdiğiniz teklife aylarca cevap vermeyip bütün piyasa fiyatları değiştikten sonra “Sen bana bu fiyatı vermiştin” diyerek aynı fiyata mal almak isteyen alıcılarla karşılaştığınızda bunun önemini daha iyi anlayacaksınız.
  • Ürün Açıklaması: Ürünüzün genel adını belirtmiş olsanız bile üretim yılı, paketleme şekli, menşei vs gibi ürün detayları teklifinizde kesinlikle yer alsın. Hatta mümkünse (varsa) teklifiniz ile beraber ürün spesifikasyonlarını, teknik detayları da alıcıya gönderin.
  • Verdiğiniz Fiyatın Döviz Cinsi: Çok basit bir detay olarak gözükebilir ancak verdiğiniz fiyata döviz kurunun yazılması bir çok zaman unutulabiliyor veya yanlış yazılabiliyor. Amerika’da bulunan müşterinize verdiğiniz fiyatın EURO bazında olduğunu belirtmeyi unuttuysanız müşteri de bunu USD bazlı fiyat olarak algılarsa, sonradan düzeltme yaptığınızda müşteri kendini kandırılmış hissedebilir, teklife sıcak baktığı için fiyat yükselttiğinizi düşünebilir. Ayrıca her ne kadar döviz kurunu belirtseniz de, verdiğiniz tekliflerin kurunu alıcının ülkesine göre ayarlamanız daha uygun olacaktır. Almanya’da ki müşteriye USD fiyat verdiğinde kafası karışacak, fiyat hesaplamada zorlanacaktır (gerçekten kur çeviremeyebiliyorlar) veya teklifinizi yenilemenizi isteyecektir.

Aşağıda yer alan teklif örneğini kendi fiyat tekliflerinize örnek olması amacı ile kullanabilirsiniz. Benim önerim belli bir şablon tutarak bütün tekliflerinizi bunun üzerinden yapmanız.

İhracat Örnek Fiyat Teklifi

Son olarak, alıcı üzerinde daha profesyonel ve ciddi bir firma izlenimi bırakmak için telefonda veya eposta üzerinden yazılı olarak teklif vermemenizi öneririm. Fiyat tekliflerinizi mümkünse PDF formatında hazırlayın (dosya üzerinde oynama yapılmaması için), eposta veya faks ile müşterinize gönderin.

Unuttuğum veya sektörlere göre farklılık gösterebileceği için bilmediğim noktalar olabilir. Deneyimlerinizi ve yorumlarınızı paylaşırsanız yazıyı buna göre şekillendirebiliriz.


16 Yorum

  • Reply A. Cem YUCE |

    Burak Bey, yaziniz cok guzel.ozellikle profesyonellik adina PDF teklif yollamak kesinlikle cok etkili.Ben de calismalarimda bu sekilde yapiyorum ve kesinlikle faydasi oldugunu dusunuyorum.Emeginize saglik.

  • Reply Mehmet Türk |

    Selamünaleyküm.Burak bey gerçekten bu bilgileri paylaşımınız çok güzel.Bu yolda alınan tecrübelerin bizim gibi dış ticaret işine yeni başlayanlar için çok faydalı.Emeğinize teşekkürler.

    Kısaca kendimden bahsedeyim.Erkek deri ayakakbı üzerine ihracata başlamayı düşünüyorum.Şu anda dış ticaret eğitimini bitirmek üzereyim.Web site hazırlık aşamasındayım.Vaktiniz varsa inceleyebilirisiniz.Üreticim var.Bunun üzerinden alıp yurtdışına satmayı düşünüyorum. metcomenshoes.weebly.com

    Görüş ve önerilerinizi bekliyorum.

  • Reply tulay karagulmez |

    merhabalar,

    müşteriniz teklifinizi gönderdiğiniz haliyle kabul ediyorsa, teklifinizi kaşe ve imza yaparak size geri göndermesi, gelecekte çıkması muhtemel ihtilafları önleyici olacaktır… veya sizin bu konuda başkaca bir uygulamanız var mıdır…

    selamlar,

    • Reply Burak Bardakci |

      Merhaba,

      Genel olarak kullanilan uygulama budur. Ne kadar caydirici olsa da tam olarak koruma saglayacagi dusunulemez. Evragi islak imzayla teslim alip imza atan kisinin firma yetkilisi olduguna emin olunmasi daha guvenli olacaktir.

  • Reply Çelik Kapı |

    Turhanlar çelik kapı Müşterisine yapacağı çelik kapı teklif örneği daha iyi nasıl yazılır yardımcı bir örnek veya konuda sizden yardım rica etsem bu konuda bize yardımcı olurmusunuz.

  • Reply Kenan Doğru |

    Merhaba,

    Paylaşımınız için çok teşekkür ederim!

    YMM KDV kısmına bir şey eklemek isterim. Daha önce ihraç kayıtlı mal almayan için bir fikir olabilir. YMM ler genelde % alırlar. örneğin 100.000 Lira iadeniz var, YMM size aldıracağı KDV iadesinden %10 keserse bu 10.000 Lira yapar. Bu size çok gelebilir ama YMM raporunu doğru şekilde bitirip ve bunun onaylamasının ve vergi dairesi tarafından onaylanmasının arka planında o kadar çok ve karmaşık şeyler varki. Örneğin, İhraç kayıtlı mal aldığınız tedarikçinin mal aldığı tedarikçi ve onunda mal aldığı tedarikçinin ithalatçısına veya imalatçısına kadar firmaların hesaplarının tek tek incelenip rapor tutulması ve aynı zamanda işyerinin üretime uygunluğunun tutanak raporu. Örneğin firmanın 2 altına iniyorsunuz 191 dökümünden, bakıyosunuz 3. alt firma 2. alt firmaya paslanmaz çelik satmış. Ama işyeri tespiti için gittiğinizde bi bakıyosunuz firma demir profil satıyor. Konuyu uzattım biraz, fakat ihraç kayıtlı mal alanların kimden mal adığına dikkat etmesini belirtmek istedim. Aksi taktirde Yeminlinin incelemesinin ortasında arada büyük bir mevla çürük çıkarsa o zaman para ve zaman kaybedirsiniz.

  • Reply ahmet hasim |

    Merhaba ben Fransaya iç camasiri,çorap,gecelik ve kemer ihraç etmek istiyorum. Nakliyeyi kendim yapacagim. Fakat şirket kurmak istemiyorum. Nasil yapabilirim bunu yardimci olurmusunuz ?

    • Reply Burak Bardakci |

      Merhaba,

      Baska bir firma bulup aldiginiz yer uzerinden yapabilirsiniz. Detaylar icin gumruk musavirleri ile gorusmenizi oneririm.

      Basarilar

  • Reply Selim Felek |

    Burak bey merhabalar,
    Bilgiler için teşekkürler. Bizde yolun başındayız henüz. Müsait iseniz bazı sorularım olacak idi. Bütün maliyetleri çıkardıktan sonra olması gereken kar marjını nasıl hesaplıyorsunuz ? Mallarını satacağınız firma ile komisyon karşılığımı çalışıyorsunuz yoksa alım satım çeklinde mi ? Bir de mallarını satacağınız firmanın sizin müşteri firmanıza veya ülkeye sonradan kendi başına veya başkabiri aracılığı ile girmesini nasıl engelleyebilirsiniz ? teşekkürler

    • Reply Burak Bardakci |

      Selim Bey merhaba,

      Kar marji sizin beklentileriniz ve fiyat beklentilerinize gore olusmasi gereken bir durum. Bizim calisma sekillerimiz cok genis, farkli firmalarimizda farkli sekillerde calisiyoruz.

      Baska biri araciligi ile girmesini centilmenlik anlasmasi yaparak engelleyebilirsiniz, diyemiyorum cunku kesinlikle engelleyebilirsiniz diye bir sey yok, ancak caydirici onlem olarak bu anlasmayi yapabilirsiniz.

      Bunun haricinde mallari kendiniz alir ve ihrac ederseniz tedarikci firma musteriniz bilgilerine ulasamaz ve kendinizi bu sekilde koruyabilirsiniz.

      Tabii unutmamalisiniz ki bu sekilde bile tedarikciniz kotu niyetli olduktan sonra bir gumruk musavirine rica edip firmanizin tum ihracat bilgilerini / musteri bilgilerini temin edebilir. Burada guven en onemli husus.

      Basarilar dilerim.

  • Reply Selim Felek |

    Burak bey merhabalar
    Hızlı cevaplar için teşekkür ederim. Fason yaptırıp kendi markamızı basmak, ürünlerin bizim markamızla tanınması ileriye dönük ülke ve TR de bizim için daha avantajlı olur mu ne dersiniz ? Fikrinizi almak istedim teşekkür ederim..

  • Reply Selim Felek |

    Burak bey esasında dünkü sorumda erken davranmışım yazıları ve yorumları teker teker okuyunca cevaplar kendiliğinden çıkıyor, yormuşum sizi kusura bakmayın. Üstteki soruya ek olarak eğer kendi markamızı yaratırsak veya müşterinin markası ile satış yaparsak bunu web sayfasına/görüşmelere kendi üretimimiz, müşterinin üretim yerini ve diğer resimleri bizim gibi mi yansıtmak gerekir. Yoksa açık olmak aracı olduğumuzu belirtmek mi faydalı olur. Bugün yarın ziyarete gelirler vs.. Hangi konumda tavır alamız gerekir sizce, hiç başınıza geldimi ? teşekkürler

    • Reply Burak Bardakci |

      Merhaba Selim Bey,

      Estagfurullah, onemli degil.

      Kendi markanizla yapabiliyorsaniz tabii cok daha iyi, boyle bir durumda marka degeriniz ortaya cikar ve fason olarak baska yere yaptirsaniz dahi ve alicilarinizi goturseniz dahi bir problem olusturmaz. Cunku burada onemli olacak olan markanizdir.

      Ureticinizi degistirseniz de sizin markaniz taninacagi icin herhangi bir problem yasamamis olursunuz.

      Basarilar dilerim

  • Reply Selim Felek |

    Merhabalar Burak bey,
    Sizi bulmuşken fazla soru sorduğum için kızmıyorsunuzdur umarım. Bir konuda fikrinizi almak tecrübelerinizden faydalanmak isterim. Dış ticaret konusunda firma kuruluşumuzu yeni yaptık. Birkaç gün içinde ilk potansiyel tedarikçi firmamız ile ist da tanışmaya gideceğim. Tel. ile birkaç kez kısa kısa görüştük ama yüz yüze ik defa olacak. ilk izlenim önemlidir bilirsiniz. Sizce ilk görüşmede , konuşulması gereken veya konuşulmaması gereken konular dikkat etmem gereken konular nelerdir ?

    Teşekkür ederim

Yorum Yaz