Dış Ticarette Müşteri Güvenini Kazanmanın Yolları

Dış Ticarette Müşteri Güvenini Kazanmanın Yolları

Yurtdışına açılmak isteyen firmaların yaşadığı en büyük problemlerden biri müşteri adaylarının kendilerine duyduğu güvensizlik. Bunun tabii ki firma imajı ile beraber genel olarak sektör ve ülke imajı ile de güçlü bağlantısı var. Ancak bizim konumuz öncelikle firmanıza karşı duyulan güveni artırmak.

Karşınızda yer alan müşteri veya müşteri adayı size ve firmanıza ne kadar güven duyarsa yurtdışı faaliyetleriniz de bi o kadar kolaylaşır ve iş hacminiz de buna bağlı olarak artar.

Müşterinin güvenini kazanmak ve yurtdışında güvenilir bir imaj oluşturmak için benim özellikle dikkat ettiğim ana başlıklar şu şekilde:

1) Websitesi / Online İmaj. Benim her yerde önemini vurguladığım ve sürekli tekrarladığım en önemli nokta profesyonel bir websitesi. Ne yazık ki yurtdışına açılmak isteyen bir çok firmanın hala doğru düzgün bir websitesi yok.

Şuna açıklık getirelim,
Hotmail veya benzeri ücretsiz eposta adresler ve flash ile hazırlanmış, en son 4 yıl önce güncellenmiş, fonda 1999 yılından kalma müzik çalan websiteler ile yurtdışında yer alan alıcılara güven vermeniz imkansıza yakın.

Firmanız ile iş yapmayı düşünen bir müşterinin muhtemelen yapacağı ilk şey Google’da firmanızı aratmak ve websiteniz (ve ulaşabileceği diğer kaynaklar) üzerinden sizi araştırmak olacaktır. Bu araştırma sırasında bırakacağınız ilk izlenim firmanın sizinle iş yapma hevesini doğrudan etkileyecektir.

Bu sebeple kesinlikle firma uzantılı bir eposta adresi, profesyonel, temiz arayüz ile hazırlanmış ve sürekli güncellenen bir websitesi sahibi olun. Ayrıca mümkünse arama motoru optimizasyonu (SEO) çalışmaları da yaparak (veya yaptırarak) internet üzerinde görünürlüğünüzü artırın.

2) Sabit bir adresiniz olsun. Oldukça şık bir kartvizitiniz veya websiteniz var diyelim. Ancak oraya yazdığınız herhangi bir sabit telefon ve/veya adresiniz yoksa alıcıların aklında soru işareti oluşacaktır.

Mal, hizmet alıp karşısında belli bir bedel ödeyecek olan firma, herhangi bir durumda (kendisi binlerce kilometre uzakta bile olsa) size fiziki olarak ulaşabileceği bir adres bulabilmek ister.

Bu sebeple kartvizitinizde telefon numarası olarak cep telefonu, internet sitenizde adres yerine sadece şehir/ülke yazıyorsa işiniz gerçekten zor.

3) Sertifikalarınızı ve yaptığınız iş birliklerini yayınlayın. Basılı ve online mecralarda firmanızın elinde bulunan, bağımsız otoriteler tarafından belgelenmiş patent tescili, kalite ve denetim raporları gibi belgeleri/sertifikaları yayınlayın.

Bunun haricinde firmanızın vakıf, üniversite gibi kuruluşlar ile yaptığı iş birliklerini, üyelikleri, sosyal projeleri de aynı şekilde duyurun.

Her ne kadar maddi ve elle tutulabilir olmasa da, bu varlıklar (intangible assets) ve aktiviteler yurtdışında yer alan alıcıların güvenini kazanmada önemli bir yardımcı.

Örneğin firmanızın elinde bulunan ISO kalite belgesi veya bir üniversite ile yaptığınız ortak proje kesinlikle katalog, broşür, websitesi gibi yayınlarda yer almalı.

4) Güvenli ödeme yolları sunun. Sizinle ilk defa iş yapacak bir firmadan nakit ödeme yapmasını beklemek haksızlık olur. Hem kendinizi riske atmadan, hem de karşınızda ki firmayı da garanti altına alan ödeme şekilleri ile çalışın. Vesaik mukabili, akreditif veya yazılım/servis hizmetleri için Paypal gibi online sistemler ile daha güvenli bir finansal ortam yaratabilirsiniz.

5) Referanslar. Eğer ticari faaliyetleriniz gizlilik anlaşması altında yürütülmüyor ise veya rakiplerinizin müşterilerinizin ismini öğrenmesi konusunda sıkıntınız yok ise (bu sektöre göre değişiklik gösterecektir) çalıştığınız firmaları, müşterilerinizi referanslarınız altında belirtin.

Sizi tercih eden diğer müşterilerin olduğunu göstermeniz karşı tarafa güven duyulan ve bu sebeple tercih edilen bir firma olduğunuz izlenimini verecektir.

6) Garanti koşulları. Sattığınız ürün veya vermiş olduğunuz hizmete karşı satış sonrası ne gibi garantiler veriyorsunuz? Ayıplı bir ürün veya yanlış paketleme gibi tarafınızdan kaynaklanan hatalar sonucunda müşteriniz bu hatanın arkasında duracağınızı, sorumluluk alacağınızı bilmek ister.

Uluslararası hukuka uygun hazırlanmış sözleşmeler, garanti belgeleri ve gerekiyorsa hedef pazarda satış sonrası kurulum / destek amaçlı (kurulum özellikle mobilya, inşaat vb. sektörler için) oluşturacağınız noktalar ile müşteriye her zaman yanında olduğunuzu hissettirin.

7) Müşterileri yerinde ziyaret edin. Müşteriler ile iletişiminiz sadece telefon, eposta düzeyinde kalmasın. Kendinize yıllık bir program çıkararak sizin için önemi kritik olan müşterilerinizi, müşteri adaylarını kendi ülkelerinde ziyaret edin.

Teknoloji her ne kadar dünyanın her tarafına kolayca ulaşmayı mümkün kılmış olsa da, geleneksel yöntemlere, anlaşmalarını el sıkışarak yapmaya önem veren oldukça büyük bir kitle var. Email yazışmalarında yakalayamadığınız sıcak iletişimi yüzyüze yakalamanız kuvvetle muhtemel.

İnanıyorum ki bu yolları izlemek firmanızın yurtdışında güvenilir bir kimlik oluşturmasına oldukça fayda sağlayacaktır.

SON SÖZ: Güven kazanmak yıllar alır, kaybetmek için dakikalar yeterlidir.

 

Yayınlayan

Burak Bardakci

http://twitter.com/burakbardakci

“Dış Ticarette Müşteri Güvenini Kazanmanın Yolları” üzerine 8 yorum

  1. Burak Bey Merhaba,

    Yazilarinizdan gerçekten çok şey öğreniyorum. Emeğinize sağlik. Biz de dış ticaret firmasıyız. İhracati biz yapiyoruz. Ancak müşteri sertifika talep ettiğinde ,üreticinin ismini görüyor. Bu sorunu nasıl çözebiliriz?

    1. İLK MÜŞTERİNİZE SERTİFİKALARINIZI SUNMAYIN ZATEN O SİZE GÜVENDİKTEN SONRA İSTEDĞİNİZ YERDEN ALDIĞINIZI SÖYLEYİN SİZDEN VAZĞEÇEMEZ ÇÜNKÜ YABANCI BİR ÜLKE OLDUĞU İÇİN SANA GÜVENİYOR SENDEN VAZGEÇMESİ İMKANSIZ

  2. merhabalar burak bey
    ben dun oylesine gezinirken sizin sayfanizla karsilastim bu isi ben yapabilirim diye odaklandim ve uygulamaya koyuldum bulundugun ulkenin ithal etmis oldugu bir kac urunu buldum ve bunlardan bir tanesini sectim turkiyede uretim yapmakta olan bir firmayla aninda baglanti sagladim durumu acikladim onlarin urunlerinin tanitimini ve pazarlamasini yapmak istedigimi bildirdim olumlu ve iyi karsiladilar ve bana firmalari icin musteri temin ettigim zaman komisyon teklifi ve bulunmus oldugum ulkede bu firmanin temsilcilik teklifi cikti karsima asya bolgesindeki ulkelere kolaylikla satis yapabilegimi ve komisyonumu fazlasiyla alacagimi bulumdugum ulkede talep olusturabilirsem temsilcilik icin bana bir ofis acabileceklerini bildirdiler direktmen firmanin yetkili patronuyla gerceklesmis olan bir diyalogtur simdi lutfen bana yardimci olun 2 adim olarak nasil bir yol izlemeliyim kendimi nasil planlamaliyim neler yapmaliyim nerden baslamaliyim yardim edin lutfen saygilar

  3. Burak Bey Merhaba,

    Yazılarınızı büyük bir içtenlikle ve dikkatle takip ediyorum. Gerçekten çok faydalı bilgiler veriyorsunuz Allah razı olsun.

    Halı sektöründe ihracat üzerine özel bir şirkette çalışıyorum. Şirketimizi Avrupa pazarına açmak istiyorum. Benim öğrenmek istediğim şey; Yurt dışındaki herhangi bir ülkenin (Avrupa Birliği başta olmak üzere) ticaret odalarına kayıt yaptırabiliyormuyuz? Yaptırırsak yeni müşteri bulmada bize faydası olurmu?

    Saygılar

Bir Cevap Yazın