B2B firmalarda Gerçek Satış Süreci

B2B Satış Süreci

Kar amacı güden her organizasyonun (hatta birçok zaman vakıfların dahi) yaşamını devam ettirebilmesi için bir şekilde gelir sağlaması ve bu sebeple satış yapması gerekmekte. Her firmanın veya satış personelinin satışı tamamlayabilmek için izlediği genelde birbirine benzer yollar var. Ancak birçok zaman anlam verilemeyen şekilde başarısız sonuçlanan satışlar, izlenen sürecin izlenmesi gerekenden ne kadar farklı olduğunu gösteriyor.

Klasik satış süreci sizin satışı nasıl yapmak istediğiniz ile ilgiliyken gerçek satış süreci, sizin satışı ne şekilde yaptığınızdan çok müşterinin ne şekilde alım yapmak istediğiyle ilgilidir.

Klasik satış süreci genellikle şu şekildedir

  1. Potansiyel alıcı (hedef kişi / müşteri) iletişime geç
  2. Gerekli olduğunu düşündüğün ürünü / servisi belirle
  3. Ürünü / çözümü sun
  4. Ürün tanıtımını yap, faydaları anlat
  5. Teklif ver
  6. Şartları görüş
  7. Pazarlıl yap, son detayları belirle
  8. Satışı kapa

Bu işleyişte ki tek problem, gerçek hayatta sürecin hiç bu şekilde ilerlememesidir.

Aslında sebebi basit; Müşteri alım niyetinde dahi olsa hiçbir zaman birşey satılan taraf olmak istemez. En azından sürecin bu şekilde ilerlemesini istemez.

Müşterinin satın almayı düşündüğü ürün / servis için kafasında her zaman kendi planları ve şartları vardır. Satışı yapabilmek ve etkili olmak için yapılması gereken satış sürecini müşterinin alım sürecine göre uydurmak.

B2B satışlarda alım süreci genellikle aşağıdaki gibidir

  1. Müşteri ürününüzü veya muadili ürünü kullanarak çözebileceğini düşündüğü bir problem veya fırsat olduğuna karar verir.
  2. Müşteri işin ekonomik detaylarını ve olası sonuçlarını tartar, maliyet / karlılık hesaplar, bir nevi fizibilite çalışması yapar.
  3. Müşteri ürüne / servise para yatırmaya (harcama yapmaya) karar verir.
  4. Müşteri probleminin çözümü veya fırsatın değerlendirilmesi için alım yapacağı ürün veya servisin hangi özelliklerde ve yeterliklerde olması gerektiğini belirler.
  5. Müşteri alternatifleri değerlendirir.
  6. Müşteri tedarikçisini seçer ve alım yapar (veya alımdan tamamiyle vazgeçer)

Sizinde oluşturacağınız satış aşamaları müşterinin bu alım sürecine uygun olmalıdır. Alıcının yapacağı hareketleri belirleyerek veya bir sonraki adımı tahmin etmeye çalışarak ilerlemek sizi alım niyetinde olan müşteriye (müşteri adayı demek daha doğru belki) satışa daha çok yaklaştıracak veya alıma yakın olmayan potansiyeller için boşa kürek çekmekten kurtaracaktır.

Örneğin; Müşteri websitenize girmiş ve ürünlerinizi araştırıyorsa bir noktada problem veya fırsat görmüş demektir (alım süreci aşama 1).

Klasik satış süreciyle ilerlemeye çalışmanız halinde bu aşamada yapacağınız ürün tanıtımı, ürünün artı yönlerini müşteriye anlatmak olacak.

Müşteri her ne kadar ürünü / servisi beğenmiş olsa da ekonomik olarak mantıklı görmediği bir şeye para harcamayacak ve sizin yapmış olacağınız şey boş yere vakit ve emek harcamak yani başka bir deyişle boşa kürek çekmek olacak.

Burada sizinle iletişime geçildiğinde ilk yapmanız gereken işin ekonomik olarak müşteriye fayda sağlayacağını gösterebilmek ve bu ürüne / servise para harcamanın mantıklı olduğuna ikna etmek olmalı.

Bu aşamadan sonra ürünün / servisin firmasına fayda sağlayacağını ve ekonomik olarak yararlı olacağını düşünen müşteriye artıları eksileri sunmak ve rakiplerden sıyrılmaya çalışmak satışı tamamlamak açısından çok daha zahmetsiz olacaktır.

 

Yayınlayan

Burak Bardakci

http://twitter.com/burakbardakci

“B2B firmalarda Gerçek Satış Süreci” üzerine bir yorum

Bir Cevap Yazın