İhracata yeni başlayan firma ve şahıslarda, müşteri adayına fiyatlandırma yaparken ve teklif hazırlarken yurtdışı satış ile yurtiçi satış arasında bulunan farkı çok iyi bilmemekten doğan birçok problem yaşanabiliyor.

İhracatta Fiyatlandırma Nasıl Yapılır? adlı bir yazıyı daha önce yayınlamıştım. Şimdi biraz daha teklif aşamasına ağırık vermek istiyorum.

Çavuşoğlu Ayakkabı‘da tam zamanlı çalışmaya başladığım ve Bardakçı Tarım firmasını kurduğum ilk zamanlarda teklif verirken önemli noktalar nedir, fiyatlandırma yaparken hangi masraflar çıkabilir bilmediğimden bu problemleri şahsen yaşadım (bu sebeple bazen müşteri kaybettiğim bile oldu).

İhracat tekliflerinde, yurtiçi müşterilere verilen teklifin haricinde dikkat edilmesi gereken bazı farklılıklar var.

Bahsedeceğim noktalardan bazıları size “Bunlar basit detaylar, zaten biliyoruz” dedirtebilir ancak basit detaylar bir anlık dalgınlıktan dolayı çok kolay gözden kaçabiliyor.

1. Maliyet Hesabı

Teklif verebilmek için önce sunduğunuz ürünün maliyetini tam olarak çıkarmalısınız. Tedarikçinizden kaç paraya mal aldığınız (veya üretiminizin maliyeti) sizin maliyetiniz değildir. Aldığınız mal tutarına ek olarak:

• Katma Değer Vergisi (KDV): İhraç kayıtlı mal almıyorsanız, müşteriden KDV talep etmeseniz bile siz tedarikçinize KDV’yi ödeyeceksiniz. İhracat yaptığınız takdirde ödediğiniz tutarı geri alacağınız doğru, ancak devlet bunu ne yazık ki nakit olarak ödemiyor (Yeminli mali müşavir tutup 5000 TL gibi bir rakam ödemediğiniz takdirde). İhracatını yaptığınız malın KDV’si yaklaşık 3 ay sonra ödeyeceğiniz vergilere, sigorta primlerine mahsup ediliyor. Nakit akışında sıkıntı yaşamamak için, direkt maliyet olarak saymasanız da bunu göz önünde bulundurmalısınız. Düşük karla satış yapıyorsanız kar ettiğiniz rakamı KDV olarak ödediğinizde kısa vadede elinizde pek bir şey kalmayacak.
• İç Nakliye: Aldığınız mal başka bir şehirde olabilir, müşteri başka şehirde bulunan bir limanda teslimat isteyebilir veya hiç olmadı deponuzdan lojistik firmasına teslimat yapmak durumunda kalabilirsiniz. İç nakliyeye ödeyeceğiniz yaklaşık tutarı önceden hesaplayın.
• Gümrük Masrafları: Açtığınız her beyanname için bağlı bulunduğunuz ihracatçı birliği, ticaret odası gibi kurumlar ve gümrük müşaviriniz belli bir ücret alacak. Ayrıca ihracını yaptığınız mal ekstra maliyet oluşturacak evraklar, kontrol belgeleri gerektirebilir. Bu sebeple satacağınız ürünü tanımanız ve gümrük mevzuatını bilmeniz gerekiyor (ihracatçı birliği % kaç alıyor, evrakların maliyeti vs).
• Yurtdışı Nakliye: Eğer müşteriye kendi ülkesinde teslimat yapacaksanız fiyatlandırma yaparken bu tutarı eklemeniz (hatta bu tutarın biraz daha üzerinde rakamlar eklemeniz önerilir) gerekecek. Burada nakliye fiyatını ekleneceğini tabii ki bileceksiniz ancak nakliyeciden “X birim malı Fransa’ya göndereceğim” diyerek fiyat alırsanız, müşterinin Fransa’nın ufak bir kasabasında yer alması ve ekstra nakliye gerekmesi veya ağırlığa göre fiyat almanıza rağmen gönderi sırasında mal çok hacimli olduğundan fiyatta düzeltme yapılması gibi durumlarla karşılaşmanız mümkün. Bu sebeple nakliyecinize kesinlikle toplam hacmi, ağırlığı, gönderi yapılacak olan adresi detaylı olarak bildirin.

Bu maliyet kalemlerine baktığımızda ihracatta toplam maliyeti hesaplarken şöyle bir denklem ortaya çıkıyor:

Mal tutarı + KDV (dolaylı maliyet) + İç nakliye + Gümrük masrafları + Yurtdışı nakliye = Toplam Maliyet

2. Kar Marjı Belirlemek

Her üründe ve sektörde farklı olacağından eklenmesi gereken kar marjları da buna göre farklıdır. Ancak kar marjını belirlerken malın maliyetini tam olarak hesaplamak, ödeme yaptığınız ve aldığınız kurlar farklı ise kur riskini göz önünde bulundurmak ve malın riskini hesaplamak şart. Edeceğiniz karı iyi hesaplayarak müşterinin talep ettiği fiyata mal satmanın firmanızı faydası var mı yoksa alacağınız risk elde edeceğiniz kardan daha mı yüksek iyi tartmalısınız.

3. Fiyat Teklifinde Yer Alacak Detaylar

Müşteri adayınıza teklif verirken baştan belirtmeniz gereken belli başlı şartlar var. Aksi halde yanlış anlamalara sebep olabilir ve müşteri adayınızı elinizden kaçırabilirsiniz. Alıcı firma adı, satıcı firma adı, iletişim bilgileri, ürün adı, fiyat, toplam tutar gibi temel maddeler dışında fiyat teklifine eklemeniz gerekenler:

• Ödeme Şekli: Sipariş ile beraber ön ödemeli, mal tesliminde nakit, akreditif, vesaik mukabili gibi ödeme şekillerinden hangisini kabul ediyorsanız bunu dikkatlice belirtin. Müşteri ile anlaştıktan sonra kontrat aşamasına gelindiğinde sizden açık hesap talep etmesi halinde en başa dönebilirsiniz.
• Teslimat Şekli: Malı deponuzda mı teslim edeceksiniz, limanda mı yoksa müşterinin kapısında mı? Teklifinizi oluştururken uluslararası ticaret dilinde kullanılan terimleri iyi bilin ve teklifiniz neyi içeriyorsa buna göre yazın. Örneğin; Bir çok firma FOB İstanbul gibi bir teslimat şekli yazarak herhangi bir nakliye maliyeti ile karşılaşmayacağını sanıyor. Halbuki FOB gönderilerde malın limana kadar teslimi, gemiye yüklenmesi gibi iç masraflar size ait. Dikkat etmezseniz, nakliye firması bu tarz beklenmedik masrafları yapıp size faturayı gönderdiğinde şaşırıp kalırsınız (örnek: ben)
• Teklif Geçerlilik Tarihi: Fiyatlarınızın geçerlilik süresini karşı tarafa baştan bildirmek gerek. Gönderdiğiniz teklife aylarca cevap vermeyip bütün piyasa fiyatları değiştikten sonra “Sen bana bu fiyatı vermiştin” diyerek aynı fiyata mal almak isteyen alıcılarla karşılaştığınızda bunun önemini daha iyi anlayacaksınız.
• Ürün Açıklaması: Ürünüzün genel adını belirtmiş olsanız bile üretim yılı, paketleme şekli, menşei vs gibi ürün detayları teklifinizde kesinlikle yer alsın. Hatta mümkünse (varsa) teklifiniz ile beraber ürün spesifikasyonlarını, teknik detayları da alıcıya gönderin.
• Verdiğiniz Fiyatın Döviz Cinsi: Çok basit bir detay olarak gözükebilir ancak verdiğiniz fiyata döviz kurunun yazılması bir çok zaman unutulabiliyor veya yanlış yazılabiliyor. Amerika’da bulunan müşterinize verdiğiniz fiyatın EURO bazında olduğunu belirtmeyi unuttuysanız müşteri de bunu USD bazlı fiyat olarak algılarsa, sonradan düzeltme yaptığınızda müşteri kendini kandırılmış hissedebilir, teklife sıcak baktığı için fiyat yükselttiğinizi düşünebilir. Ayrıca her ne kadar döviz kurunu belirtseniz de, verdiğiniz tekliflerin kurunu alıcının ülkesine göre ayarlamanız daha uygun olacaktır. Almanya’da ki müşteriye USD fiyat verdiğinde kafası karışacak, fiyat hesaplamada zorlanacaktır (gerçekten kur çeviremeyebiliyorlar) veya teklifinizi yenilemenizi isteyecektir.

Aşağıda yer alan teklif örneğini kendi fiyat tekliflerinize örnek olması amacı ile kullanabilirsiniz. Benim önerim belli bir şablon tutarak bütün tekliflerinizi bunun üzerinden yapmanız.

Son olarak, alıcı üzerinde daha profesyonel ve ciddi bir firma izlenimi bırakmak için telefonda veya eposta üzerinden yazılı olarak teklif vermemenizi öneririm. Fiyat tekliflerinizi mümkünse PDF formatında hazırlayın (dosya üzerinde oynama yapılmaması için), eposta veya faks ile müşterinize gönderin.

Unuttuğum veya sektörlere göre farklılık gösterebileceği için bilmediğim noktalar olabilir. Deneyimlerinizi ve yorumlarınızı paylaşırsanız yazıyı buna göre şekillendirebiliriz.

İzmir’de veteriner hekimlik yapan bir okuyucu kendisine gelen talepler neticesinde ilaç, hayvancılık ekipmanları ve yedek parçaları konusunda ihracata başlamak istiyor. Kendisinin sorularını diğer okuyuculara da faydalı olabilmesi için her zaman olduğu gibi bir blog yazısı olarak cevaplamayı istedim.

Sizde sorularınız veya yazmamı istediğiniz konular olursa her zaman iletişim sayfası üzerinden benimle irtibata geçebilirsiniz.

1. Mevcut bir işyerim var fakat Veteriner Hekimler Odası ve Tarım Bakanlığı aynı işyerinde bu işler için izin vermiyor. İhracat yapabilmek için kuracağım yeni firma limited mi şahıs firması mı olmalı? (Bildiğiniz gibi 2012 itibari ile bilirsiniz limited şirketlere ağır şartlar getirildi)

Önceden olsa kesinlikle yeni kurulacak firmanın limited olmasını tavsiye ederdim, ancak temmuz ayında yürürlüğe girecek yeni Türk Ticaret Kanunu ile beraber limited firmalara gerçekten çok büyük sorumluluklar yükleniyor. Kollektif şirketten sorumluluk açısından pek bir farkı kalmadı. Tek kişi kurulabiliyor olması ile de şahıs firmasıyla arasında bulunan farkları büyük ölçüde kaldırdı. Firma ortağına sınırsız sorumluluk verilmesi bir çok firma için sıkıntı yaratacak. Şu an için şahıs firması kurmak daha avantajlı gibi duruyor. Ancak TTK’nın yeni uygulamasına çok fazla itiraz olduğu için üzerinde düzeltmeler yapılabilmesi mümkün.

Bunun için ne olacağını tam olarak kestirebilmek zor.Şu an için şahıs firması iş görecektir diye düşünüyorum.

2. Muhasebecimin ihracat ile ilgili aktif bir deneyimi yok. İhracatta ne gibi faturalar, belgeler kullanılıyor? Sorunsuz ihracat yapabilmek için ne gibi fatura, belge vb temin etmem bastırmam gerekiyor?

Öncelikle kesin olarak bastırmanız gereken evraklar fatura ve irsaliye olacak. Bunlar ihracat için ayrı bir şekilde olması gerekmiyor. İç piyasada kullanılan fatura ve irsaliye bastırmanız uygundur. İhracat sırasında ayrıca kesin olarak ingilizce fatura da kullanacaksınız, ancak bunu bastırmanıza gerek yok. Türkçe faturanızın ingilizce versiyonunu bilgisayarınızda tutarak kendiniz ihracat başına basabilirsiniz. İngilizce faturalar için maliye bakanlığına bir beyanda bulunulması gerekmiyor. Sadece türkçe faturanız ile ingilizce faturanın seri noları ihracat sırasında aynı olmalı. Bunun içinde word de oluşturacağınız bir şablon işinizi görecektir.Muhasebe firmasını yeni kuracağınız şirkette değiştirmeniz daha faydalı olacaktır.

Genel olarak hiç bir muhasebeci sizin sektörünüzde gereken belgeleri bilmez (aynı sektörde çalıştığı başka müşterisi yok ise). Ancak en azından genel ihracat prosedürleri ile ilgili bilgisi olması lazım. Yani KDV iadesini nasıl alacak, ihracat masraflarını nasıl işleyecek, kur farkını nasıl hesaplayacak vs gibi konularda yanlış yapmaması gerekiyor.Bu sebeple hali hazırda ihracat yapan firmalar ile çalışan bir muhasebeci daha çok işinizi görecektir.

İhracat için kullanılacak olan belgelerde asıl danışmanız gereken ve bilgili olması gereken gümrük müşaviriniz. Donanımlı ve sizin sektörünüzde uzman bir gümrük müşaviri ile çalışın. Karşı tarafında yine aynı şekilde gerekli olacak belgeler ile ilgili bulundukları ülkelerde gümrük müşavirine danışmaları gerekiyor. Bununla ilgili bir araştırma yapıp size bilgi vermeleri gerek ki daha sonra ihracat sırasında bir problem ile karşılaşmayın.

3. Bölgemde ihracat yapan birkaç yere danışmak için gittiğimde hiçbir bilgi paylaşmıyorlar. Sektörümle alakaları olmamalarına rağmen bilmiyorum diyerek geçiştiriyorlar. Sizce neden böyle bir tavır sergiliyorlar?

Belki firmaları ile ilgili gizli bilgilere ulaşmaya çalıştığınızı düşünüyorlardır :) Şaka bir yana, ne yazık ki insanlarımız birbirine yardımcı olmayı çok fazla sevmiyorlar. “Beni ilgilendirmez”, “onla mı uğraşacağım şimdi” gibi düşünceler ağır basıyor sanırım.

4. İhracat yapabilmek için tek bir ihracatçı birliğine üye olmam yeterli mi? İstenilen kalemler birden fazla ihracatçı birliğini kapsıyor. Ticaret odası ve ihracatçlar birliği dışında başka üye olmam gereken bir kuruluş var mı?

İhracat yapabilmeniz için tek bir ihracatçı birliğine üye olmanız yeterli. Daha sonra firmanızın konusunun kapsadığı diğer ürünleri de ihraç edebilirsiniz. Ticaret odası ve ihracatçı birliği üyeliği haricinde üye olmanız gereken bir yer yok diye biliyorum (sektörünüzü bilmediğim için spesifik bir şey olabilir diyerek ucunu açık bıraktım) ancak gümrükçünüze yine de bir danışın.

5. KOSGEB ihracatçılar için benim gibi başlangıç durumunda olan işyeri için destekler veriyor mu?

KOSGEB’den destek almak pek kolay bir iş değil. Tamamlanması gereken bir çok prosedürleri var ve biraz uzun bir süreç. Yine bir araştırın ama bu konuda pek hevesli olmayın, kabul edilmek gerçekten zor.

 Polonya’da yaşayan ve ithalat ihracat üzerine girişimde bulunmak isteyen bir takipçim kafasına takılan sorular için saolun benim görüşlerimi sordu.

Yurtdışında bulunup kafasında bu tarz fikirler ile dolaşan başka insanlara da faydası olabilir düşüncesi ile sorularını blog yazısı olarak cevapladım.

1. Bu işe başlarken şirket kurmak kesinlikle önemli size katılıyorum. Ancak başlangıçta yüklü bir sermaye olmadığını farz edersek ve bu alışverişte aracı değil de alıcı gibi davranırsak para trafiğini nasıl sağlayabiliriz?

Blogunuzda yazdığınız %10-20 peşinat durumu, benimle ilk kez iş yapacak olan tedarikçi açısından güven sorunu yaratmaz mı? (Bu ilk aşamada para trafiği gerçekten kafama takılan en büyük sorulardan birisi)

Öncelikle şirket kurmak için fazla bir sermayeye ihtiyaç yok. Başlangıçta yapacağınız masrafı sadece firma kurulum masrafı olarak düşünün. Bunun karşılığını ise hem müşteri hem tedarikçi tarafında güven ve ciddiyet olarak alacaksınız.

Eğer aracı değil, ithalatçı olarak konumlanıp Türkiye’den mal getirecekseniz, tedarikçi doğal olarak ödemeyi sizin üzerinizden garani altına almak isteyecektir. Çünkü karşısında bulacağı tek muhatap siz olacaksınız.

Bu durumda, müşterinizden sipariş sırasında kapora olarak %30-50 ödeme talep etmelisiniz. Kontrat ile de hem siz hem müşteriniz kendini yasal olarak güvence altına almış olacaktır.

Ancak şunu da unutmayın; bir çok alıcıya mal tutarı çok çok yüksek olmadıkça %100 peşin ödemeyi kabul ettirebilirsiniz. Yurtdışında bizim çalıştığımız müşterilerin hemen hepsi sipariş sırasında mal bedelinin tamamını ödüyor ve üretim süresince bekliyor. Ancak, bunun için firma olarak ciddiyetinizi hissettirmelisiniz ve tedarikçiden çok müşteriye güven sağlamalısınız.

Müşteriniz ile ödemeyi bu şekillerde garanti altına aldıktan sonra çalıştığınız tedarikçiye ön ödemenizi yapabilirsiniz. %10-20 tedarikçi için üretimi başlamaya yetecek bir tutardır. Gerisi için ise CAD (vesaik mukabili) şeklinde ödeme yapmayı talep edebilirsiniz.

Malın yüklendiğine dair evraklar tarafınıza ulaştığında, geri kalan bakiyenin ödemesini yaparsınız.

Tabii burada nakit akışını (cash flow) iyi yönetebilmek önemli. Tedarikçi ile anlaştığınız şekilde müşteri ile de anlaşmak durumundasınız. Aksi takdirde riski kendi üzerinize almış olur ve nakit sıkıntısına girebilirsiniz.

2. Türkiye’de tedarikçi tarafından alıcı (ithalatçı), Polonya’da müşteri için satıcı olarak rol alırsam eğer:

a) O halde buradaki gümrük işlemlerini benim çözmem gerekecek. Bu konu bana ekstra maliyet ve iş yükü oluşturacak. Bu konu sizce kolaylıkla üstesinden gelinebilecek bir husus mudur? Kurduğum şirketin ihracat – ithalat izni alması gibi prosedürler problem ve maliyet yaratmaz mı?

Her ülkenin ve ürün grubunun gümrük mevzuatı ve gereken yeterlilikler farklı olduğu için bu konuda yapılacak en iyi şey bulunduğunuz bölgede bir gümrük müşavirine danışmanız.

İthalatı yapmanız, varsa gerekli izinleri almanız sırasında elbette belirli masraflar oluşacaktır. Ancak bunun ne önemi var ki? Müşterinizden zaten bu hizmetin karşılığını fazlasıyla alacaksınız.

Örneğin: CIF Varşova teslim fiyatınız 10 €/br ise, DDP Varşova müşteri depo teslim fiyatınız 12 €/br olacak. Sonuçta sizde sadece ekstra evrak yorgunluğu olacak bu durumda, bunun da ödemesini ayağına kadar mal teslim ettiğiniz müşteriniz yapacak.

Burada önemli olan maliyeti iyi çıkarabilmek. Fiyata eklemeyi unuttuğunuz bir masraf kalemini daha sonra cebinizden ödemek durumunda kalabilirsiniz.

Yine de bu iş gözünüzü pek korkutmasın. Polonya dahil farklı ülkelerde bulunan ufak çaplı çalışan ve ilk kez ithalat yapan müşterilerimiz hiç zorlanmadan prosedürleri tamamlıyorlar.

b) İthal edeceğim malın paketlerinde ihracatçı firmanın reklam veya etiketi olacaktır. Bu da benim için risk teşkil eder. Bu konuda ne yapabilirim sizce? Firmadan etiket ve tanıtım koymamasını talep edebilir miyim?

Tabii ki talep edebilirsiniz. Kendi etiketinizi (ufak ambalajlı ürünler için biraz zor, yüksek adetlerde kabul edilir çoğunlukla) bile koydurabilirsiniz. Bu taleplere ihracatçı firmalar alışıktır ve eğer siz markalaşmış firmalar ile çalışmayacaksanız talebinizi kolaylıkla kabul edeceklerdir (Bardakçı Tarım olarak biz de etiketsiz, boş kutu taleplerine olumlu karşılık veriyoruz).

c) Böyle bir durumda işe başlama ve bağlantıya geçme sıralamam ne olmalıdır? Önce tedarikçi ile konuşup, fiyat alıp müşteri mi aramalıyım? Yoksa ihtiyaç sahiplerini (alıcıları) belirleyip daha sonra tedarikçileri mi aramalıyım?

1) öncelikle ürün grubunuzu belirleyin
2) Ürünler hakkında elinizden geldiği kadar bilgi edinin.
3) gümrük maliyetleri, nakliye tutarları konusunda araştırma yapın.
3) Tedarikçilerinizi belirleyin, listeleyin.
4) Müşteriler ile irtibata geçip ürünlerinizi sunun, pazarlama faaliyetlerine başlayın.
5) Aldığınız taleplere yönelik olarak tedarikçilerle irtibata geçin ve fiyatları, şartları öğrenin.

Devamında ise satışın gerektirdiği adımları izlemeye (numune vs gibi) devam edebilirsiniz.

Çünkü tedarikçiler ile başta, elinizde belli bir talep olmadan görüşmeniz pek bir fayda sağlamayacaktır. İhracatçı firmalar ürünleri için liste fiyatı tutmazlar. Talep edilen ürünlerin miktarına, teslimat şekline, şartlarına, ithalatçı ülke konumuna göre fiyat oluştururlar. Bu sebeple tedarikçiye elinizde somut bir şeyler ile gitmeniz gerekiyor.

 İhracat yapan / yapmaya çalışan bir firmanız var ise pazarlama faaliyetleriniz arasında en ön sırada sektörünüzle bağlantılı uluslararası fuarlar olmalı.

Uluslararası fuarlar, aynı sektörde yer alan yüzbinlerce kişinin, müşterilerinizin, tedarikçilerinizin, rakiplerinizin, işinizle alakalı herkesin bir araya geldiği cümbüş yeri. İşinizle alakalı herkes oradayken, siz orada olmamayı göze alamazsınız (alamamalısınız).

Her ne kadar günümüzde internet uzakları yakın etse de, yeni kurulmuş olan firmanız bir şekilde sanal ortamdan çıkıp, gerçek hayatta da sahneye çıkmalı. Aksi takdirde müşteri adaylarınız için sadece sanal bir varlıktan ibaret olacaksınız. Aksi takdirde, üretici değilseniz ve müşteri adayınız da bunun farkındaysa, sizi evde yatağına kurulmuş önünde dizüstü bilgisayarını açmış para kazanmaya çalışan biri olarak görebilir. Yani baştan büyük bir güvensizlik ortamı oluşmuş olur.

Ama fuarda eposta, B2B siteler veya skype üzerinden iletişimde bulunduğunuz bu kişilerle yüz yüze görüşürseniz, aracı bile olsanız kalkıp oraya gelmeniz müşteri adayının gözünde ciddiyetinizi, güvenilirliğinizi ve imajınızı artıracaktır.

Ayrıca tek fayda bu da değil, bir aracı veya dış ticaret firması olarak telefon ile tedarikçileri aradığınızda size fazla bir önem vermeyebilirler (daha önce şurada yazmıştım: Tedarikçi Seçimi Nasıl Yapılır ) ancak başka bir ülkede karşılarına çıkarsanız, oraya gelecek kadar kararlı ve bu işi gerçekten yaptığınızı / yapmayı istediğinizi görecekler ve sizinle işbirliğine daha yatkın olacaklardır.

Eğer fuarda stand açmaya gücünüz yetmiyorsa veya o kadar para harcamak istemiyorsanız (ki aslında sanılandan çok daha ucuza mal edilebiliyor bu fuarlar) katılımcı değil ziyaretçi olarakta bulunabilirsiniz.

Fuarda ziyaretçi olarak yer alacaksanız, aşağıdaki hususlara önem vermenizi öneririm:

• Gideceğiniz fuarın internet sitesinden katılımcıları listeleyin. Sizin için potansiyel müşteri olan firmaları stand numaraları ve iletişim bilgileri ile beraber tabloya dökün.
• Halihazırda iletişimde bulunduğunuz firmalara fuarda olup olmayacaklarını, olacaklarsa görüşmek istediğinizi belirten bir eposta gönderin.
• Gelecek dönüşlere göre fuar ajandanızı oluşturun.
• Profesyonel hazırlanmış kartvizit ve katalog bastırın (eğer hala bastırmadıysanız!)
• Ürünlerinizin numuneleri ufak / taşınabilir boyutlarda ise yanınıza numunelerinizi alın.
• Ürünleriniz ile ilgili sorulabilecek her türlü soruya karşı ön araştırma yapın. Müşteri ile eposta üzerinden görüşürken bilmediğiniz bir şeyi öğrenip cevaplayacak vakit bulabilirsiniz, ama yüzyüze görüşmelerde sorduğu bir soruda cevapsız kalırsanız, kötü bir intiba bırakırsınız.
• İşiniz ile ilgili gerekecek her türlü evrağı basılı bir şekilde yanınıza alın (fiyat listesi, ürün spesifikasyonları, kalite belgeleri gibi)
• Görüşmelerinizi, konuştuğunuz şeyleri ve yapacaklarınızı not edeceğiniz bir defteriniz olsun. Hatta aldığınız kartvizitleri deftere zımbalayıp o firma ile olan notlarınızı altına yazın. Aksi takdirde kimle konuştuğunuzu, kime ne göndereceğinizi karıştırırsınız.
• Fuarda dolaşırken ister istemez birsürü katalog, broşür toplayacaksınız. Numunelerinizi, evrakları ve kişisel eşyalarınızı da ekleyince bir süre sonra hepsini taşımak bir hayli zor olacak. Bunun için kesinlikle ama kesinlikle (kötü bir tecrübe yaşadığım için biliyorum) yanınıza çekçek diye tabir edilen ufak bir valiz alın. Yukarıdaki resimde bahsettiğim valizi ve fuarlarda ziyaretçiler nasıl dolaşıyor daha iyi görebilirsiniz.
• Fuardan 7-10 gün sonra, görüştüğünüz, kartvizitini aldığınız herkese memnuniyetinizi ve kendileriyle çalışma isteğinizi bildiren bir eposta gönderin.

Ne şekilde olursa olsun, senede en az 1-2 uluslararası fuar organizasyonunda bulunmalısınız. Hem sektörde neler olup bitiyor, kim ne alıyor, ne satıyor, trendler nedir görmek için, hem potansiyel alıcılarla doğrudan temasa geçebilmek için, hem de tedarikçilerinizle (onlarda orada yer alıyor olacaklardır) ve potansiyel yeni tedarikçiler ile daha ciddi bir bağ kurabilmek için en önemli gösteri alanınız uluslararası fuarlar.

Sahneye çıkmaya hazırlanın!

Satmayı planladığınız ürünü ortaya çıkardınız, karar verdiniz, pazar araştırmalarını yaptınız ama aynı ürünü üreten bir sürü tedarikçi olabilir. Böyle bir durumda kiminle nasıl çalışmalı, nelere dikkat edilmeli bilmek lazım.

Özellikle stok tutmadan çalıştığınızı, sektörde yeni olduğunuz için belli referanslarınızın olmadığını ve başta yurtdışından gelen taleplerin çoğunu satışa dönüştüremeyeceğinizi düşünürsek başlangıçta karşılaşacağınız en büyük sorun tedarikçiler tarafından ciddiye alınmamak olacaktır.

Hatta daha önce yazdığım bir yazıda da belirttiğim gibi, bir çok üretici tarafından aracı firmalar (hele eğer şirketleri ve belli bir adresleri, bir iki referansı yoksa) LAPTOPÇULAR olarak isimlendirilmektedir.

Ciddiye almama konusunda bazen tedarikçilere de hak vermek gerek. Bunun iki sebebi var:

1) Kendinizi onların yerine koyun; ne olduğu belirsiz bir firma size telefon / email ile ulaşıyor ve “yurtdışında ki müşterimizin şöyle şöyle bir talebi var, bize fiyat verebilirmisiniz acil?” diye soruyor. Aradan belli bir süre geçiyor ama hiçbir dönüş yok. Sonra firma tekrar geliyor fiyat istiyor, bir daha istiyor, bir daha istiyor ve sonuç olarak hala ciddi bir alım yok!

Yukarıda yaşanan olayın farklı brokerlar, dış ticaret firmaları tarafından sürekli tekrarlandığını düşünün. Bir süre sonra tedarikçide bunlardan hiçbir şey çıkmıyor, neden vaktimi boşuna bunlarla harcayayım diyerek karşısındaki firmayı doğal olarak ciddiye almıyor.

2) Size talebi gönderen yurtdışında bulunan ithalatçı (nam-ı diğer potansiyel müşteriniz) aynı zamanda piyasada bir çok kişiye de talebini gönderiyor. Size gelen talep aynı zamanda tedarikçinize de geliyor olabilir. Böyle bir durumda müşterilerinizin çakışacağı için, fiyat boş yere yükseleceği için tedarikçi arada başka kimseyi istemez. Sizin müşteriniz farklı bir firma olsa da, tedarikçi buna emin olamayacağından dolayı riske girmez. Hatta bir çok sefer müşteriye verdiği fiyatlardan daha yüksek fiyat çeker size. Böylece siz satış yapamazsınız, boş yere didinirsiniz ve müşteriler yine tedarikçinize (veya diğer üreticilere) kalır.

Ben canlı olarak bu durumu yaşadım; daha önceleri çalışmaya çalıştığım (!) bir tedarikçi, bana 5 lira verdiği ürün fiyatını, yurtdışına 4.5 lira çekiyordu. Tabii bunu yabancı bir isimle firmadan fiyat isteyene kadar anlayamadım ve aylarca aldığım fiyatlar üzerinden satış yapmaya çalıştım. Bütün potansiyel müşteriler tarafından aşırı pahalı olarak görülüp hiçbir satışta yapamadım. Meğerse tedarikçinin asıl amacı benimle çalışmak değil, baltalamakmış.

Peki bunlara karşı ne yapacağız, tedarikçilerle nasıl çalışacağız, nasıl güveneceğiz? Bunların cevabını maddeler halinde özet bir şekilde aşağıda belirtmeye çalıştım. Sorularınız olursa lütfen yorumlarda belirtin, elimden geldiğince yardımcı olayım.

1. Satışını yapacağınız ürün grubunda çalışan / üretim yapan firmaların hepsini listeleyin. Bunun için internetten bir araştırma yaparak, size tam olarak uymayacağını düşündüğünüz firmaları baştan listeye sokmayın, elinizden geldiğince seçici olun.
2. Listelediğiniz firmaların ürünlerini iyice tanıyın, ürünler hakkında biraz bilgi sahibi olun. Görüşeceğiniz tedarikçiler sizin sektörle ilgili bilgisiz olduğunuzu düşünmemeli.
3. Ürünler ve firmalar hakkında az çok bilgi aldıktan sonra telefon / eposta ile iletişime geçmeye başlayın. Ben önce telefon, daha sonra eposta ile devam etmenizi öneririm. Konuşma şeklinden bile karşınızdakinin nasıl bir yapıya sahip olduğunu az çok anlayabilirsiniz.
4. Tedarikçileri elinizden geldiğince yerinde ziyaret edin. Üretim şekillerini görün, kişilerle yüzyüze tanışın. Sizin zahmet edip oraya kadar gitmeniz ciddi olduğunuzu görmelerinde etkili olacaktır.
5. Bir ürünün fiyatını isterken belirli bilgilere sahip olun. Yani örneğin; bir tekstil firmasına gidip “gömlekler ne kadar” diyerek fiyat almak yerine, “Almanya pazarı için 5000 adet beyaz, cepli, %x oranında pamuklu gömlek ihtiyacımız var” diyerek görüşün. Karşınızda bulunan tedarikçi sizin gerçekten alıcı olduğunuzu düşünmez ise, geçiştirmek için öylesine bir fiyat verir veya hiç ilgilenmez. Üreticiler perakende firmaları gibi liste fiyatı tutmazlar, istenen ürüne, pazarın türüne ve müşteri tipine göre fiyat oluştururlar.
6. En az 3 yerden aynı özelliklerde ürün için fiyat almadan müşterinize teklif vermeyin. Tedarikçiler arasında çok yüksek fiyat farklılıkları olabilir. Ancak her zaman en ucuzu işinize yarayacak diye bir şey yok. Eğer bir tedarikçi rakiplerine göre çok ucuz fiyat veriyorsa, bunun altında yatan sebebi öğrenmeye çalışın. İşin içinde bir bit yeniği mi var, nasıl ucuz olabiliyor araştırın.
7. Kendilerine direk sormanız garip karşılanabilir, ancak internet üzerinden veya etraftan araştırarak firmanın kimlerle çalıştığını öğrenmeye çalışın. (ilk başta, daha hiç bir satışı olmayan bir kişi olduğunuzu varsayıyorum. Çünkü karşınızdaki kişi de sizden referans isteyebilir sorunuza karşılık) Mümkünse çalıştığı kişilerle görüşün ve onların görüşlerini alın. Bir çok firma kendi internet sitesinde referanslarını kendisi belirtiyor zaten.
8. Tedarikçi ile anlaştınız, müşterinize de malı sattınız. Peki alım aşamasında ne yapacaksınız? Benim tavsiyem, kesinlikle tedarikçi ile alım sözleşmesi yapın. Sözleşme içinde bütün detayları belirtin. Malın fiyatı, cinsi, özellikleri, yükleme biçimi, ödeme biçimi, hangi şartlara uygun olacak, hangi tarihte yüklenecek vs olabildiğince herşeyi belirtin. Mümkünse internette ufak bir araştırmayla önceden yapılmış olan sözleşmeleri inceleyin, kendi işinize uyarlayın.
9. Eğer mal bedeli yüksek, riskli bir iş ise, kendinizi ve malın kalitesini garantiye alabilmek amacıyla bir denetleme firması ile çalışın. SGS firması dünyanın en büyük denetleme firması ve neredeyse tüm ülkelerde geçerli olan uluslararası akreditasyonu var. Yani sözü kanun gibi geçerli. Bu firma ile görüşebilirsiniz. Kar marjınızın yüksek olacağı veya herhangi bir yanlışlık durumunda zararınızın yüksek olacağı durumlarda SGS gibi bir firmayla çalışmak kendinizi garantiye almanızı sağlayacaktır.
10. Ödeme şartlarını konuşurken mümkün olduğunca müşteriniz ile anlaştığınız ödeme şartını uygulamaya çalışın. Örneğin: Müşteriniz %50 peşin %50 malın yüklenmesi ile beraber verecekse, sizde tedarikçinize en fazla önden %50 peşin ödeme yapın, gerisini yükleme sonrası verin. Veya mal gönderildikten 1 ay sonra ödeme alacaksanız, tedarikçiye de durumu anlatarak bu şartla ödeme yapmayı teklif edin. Yapmanız gereken, elinizden geldiğince nakit akışını (cash flow) düzgün ayarlamak ve gelirler ile giderleri eşleştirebilmek.
11. Yükleme sırasında malın başında bulunun. Malların yüklenmesi sırasında bir kaç pakedi açıp istenilen şartlarda üretilmiş mi, istenilen şekilde paketlenmiş mi kontrolünü yapın. Mal müşterinize gittikten sonra bazı şeyler için çok geç olabilir.

 Bu yazının ana konusunu Kanada’da yaşayan Özge Hanım oluşturdu aslında. Öncelikle kendisine blogumu okuduğu ve girişimciliğe olan hevesi için teşekkür ederim. Kendisinin sorusunu kişisel olarak cevaplamaktansa, bir blog yazısı ile cevaplamak daha fazla kişiye faydalı olabilir diye düşündüm.

Soru kısaca şöyle:

Bir süredir Kanada’da yaşıyorum ve Türkiye’den irtibat kurduğum firmaları burada temsil etmek istiyorum. Üreticilerin ürünlerini kendi markalarıyla temsil etmek ve buradaki perakendecilere satarak komisyon almak istiyorum. Bu tarz bir işin literatürdeki adı nedir ve hangi yolları izlemek gerekir?

Öncelikle ilk yapılması gereken hangi firmanın / firmaların ürünlerini ve hangi ürünleri temsil edeceğine karar vermek ve kararın sonucunda resmi bir şirket kurmak (sorunun sahibi buraya kadar gerekenleri tamamlamış).

Firmalar ile bağlantıya geçmeden önce karara varılması gereken bir diğer önemli nokta ise ne olarak çalışmak istediğin. Bu tarz bir işin literatürdeki adı normalde “acenta”, “aracı” veya “broker – trader” olarak geçer. Firmanın satışları için müşteri bulup aradan komisyon alarak acenta olarak çalışabilirsiniz.

Bu şekilde çalışmanın Türkiye’de e-broker olarak Türk firmaların ürünlerini ihraç etmekten pek bir farkı yok. Aradaki değişen tek şey ihracat yerine ithalat yapılacak olması.

Karşılaştırmak gerekirse:

Türkiye’de Aracı Olarak Çalışmak

Türk Üretici —> Aracı —> Yabancı Müşteri (Ürün ihraç ediliyor)

Yurtdışında Aracı Olarak Çalışmak

 Türk Üretici —> Aracı —> Yabancı Müşteri (Ürün ithal ediliyor)

Eğer ürünlerini pazarlayacağınız firmanın bulunduğunuz bölgede hali hazırda müşterileri, temsilcisi vs yoksa ve iyi bir potansiyeliniz olduğunu düşünüyorsanız öncelikle “aracı” veya “acenta” şeklinde değil, firmanın “distribütörü”, “yurtdışı satış ofisi” gibi sıfatlarla çalışmanızı öneririm.

Komisyoncu olmak, alıcı için sadece ekstra bir maliyet oluşturuyormuşsunuz izlenimini verecektir. Ayrıca ciddiye alınmama ihtimaliniz de var. Bunun yerine temsil etmek istediğiniz firmayla tamamen bağlantılı bir şekilde, onun franchiseı / distribütörü / yurtdışı ofisi olarak çalışmanız çok daha etkili olacaktır.

Böyle bir işe başlangıç aşamasında izlenmesi gereken adımları aşağıda listeledim, eksik kalan noktalar olmuş olabilir – bu konuda yardımlarınızı bekliyorum. 

1 ) Pazar araştırması (hangi ürün ne kadar satılıyor, kaçtan satılıyor, sizin kar marjınız ve görülen potansiyel yeterli olacak mı, hangi ürünlere talep var, Türkiye’de kimler üretiyor, rekabetçiler mi, satış yapacağınız pazarda resmi gereklilikler, şartlar, vergi oranları vs nedir)

2 ) Resmi şirket kurulumu (ki hem tedarikçi hem potansiyel alıcılar sizi ciddiye alsın)

3 ) Ufakta olsa bir ofis. Bu işte alıcıların yerel firmalar olacağını düşünürsek evden çalışmayı aklınızdan çıkarın. Müşteriler ofisinize gelip ürünleri yerinde görmeyi ve nasıl bir şirket olduğunuzu, sabit bir yerinizin olup olmadığını görmek isteyecektir. Ufak ve basit bir yer de olsa ürünlerinizi sergileyebileceğiniz ve müşterinize bir fincan kahve ikram edebileceğiniz sabit ofisiniz olsun.

4 ) Ürünlere ve tedarikçiye / tedarikçilere karar verdikten sonra karşılıklı yazılı anlaşma: Tedarikçi sizin bölgenizde sadece sizin üzerinizden mal satabilmeli, ürünlere garanti vermeli, reklam / pazarlama projelerinde size yer vermeli, fuarlarda sizinde bulunmanızı sağlamalı, sizi firmasının bulunduğunuz bölgede ki ofisi / şubesi olarak kabul etmeli.

5 ) Çalışacağınız tedarikçinin güvenilirlik araştırması. Sektörel konumu, imajı nedir, sizin arkanızdan iş çevirme olasılığı nedir, firma sahipleri nasıl insanlar vs bunların bilinmesi gerekir. Ayrıca herhangi bir anlaşmaya imza atmadan önce firmayı yerinde ziyaret etmenin çok ama çok önemli olduğunu düşünüyorum. Hem üretim aşamalarını ve ürünlerle ilgili detaylı bilgi almanız hem firma temsilcileri ile yüz yüze tanışmanız çok faydalı olacak.

6 ) Tedarikçi ile anlaştıktan sonra satacağınız ürünlerin numuneleri / örneklerini temin etme aşaması. (Anlaşma metnini hazırlarken bir avukattan yardım almanızı şiddetle öneriyorum. Yapacağınız anlaşma uluslararası bir anlaşma olacağından eklenmesi / dikkat edilmesi gereken maddeler olabilir. Yaş tahtaya basmayın.)

7 ) İyi bir internet sitesi ve iyi bir online imaj (ürünler, temsil ettiğiniz ve kendi şirketinizin tanıtımı, iletişim bilgileriniz)

8 ) Hedef müşterileri belirleyip irtibata geçme ve pazarlama / reklam faaliyetlerine başlama aşaması.

9 ) Son olarakta SATIŞ yapılması ve malın tedariği, teslim edilmesi.

Tabii SATIŞ yapmak çok kolay değil ve çalışmalara başlamadan önce karar verilmesi gereken bazı noktalar var:

- Stok tutacak mısınız?

Stok tutmanın avantajı; Hızlı teslim süresi, müşteri malı kısa sürede temin etmenizi isteyebilir. Sipariş başı mal getirmek uzak lokasyonlar için maliyetli olacağından stoklu çalışmak nakliyede maliyeti düşürecektir. Dezavantajı ise, potansiyeli ve hangi ürünlerin tutulacağını bilmiyorsunuz. Malın elinizde kalma ihtimali var.

Başlangıç için stoksuz veya minimum stokla çalışmanızı tavsiye ediyorum. İşi ilerlettikçe stoklu çalışmak bir zorunluluk haline gelecek zaten. Boşuna maddi riske girmeye gerek yok şimdilik.

- İthalatı Kim Yapacak?

Tedarikçi Türkiye’den malı yükledi, peki bu malı müşteri mi ithal edecek yoksa siz mi? Alıcı büyük ihtimalle ithalat işleriyle uğraşmak istemeyecektir, bunun için bu işi sizin yapmanız gerekebilir. Bulunduğunuz ülkede bulunan bir gümrük müşaviri ile görüşerek ithalat aşamalarını ve neler yapılması gerektiğini öğrenmeniz gerekiyor.

- Alıcı Ödemeyi Kime Yapacak?

İlk seçenek, alıcı ödemeyi Türkiye’de bulunan tedarikçiye yapabilir ve dönemsel bazda veya satış başına size kar payınızı ödeyebilir.İkinci seçenek, alıcı ödemeyi sizin şirketinize yapar ve siz tedarikçinize sipariş başına veya dönemsel bazda ödeme yaparsınız. Ben ikinci seçeneği öneriyorum. Çünkü alıcı direk muhattap olduğu kişiye ödeme yapmayı daha güvenilir bulacaktır. Daha önce hiç konuşmadığı görüşmediği bir firmanın banka hesabına para yatırmayı istemeyebilir.

- Hangi Ödeme Şekillerini Kabul Edeceksiniz?

En güzel ödeme şekli %100 peşin ödeme tabii. Ama elinizde mal olmadığını ve ortalama 1 ay teslim süresi vereceğinizi varsayarsak müşteri ortada olmayan bir malın parasının tamamını önden ödemek istemeyecektir. Getir malı al paranı diyebilir haklı olarak. Bu durumda müşteri alım yapmaya karar verdiği zaman kesinlikle bir sözleşme imzalayın (sipariş verilen ürün, ödemenin şekli ve vadesi, cezai şartlar sözleşme metninde yer almalı) ve mümkünse kapora talep edin. %10 – 20 bile olsa müşterinin ciddiyetini görme açısından ufak bir ödeme almaya çalışın.

Tedarikçiniz ile iş ilişkinizde de belli aşamaları atlatana ve samimiyet kurana kadar her siparişiniz için alım sözleşmesi yapın (ürün özellikleri, miktari, yapacağınız ödemenin şekli ve vadesi, garanti ve iade şartları gibi maddeler sözleşme metninde yer almalı).

Benim aklıma gelenler ve önerebileceklerim bunlar. Uzmanlık alanım değil ama bildiğim kadarıyla yardımcı olmaya çalıştım. 

Siz de eksik gördüğünüz noktaları tamamlama da bana yardımcı olabilirseniz veya merak ettiğiniz şeyleri sorabilirseniz elimden geldiğince cevaplamaya çalışacağım.

Aylarca uğraştığın ve belki bir sürü rakiple rekabet halinde olduğun halde yaptığın satışta müşterinin senin firmanı seçme sebebi acaba ne olabilir?

Birçok kişi / firma satışı tamamladıktan sonra sadece kazandığı paraya ve arttırdığı ciroya bakıyor. Halbuki geriye dönüp müşterinin seni seçme nedenlerine bakarak, hangi konuda daha iyi olduğumuzu bilebilir ve daha fazla satış için ileriki adımlarımızı buna göre atabiliriz.

Müşterinin gözünden güçlü yönlerimizi görebilmemiz göz ardı edemeyeceğimiz kadar önemli.

İlk olarak, “Bu satışı sizin yapabilmenizde ki etken nedir?” sorusuna “En düşük fiyatı biz verdik” cevabından kaçının.

Belki doğru olabilir, ama müşterinin karar verirken göz önünde bulundurduğu en önemli etken kesinlikle bu değil. Tabii pazarlık yapmak ve fiyatı aşağıya çekmek için sizin böyle düşünmenizi istemesi normal, ama kendinizi ele alın; hiç güvenmediğiniz, ne olduğu belirsiz bir firmadan sırf piyasadan daha ucuz fiyat veriyor diye alım yapar mısınız? Kesinlikle, müşteriniz de yapmaz.

Müşterinin en çok önemsediği konu nedir? Ürünlerin kalitesi mi, ihtiyaçlarına en hızlı cevabı sizin vermeniz mi, esnek olmanız mı, alım kararı veren kişi ile kişisel yakınlığınız mı, yoksa sadece doğru zamanda doğru yerde olmanız mı?

Bu soruları biraz daha detaylandırarak kendi kendinize beyin fırtınası yapın. Kendinize karşı dürüst olun ve ortaya çıkan nedenleri elinize bir kağıt kalem alıp not edin. Sonunda ortaya çıkan tablo firmanızın müşteri gözünden en güçlü yönlerini ortaya çıkaracak.

Tabii bunu kaybettiğiniz, gerçekleştiremediğiniz satışlar için de yapmayı başarabilirseniz, firmanızın en zayıf yönlerini de ortaya çıkabilirsiniz.

Müşterilerin genel olarak en çok önem verdiği noktalar ve müşteriyi kazanma konusunda benim kişisel görüş ve tavsiyelerim şöyle;

- Müşteriye karşı her zaman açık ve dürüst olun. Birşeyler yanlış gidiyorsa müşteriyi bilgilendirin.
- Yapamayacağınız, yerine getiremeyeceğiniz hiçbir söz vermeyin.
- Kısa süreli, tek seferlik düşünmeyin karşınızdaki müşteriyi. Müşterinin peşinden koşup, belki sizin vazifeniz olmas bile elinizden gelen yardımı yaparak her zaman yanında olacağınızı gösterin.
- İlk siparişi ile beraber sürekli müşterisi olacağına inandırın.
- Müşterinin güvenini kaybedecek hareketlerden kaçının, eğer bir söz verdiyseniz kesinlikle yerine getirin.
- Doğru zamanda doğru yerde olmanın önemini hiçbir zaman unutmayın.

Yurtdışında daha fazla kişiye ulaşmaya, ürünlerini pazarlamaya ve satışını artırmaya çalışan ihracatçı firmalar ve e-brokerlar için kesinlikle bulunulması gereken bir platform LinkedIn.

Maalesef, ülkemizde bulunan firmaların çoğu hala Sosyal Medya’nın ve hatta internetin gücünün tam olarak farkına varamamış olduğundan diğer ülkelere göre kullanım oranları bir hayli düşük (kişisel bazda değil, ihracat odaklı firmalar için).

Oysa LinkedIn’de yer alarak;

- Önemli kişilerden, normalde ulaşmanıza imkan olmayan firmalardan oluşan bir network kurabilir,
- Sektörünüzle alakalı gruplara ve tartışmalara katılarak neler olduğundan, nelerin konuşulduğundan haberdar olabilir,
- Fikir sahibi olduğunuz konular ile ilgili yazı / yorumlarda bulunarak fikir alışverişinde bulunabilir,
- Firma profili açarak ürünlerinizi sergileyebilirsiniz.

Peki LinkedIn ihracatçıya neler kazandırır?

- Daha önce dediğim gibi, işiniz / sektörünüz ile ilgili anahtar kontaklara ulaşabilirsin
- Tartışmalarda yaptığın yorumlarla, insanlara uzman olduğun konularda yardımcı olarak sektöründe “uzman” olarak görülebilirsin (ki eğer bir müşteri mal / hizmet satın alacaksa, bunu konusunda en uzman kişiden almak ister).
- Sektörlere, ülkelere hatta firma büyüklüklerine göre detaylı aramalar yaparak yeni potansiyel müşterilere ulaşabilirsin.
- Firma profilinde ürünleri ve firmayı tanıtarak online mecralarda görünürlüğünü artırabilirsin (Google’da daha yukarılarda çıkmana bile fayda sağlayacaktır).

Sonuç olarak, LinkedIn ihracat yapan firmalar için müşteri bulmada uçsuz bucaksız bir deniz. Böyle bir nimet sunulmuşken, kullanmamak olmaz.

Hemen kendi profilinizi oluşturmak için http://www.linkedin.com adresini ziyaret edin.

İhracata başlamak için pazarları araştırdınız, reklam ve pazarlama faaliyetlerine başladınız, heryere saldırdınız ve müşteri adaylarından talepler gelmeye başladı.

Şimdi yapmanız gereken onlara hemen teklif göndermek, ancak yurtdışına fiyat verirken daha sonra kardan çok zarar etmemek için göz önünde bulundurulması gereken bazı hususlar var.

Özellikle yeni ihracatçılar, dış ticaret brokerları iç piyasa fiyatlarını olduğu gibi yurtdışına teklif olarak geçebiliyorlar.

İç piyasaya verdiğiniz fiyatlar ile yurtdışına satış yaparsanız büyük olasılıkla zarar edersiniz veya umduğunuzdan çok daha az bir kar elde edersiniz.

Bazıları sabit olmakla beraber, sektöre/ürüne gore ekstra masraf çıkabilir. Bunları öğrenmenin en iyi ve kolay yolu gümrük müşavirinize danışmaktır.

Yurtdışı pazarlarda fiyatlandırma yaparken ihracatçının dikkat etmesi gereken kalemler şöyle:

- Nakliye / Lojistik: Teklifinizi verirken hangi teslim şartına göre fiyat verdiğinizi iyice belirtin. Teslim şartlarını (pratikte sadece bir kaçı kullanılsa da) bilin.

Örneğin siz “FOB İstanbul” teslim diyerek İstanbul’da depo önü teslim fiyati verdiğinizi zannedip iç nakliye masrafını dahil etmezseniz, müşterinin malı limana veya nakliyecinin deposuna teslim etmenizi istemesiyle hesapta olmayan bir şekilde zarara uğrayabilirsiniz (FOB teslim şartında malı belirtilen şehirdeki depoya, limana vs teslim etmek satıcının yükümlülüğündedir).

Yurtdışına gönderiyi siz yapacaksanız en az üç lojistik firmasından teklif alın. Aralarında bazen büyük farklar olabiliyor.

- Gümrük Masrafları: İhracat yaparken beyannameyi açacak ve işlemleri takip edecek gümrük müşavirinin alacağı ücret ve gumrük masraflarıda (bu masrafların içinde Gümrük işletmesinin, İhracatçı Birliklerinin, Ticaret Odalarının vs keseceği makbuzlar olacaktır ve gümrük müşaviriniz sizin adınıza bunlari ödeyip daha sonra size fatura edecektir) maliyete eklemeniz gereken başka bir kalem.

- İhracat Sigortası Masrafı: İhraç konusu malın sigortası sizin tarafınızdan yapılacaksa bu da eklemeniz gereken bir maliyet kalemi.

- Ek Belgeler / Sertifikalar: Satışı yapacağınız ülke veya müşterinin keyfi (evet bazen ithalatçı ülke talep etmese de müşteri ekstra standartlar, belgeler, analizler talep edebilir) iç piyasada gerekli olmayan belgeleri talep ediyor olabilir. Veya bu belgeleri karşı taraf istemese de bizim gümrüklerimiz de Türk ürünlerinde belli standartları korumak amacı ile sertifika, lisans, analiz vs isteyebilir.

Örneğin gıda ürünlerinde Ziraat Belgesi, Sağlık sertifikası, bazı ürünlerde aflatoksin analizleri, ticaret borsası beyannameleri gerekmekte. Her ürün grubu için çeşitli evraklar gerekecektir.

- Risk Analizi: Fiyatlandırma yaparken benim en fazla önemsediğim nokta budur. İhracat yapacağınız ürünün yolda hasar görme, karşı gümrükten geri çevrilme, eğer peşin para almadıysaniz mal bedelini tahsil edememe risklerini göz önünde bulundurun. Sırf satış yapacağım, iş olsun diyerek size para kazandırmayacak işe girmeyin. Belli bir minimum kazanç hedefiniz olsun ve bunun altinda kalan taleplere nazikçe teşekkür edin (veya alıcıya kabul ettirebilirseniz yüksek, uğraşmaya değecek bir fiyat verin) ve geri çevirin.

Bildiğim bir sektörden örnek vermek gerekirse (gıda), mal tutarı 3000 USD olan, size 300 USD kazandıracak 2 palet bisküviyi İngiltere’ye ihraç ettiniz. Mal karşı limanda ithalatçı ülke standartlarına uymadığı için (belki yolda bozuldu, belki sizden çıktığı sırada zararlı madde barındırıyordu, herşey olabilir) geri çevrildi.

Siz 300 dolar kar edeceğim derken şimdi olacaklar şunlar:
1) Karşı limanda bekleme ve antrepo masrafları (Ekstra depolama masrafı)
2) Malı Türkiye’ye geri getirip gümrükten sokmaya çalışacaksınız (Ekstra Nakliye)
3) Büyük ihtimalle oradan giremeyen mal Türk gümrüklerinden de giremeyecek -ihraçta malı çıkarmak kolay, ithalatta içeri sokmak zordur- (Ekstra depolama masrafı)
4) Gümrükte bekleyen malı imha etmek durumunda kalacaksınız, ki bunun masrafı en az 3 – 4 bin liradan başlıyor ve isteğe tabi değil, zorunlu (Ekstra ekstra masraf)
5) Müşteri parasını geri isteyecek veya tekrar mal talebinde bulunacak (İki kat masraf)

Biraz uzattım ve belki fazla kötümser bir senaryo oldu ama, görüldüğü üzere para kazanacağım derken böyle bir durumda ettiğiniz zararı çıkarmak için 10 tane daha satış yapmak zorunda kalabilirsiniz. Demek istediğim, o işin uğraştığınıza ve aldığınız riske değmesi çok önemli.

Benim aklıma gelen ve dikkat edilmesi gereken hususlar bunlar. Her sektör için farklı maliyetler olabileceğinden, sizde kendi sektörünüz de geçerli olan maliyet kalemlerini, ve fiyatlandırma yaparken dikkat edilmesi gereken noktaları yorumlarda paylaşabilirsiniz.

Ufak bir şirket olarak, ürünlerinizi yurtdışına satmak için gerekli adımları tamamladınız. Birliklere kayıt yapıldı, yasal süreçler tamamlandı, gümrükçü, kullanılacak lojistik firmaları vs herşey ayarlandı. Yalnız tek bir şey eksik; MÜŞTERİ!

Uluslararası pazarlarda müşteri bulmak için radyo, televizyon reklamlarından veya satış planladığınız ülkede bulunan bir yerel ajans / danışmanlık şirketi ile çalışmaktan bahsetmeyeceğim. Zira bizim pazarlamaya ayıracak bu kadar paramız yok. En azından şimdilik… ;)

Ürünlerinizi tanıtmak ve yurtdışında müşteri bulabilmek için hayati önem taşıyan ve ucuz yöntemler var. Bu yöntemleri kullanarak orta vadede bilinirlik kazanabilir ve sektörde kendinize yer edinebilirsiniz.

NOT: Bahsedeceğim bu yöntemler servis / hizmet veya yurtdışına direk kendi markasıyla perakende ürün satan şirketlerden ziyade yüksek miktarlı, dökme (bulk) ürünler satan ve B2B (firmalar arası ticaret yapan) çalışan şirketler için işe yarayacaktır.

İHRACATÇILAR İÇİN MÜŞTERİ BULMANIN YOLLARI

Ufak bir araştırma ile pazarlarımız hakkında bilgiye sahip olduk (yok olmadım diyorsanız sizi şöyle alayım), şimdi bu pazarlarda ürünlerimizin tanıtımı ve talep gelmesi için gerekli olan adımları atmaya hazırız.

1 ) Profesyonel bir websiteniz olsun: Yurtdışında bulunan potansiyel müşterilerin size ulaşmak için ilk kullanacağı şey google’da şirket ismini aratmak ve websitenizi ziyaret etmek. Yüz yüze tanışmalarda olduğu gibi, internet üzerinde de ilk izlenim çok önemli. Profesyonel bir görünüm ve iyi bir izlenim için aşağıdaki noktalara dikkat edin:

- Siteniz hızlı açılsın: Kimse sizin ürünlerinize bakmak için dakikalarca beklemek istemez. Web için optimize edilmiş resimler ve gereksiz kodlardan arındırılmış bir websiteniz olsun.
- Flash kullanmayın: Bazen çok hoş durduğu bir gerçek, ancak hem sitenizi yavaşlatır, hem de arama motorlarının sitenizi bulunur kılmasını zorlaştırır. Kısaca, uzak durun.
- Ulaşılabilir olun: Telefon numaranız, eposta adresiniz ve diğer iletişim bilgileriniz her sayfanın altında sabit olarak yer alsın. Ayrıca direk mesaj atabilecekleri bir iletişim formu da faydalı olacaktır.
- Temiz bir görünüm: Temiz, göz yormayan ve uyumlu renkleri kullanın
- Güncel olun: Websitenizde bulunan bilgilerin her zaman güncel olmasına dikkat edin. Kimse 3 yıl önce satmaktan vazgeçtiğiniz bir ürünü görmek veya güncel faaliyetlerinizin yer almadığı bir hakkımızda sayfası görmek istemez.
- Optimize edin: Websitenizin internette görünür olması büyük ölçüde arama motorlarından geçiyor. Arama motoru optimizasyonu (SEO) yöntemleri kullanarak veya bunun için bir danışmanlık alarak sitenizi görünür kılın. Ürününüz googleda aratıldığında en üstlerde gözükmeli. Malesef bir çok şirketin websitesi googleda arandığında çıkmıyor bile.

Websitesi için bizim de kullandığımız (www.batafood.com) WordPress platformunu tavsiye ederim. Binlerce profesyonel şablon ve kolay güncelleme özellikleri ile kodlama bilginiz olmadan rahatça güzel bir websitesi kurabilirsiniz. Üstelik yükleyeceğiniz SEO eklentileriyle sitenizi optimize etmede de yardımcı olacaktır.

2 ) B2B Sitelere Üye Olun: Alibaba.com başta olmak üzere irili ufaklı bir çok B2B listeleme servisi veren site mevcut. Bu sitelere üye olup (en azından 10 tanesine) düzgün bir şekilde profil oluşturmalı ve ürünlerinizi eklemelisiniz.

Alibaba haricinde diğerleri bana pek faydalı olmadı, ama Google aramalarında daha fazla çıkmanız açısından bakınca, ne kadar çok B2B site kaydı, o kadar iyi.

3 ) Sosyal Ağlarda Hesap Açın: Firmanızın adına Facebook, Twitter, Youtube, LinkedIn gibi sosyal ağlarda hesap açın.

Tabii bu hesapları sadece açmakla iş bitmiyor, sektörünüzle ilgili gruplarda, tartışmalarda yer almak ve kaliteli paylaşım yapmak çok önemli.

Özellikle B2B ticaret için LinkedIn çok önemli. LinkedIn sayesinde hedef firmalara ve karar vericilere (decision maker) rahatlıkla ulaşabilirsiniz. Gruplara girip tartışmaları, talepleri takip ederek ve Firma Sayfası oluşturup ürünlerinizi listeleyerek azami şekilde kullanmanızı tavsiye ediyorum.

4 ) Google Adwords Reklamı: Ufak bir bütçeylede olsa Google’da vereceğiniz reklam websitenizi ve böylece ürün ve şirketinizi ulaşılır kılmada büyük önem taşıyor. Ufak bir bütçe oluşturup, reklam gösterimlerini hedeflediğiniz ülkelerle sınırlayarak bulunmak istediğiniz anahtar kelimeler üzerine reklam verin.

5 ) Ticaret Ateşelerini Kullanın: Yurtdışında bulunan ve ülkemiz konsolosluklarında görev yapan ticari ateşelerden yardım isteyin (buradan). Sektörünüzle ilgili faaliyette bulunan ithalatçıların listesini istediğinizde beklemediğiniz kadar hızlı ve detaylı şekilde yardım ettiklerini göreceksiniz. Ancak gönderecekleri listelerin çoğu güncel değil ve talep ettiğiniz alanın dışında firmaları da barındırıyor. Ayıklamak için biraz vakit ayırmak gerek.

6 ) E-Posta Pazarlama: Eski bir yöntem olsa da hala kullanılan ve kullanılması gereken bir pazarlama yöntemi. Ticari ateşelerden veya sağdan soldan bulduğunuz potansiyel müşterilere ürünleriniz hakkında tanıtım mesajı gönderin. Devamında ise (bir çoğundan cevap alamayacaksınız) eposta gönderdiğiniz firmalara telefon açın (bunun için oldukça ucuz olan Skype yazılımını kullanabilirsiniz) ve tepkilerini ölçün.

7 ) Oda, Borsa ve Birlik Duyuruları: Ticaret odaları, TOBB, İhracatçı Birlikleri gibi kuruluşların duyurularını takip edin. Yapılacak yurtdışı gezilerini, gelecek alım heyetlerini, fuarları, talepleri en hızlı şekilde buralardan öğrenebilirsiniz.

8 ) Uluslararası Fuarlara Katılım / Ziyaret: Sektörünüzle ilgili hemen hemen bütün tedarikçileri, rakipleri, müşteri adaylarını bir arada bulabileceğiniz ve gözlemleyebileceğiniz tek yer fuarlar. Başlarda stand açmasanız bile, kesinlikle sektörünüz üzerine düzenlenen (en azından) en büyük fuara ziyaretçı olarak gidin. Kartvizit ve katalog alışverişi ile de potansiyel birçok müşteriye ulaşabileceksiniz, ve orada görünmeniz size ekstra güvenilirlik sağlayacaktır

Yakında fuarlara Katılım ve ziyaret üzerine çok daha detaylı bir yazı yayınlayacağım.

9 ) Google: Potansiyel müşterileri bulmada Google ve Google Images en büyük yardımcılarınızdan biri olabilir. Sektörünüzle ilgili anahtar kelimeleri (örnek: carpet) ve değişik kombinasyonları (örn: Turkish handmade carpets Finland) Google ve Google Images’da aratıp Finlandiya’da el dokuması Türk halıları satan firmalara ulaşabilirsiniz.

Zannediyorum bu yazılanları uygulayarak ve biraz sabırla yavaş yavaş talepleri almaya başlayacaksınız.

İhracatçılar ve dış ticaret brokerları nasıl müşteri bulur, potansiyellere nasıl ulaşır, hangi yöntemleri izlemeli? Fikriniz varsa lütfen paylaşın, hepimiz faydalanalım. :)

1. Yeni Pazar Bulun: Örneğin; Rakipleriniz muadili ürünleri Almanya’ya satıyorsa, siz Norveç’e yönelin. Ülke sadece bir örnek, bu pazarlar yaş, gelir dağılımı vs gibi çeşitlendirilebilir.
2. Piyasayı İyi Takip Edin: Siz rekabet amacı ile tam fiyatları düşürmüşken rakipler fiyat artırmış olabilir. Nerede durduğunuzu bilin.
3. Ürünlerinizi Farklılaştırın: Sunduğunuz ürünlerin her zaman piyasadakilerden farklı bir özelliği olsun. Böylece rakipler fiyatla rekabet ederken, siz farklılığınızı öne sürüp kesinti yapmazsınız.
4. Ürün ve Hizmeti Birleştirin: Örneğin A ürünü 100 USD ise, fiyat indirimi yapmak yerine A + Nakliye 100 USD şeklinde bir fırsat sunun. Fiyat indirdiğiniz ürünü tekrar eski haline getirdiğinizde müşteri bunu “zam” olarak algılayacakken, fiyat artırmak yerine Nakliye’yi çıkarttığınızda farklı algılayacaktır.
5. Sunumda Farklılaşma: Rekabetçileriniz ile aynı ürünü satıyor olsanız bile, ürün dizaynını veya paketlemesini geliştirerek daha üst bir algı yaratabilir ve tercih sebebi olabillirsiniz.

B2B pazarlar için örnek: BATA FOOD’da ihracatını yaptığımız ürünleri başka ihracatçılar gibi boş / yazısız karton koliler ile göndermektense, üzerine renkli baskı ile logomuzu ve ürün ismini koyduğumuz koliler ile paketliyoruz. Çok basit ve ufak bir farklılık olsa da, işe yarıyor (BATA FOOD websitesinde ana sayfada örnek kolileri görebilirsiniz)

6. Sınırlı Satış: Satışını yaptığınız üründe “limitli zaman”, “sınırlı sayı” algısını yaratırsanız müşteriler stoklarınız tükenmeden almaya çalışacaktır. Fırsatı kaçırmamalıyım duygusu müşterilerinizin harekete geçmesine yardımcı olur. Eğer ürününüzün sınırsız olduğunu düşünürler ise alım yapmayı erteleyebilirler.

Fiyat rekabetinden uzak durabilmek için önereceğiniz farklı yollar var ise lütfen yorumlarda paylaşın. Yukarıda yazmış olduğumuz yollara yenilerini ekleyerek bu kaynağı geliştirebiliriz.

İlk bölümde E-Brokerlık nedir, kanmamanız gereken hikayeler, dışarıdan ne gözle bakılıyor ve nasıl yapılmamalı konularına değinmiştim.

Bu yazıda ise bu işi hakkıyla yapmak isteyenler için nasıl yapmalı, ne yapmalı elimden geldiğince anlatacağım.

E-Broker Olmak İçin Yapmanız Gerekenler ve Adaylara Tavsiyelerim:

- Tedarikçileri tanıyın
İş yapacağınız sektör üzerine detaylı bir araştırma yapın. Sektörde ürününüzü tedarik edeceğiniz firmalar neler yapıyor, en büyükler kimler, nasıl bir rekabet var, iş yapış şekilleri nasıl, güvenilirler mi gibi konular üzerine kafa yorun. Mümkünse yüzyüze görüşün, onları ziyaret edin, bir çaylarını için.

Şunu unutmayın ki sadece internetten bir üretici bulupta onun malını alıp satabileceğinizi veya aracısı olabileceğinizi düşünmek hayalperestlik. Bir çok firma alıcıyla araya girecek kişilere sıcak bakmamakta, ciddiye almamaktadır (laptopçu deyiminden bahsetmiş miydim?)

- Ürünleri tanıyın
Satışını yapacağınız ürünleri çok ama çok iyi tanıyın. Ürünün özellikleri nelerdir, nasıl üretilir, üretim aşamaları nelerdir, pazarda satış grafikleri nedir, nerelere en çok satışı yapılmaktadır, herhangi bir tehlikesi var mı, rekabetin yoğun olduğu bir ürün mü hepsini öğrenin. Bir müşteriyle görüşürken ürün hakkında soru sorduğında cevap veremediğiniz an, o müşteriyi kaybettiniz demektir. Müşteri karşısında profesyönel birini görmek ister.

(Daha ayrıntılı bilgi için: “Yurt Dışı Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?“)

- Dış ticaret mevzuatına hakim olun:
A’dan Z’ye bütün gümrük mevzuatını bilmenize lüzum yok. Ancak genel geçer kullanılan terimleri kesinlikle öğrenin. Teslim şekilleri nelerdir, ödeme şekilleri nelerdir, ürünlerinizin yurtdışına çıkışı veya hedef ülkelerde ithalatı sırasında istenenler nelerdir bilmeniz gerekir. Bunun için IGEME‘nin websitesinden yararlanabilirsiniz. 

- İyi bir gümrükçü ve muhasebeci bulun:
Bulabildiğiniz en iyi, en sağlam referansları verebilen gümrük müşaviri ve muhasebeci ile çalışın. Gümrük müşaviri, malınızın çıkışının zamanında yapılmasından tutun, ürününüzle ilgili en düşük maliyetle ve en az belgeyle ihracat yapmanıza kadar bir çok konuda yardımcı olacaktır. Sizin sektörünüzde referansları olmasına dikkat edin.

Muhasebeci ise vergilerinizi ayarlayan, bütün resmi kayıtlarınızı yapan kişi. Ucuz diye çalıştığınız ama bilgisiz bir muhasebeci size ödeteceği ekstra vergiler ile en pahalı hale gelecektir.

- Komisyoncu / aracı olmaktan vazgeçin:
Alıcı ve satıcıyı buluşturup aradan pay almak ne kadar kolay ve cezbedici gözüküyor değil mi? İşin aslı öyle değil. Bir müşterinin karşısına çıkıp ben e-brokerım / aracıyım / komisyoncuyum dediğiniz anda onun gözünde sadece fiyatı arttıran ve ekstra ödeme yapmasını gerektiren bir engel olacaksınız.

Ayrıca müşteriniz sizinle çalışmayı bir sefer kabul etse bile, ihracatı tedarikçinizin yapması gerekeceği için direk satıcıya ulaşacak ve bu onunla büyük ihtimal son iş yapışınız olacak. Alıcı siz olsanız, malı direk alacağınız kaynağa ulaşabilecekken arada birine ekstra para ödemek ister misiniz? Ama ben ekstra danışmanlık yapıyorum, malını burda takip ediyorum, en iyi kaynakları buluyorum vs gibi şeyler söyleyebilirsiniz. Bu kendinizi kandırmaktan başka birşey değil. Alıcı akrabanız veya yakınınız değilse, satıcı yerine size güvenmesi için hiçbir sebep yok.

Eğer siparişinde bir sorun çıksa ve herşey mahvolsa siz hiçbir şekilde sorumlu olmayacaksınız ben sadece aracıyım diyeceksiniz. Bu size çok hoş gelsede müşteriye bu şekilde gelmeyecek.

Tedarikçiler açısındanda aracılar, e-brokerlar güvenilmez, amatör kişilerdir. Bu şekilde çalışmanız göreceksiniz ki size hiçbir şey kazandırmayacak (en azından orta ve uzun vadede). Siz hiç e-brokerlık yaparak hayatını kazanan birini gördünüz mü? Ben görmedim.

- Kendinizi farklı konumlandırın:
E-broker, trader, komisyoncu vs olarak değil, dış ticaret şirketi, fason üretim yaptıran bir firma, distribütör gibi şekillerde konumlandırın. Müşteriniz sizi ekstra bir külfet olarak görmemeli ve elinizi taşın altına koyduğunuzu, yani riski paylaştığınızı bilmeli.

- Şirket kurun:
Madem ciddi olarak bu işi yapmayı düşünüyorsunuz, bir limited şirket kurun. Şahıs şirketide olabilir aslında ancak limited şirketin saygınlık açısından, çeşitli işlemler sırasında ve bazı belgeleri alacağınız zaman size ekstra fayda sağlayacağınızı unutmayın.

- Satışı kendiniz yapın:
İhracatı her zaman kendiniz yapın, ve müşterinin direk alıcıya ulaşmasına fırsat vermeyin. Müşteriyle kontratınızı yaptıktan sonra veya ödeme aldıktan sonra tedarikçiyle kontratınızı / ödemenizi yapın ve malı teslim alın. Bunun için illa bir depoya ihtiyacınız yok. Tedarikçi malı sizin için yüklemeye kadar deposunda tutacaktır.

Kendinizi müşteri tarafından kontrat veya ödeme ile garanti alır ve tedarikçinizle de aynı şartlarda çalışırsanız, riskiniz ve koyacağınız sermaye oldukça düşük olacaktır.

- Profesyönel Bir Websitesi:
Adı üzerinde E-Broker, yani işlerinizin çoğunu internet üzerinden yürüteceksiniz ve müşterileri ağırlıklı olarak internet sayesinde bulacaksınız. Profesyönel, temiz görünümlü ve ziyaretçileri yormayacak bir websiteniz olsun. Uyduruk şablon siteler yerine benim tavsiyem WordPress tabanlı bir site kullanmanız olacaktır. İnternet üzerinde binlerce paralı / parasız WordPress şablonu ve anlatımı bulunmakta.

- Kurumsal E-Posta:
sirketiniz@gmail.com tarzı bir e-posta adresi kullanmayın. Bedava e-posta sağlayıcılarının verdiği e-posta hesaplarını unutun. Websitenizin adresi www.sirketiniz.com ise, eposta adresiniz isim@sirketiniz.com gibi olsun.

- B2B Sitelere Kayıt Olun:
B2B siteler, bir kaç tanesi dışında çoğu işe yaramayan, alakasız talepler ve spam gönderen sitelerdir. Ancak Alibaba.com başta olmak üzere 2-3 tane sitede detaylı profil oluşturup ürünlerinizi girmeniz gerekirken, elinizden geldiğince fazla B2B siteyede sadece iletişim bilgilerinizi ve ürün gamınızı gireceğiniz şekilde profil oluşturun. Bu, firmanızı google’da çok daha ulaşılabilir kılacaktır.

- Sosyal Medyayı Kullanın:
Sosyal medyanın önemi günümüzde yadsınamaz. Şirketinizin / girişiminizin muhakkak Facebook sayfası, Twitter hesabı, Blogu ve LinkedIn hesabı olmalı.

Özellikle Blog tutmak ve LinkedIn B2B iş yapanlar için çok faydalı olacaktır. Biraz açarsak;

• Blog: Şirketinizin websitesi altında (blog.sirketiniz.com veya www.sirketiniz.com/blog seklinde) ürünleriniz, sektörel haberler veya müşterilerinizin ilgilenebileceği konular üzerine özgün yazılar yazmanız sizi hem internette daha görünür kılacak, hem de sektör üzerine deneyimli ve güvenilir firma imajı sağlayacaktır.
• LinkedIn: Kişisel hesabınızı açın, profilinizi detaylı bir şekilde doldurun. Ayrıca şirketiniz için “Company Page” açıp ürünlerinizi ve şirket profilinizi de yerleştirin. Bundan sonra yapmanız gerekenler, sektörünüzle ilgili yer alan yüzlerce gruba üye olarak tartışmalara katılmak, ürünlerinizle ilgili buradan duyurlarınızı yapmak olacak. Göreceksiniz ki bir süre sonra insanlar size uzman gözüyle bakacak, ürününüz için talepler gelmeye başlayacak.

- Ürün Çeşidini Sınırlı Tutun:
Ne kadar çok çeşit olursa o kadar çok satarım diye düşünebilirsiniz. Ancak daha çok yeni ve tecrübesiz olduğunuzu düşünürseniz, geniş ürün çeşidini kontrol etmeniz çok zor olacaktır.

Hepsi için gelecek ciddi veya ciddi olmayan talepler, hepsi için tedarikçilerle yapacağınız görüşmeler, numune talepleri, bir çoğu olumlu sonuçlanmayacağı halde bütün gününüzü esir alacak ve ana hedefleriniz için çalışmanızı zorlaştıracak. Bunun yerine ilk başta ürün çeşidinizi 5 – 10 adet arasında tutun.

Herşeyi yarım yarım bilerek  iş yapamamak yerine, bir şeyi tam olarak bilin ve iş yapın.

Aslına bakarsanız, bu sadece Türkiye’de kullanılan bir terim. Yurtdışında daha çok “commodity trader” veya “business trader” ifadeleri kullanılıyor. Brokerlık terimi borsada veya sigorta sektörlerinde daha geçerli.

“E-Brokerlık nedir” ve “nasıl E-Broker olunur” konuları hakkında google’da ufak bir arama yaparsanız bu işin kursunu veren firmaların şaşaalı anlatımları ve forumlarda göreceğiniz basmakalıp, birbirinin kopyası yazılarla karşılacaksınız.

Elektronik dış ticaret, dış ticaret uzmanlığı vs üzerine eğitim veren kuruluşlarda aşağıdakine benzer anlatılanları duymuşsunuzdur;

“X diye biri var, İtalya’dan tekstil talebi geliyor hemen üreticiyi bulup malı satıyor, Almanya’da meyve ithalatçısı elma soruyor hemen çiftçiyi buluyor paslıyor, bütün dünyada ticaret yapıyor. Sizde hepsini yapabilirsiniz”. Bir laptop ve bir adam, on parmağında on marifet tüm dünya ticaretinin yükünü sırtında taşıyor sanırsınız. İlk tavsiyem, abartılı anlatımlara inanmayın.

Dışarıdan çok kolay gözükmesine rağmen, maalesef hiçbir iş gibi e-brokerlıkta yazıldığı çizildiği gibi kolay bir iş değil. Bir süre bu işle uğraşmış ve şimdi de benzer bir şekilde çalışan şirketim olduğundan (bkz: BATA FOOD), bu konuda tavsiyelerin ihracat, aracılık yapmak isteyenlere faydalı olacağını düşündüm.

En Büyük Tavsiye: E-BROKER OLMAYA ÇALIŞMAYIN

Nasıl yani?! Diyebilirsiniz. Şöyle açıklayayım;

E-Brokerlar müşteri tarafından maliyet artırıcı ve sorumluluk almayan bir unsur, tedarikçiler tarafından da ciddiye alınmayan, amatör görülen (ki çoğunlukla öyleler), Alibaba.com’da bir hesap açıp birde dandirikten websitesi açtıktan sonra her gelen talebi “of 20 konteynır mal talep ediyor kesin sattım” diye değerlendiren ve kısa yoldan köşeyi dönebileceğini düşünen kişilerdir. Tedarikçiler tarafından o kadar ciddiye alınmazlar ki, kendilerine genelde “laptopçular” denmektedir. Gerçekten, “laptopçu” diye bir kavram var.

Ayrıca alıcılar tarafından e-broker olduğunuz anlaşıldığı anda siz onlar için sadece “ekstra maliyet” olarak görüleceksiniz. İhracat yapacağınız ürünlerde, sertifika vs gibi şeylerde de her şekilde satıcının bilgileri yer alacağından, ufak bir araştırmayla direk satıcıya ulaşabileceklerdir ve bir daha da onlardan haber alamayacaksınız.

Bunları nereden mi biliyorum? Çünkü hepsini bizzat yaşadım ve yaşayanları da gördüm.

Bunun yerine, neler yapmanız gerektiğini, benzer bir şekilde nasıl gerçekten ticaret yapabileceğinizi ikinci bölümde paylaşıyor olacağım.

E-Broker Olmak İsteyenlere Tavsiyeler Bölüm-2

Bir pazara giriş yapmadan, ürünlerinizi ihraç etmeyi planladığınız ülkeleri saptamadan önce o pazarların büyüklüğü, halkın harcama alışkanlıkları, ekonomik göstergeleri, kültürü gibi konuları iyice öğrenmemiz gerekiyor. Peki bunu nasıl yapacağız?

Çok detaylı ve geniş kapsamlı giriş yapacaklar o ülkelerde bulunan danışmanlık firmalarıyla işbirliğine gidiyor veya yerel bir ortak seçiyor kendine. Bizim şirketimiz dış pazarlarda daha emekleme aşamasında olduğundan ve savuracak paramız olmadığından farklı bir yöntem kullanmamız gerekiyor.

Neyse ki biraz daha basite indirgenmiş ancak kesinlikle faydalı bir pazar araştırmasını internet sayesinde ücretsiz olarak yapabiliriz.

Yurt dışı pazar araştırması yaparken cevap arayacağımız sorular şunlar olacak:

1 ) İhracatını yapacağımız ürünülerin GTIP Kodu (HS CODE) nedir?

- Sattığınız ürünlerin GTIP kodunu (HS CODE) belirleyin. Unutmayın ki her ürünün detaylı bir şekilde belirlenmiş gümrük kodu vardır. İhracat ve ithalat sürecinde vergi oranları, gerekli belgeler vs buna göre ortaya çıkar.

Ürünlerinizin GTIP kodunu bulmak için http://www.gumrukmevzuat.com adresinden ücretsiz yararlanabilirsiniz. Eğer farklı hammadelerden oluşan bir ürününüz varsa ve hangi tarifeye girdiğini bulamıyorsanız (örneğin: yarısı deri, yarısı suni deri, tabanı eva ve termo poli maddeleri karışık olarak kullanılmış bir ayakkabı icin tarife belirlemek oldukça zor) gümrük müşaviriniz aracılığıyla Ankara’da bulunan Gümrük ve Ticaret Bakanlığı’ndan tarife belirlenmesini isteyebilirsiniz.

2 ) Bizim kategorimizde bulunan ürünlerin başlıca ihracatçı ve ithalatçısı 10 ülke hangileridir?

- International Trade Centre websitesine ücretsiz üye olup, Trade Map ile GTIP kodunuzu kullanarak ürününüz dünyada hangi ülkelerden ihraç ediliyor, hangi ülkelerden en çok ithalatı yapılıyor görebilirsiniz. Ben ithalatçı ülkelerden ilk 10 ülkeyi baz alarak hedef ülkelerinizi oluşturmanızı öneririm. Market Access Map ile ise ülkelerin o GTIP kodu için uyguladığı kısıtlamalar, vergi oranları gibi bilgilere ulaşabilirsiniz.

- United Nations Statistics Division (UNcomtrade websitesi) sayesinde ithalatçı ülkelerin ithalatlarını (belirlediğiniz ürünler için) hangi ülkelerden yaptıklarını görebilirsiniz. Zaten ilk 10 ithalatçı ülkeyi bir öneki adımda listelemiştik, şimdi nerelerden satın aldıklarını da öğrenerek ithalatçı ülke bazında rekabet edeceğimiz ihracatçıları görebileceğiz.

3) İhracat veya yatırımcı teşvikleri nelerdir?

İhracat için Ekonomi Bakanlığının, KOSGEB’in verdiği teşvikler ile ilgili bilgi almak için İGEME websitesine göz atmanızı tavsiye ederim. Bunun haricinde giriş yapmayı planladığınız bazı ülkelerde yapılacak yatırımlara (sektörlere göre değişiyor) veya pazara yeni girenlere sağlanan kolaylıklar olabiliyor. Dış pazarlarda bu konular için en güzeli o ülkede bulunan Ticari Ateşelerimiz ile bağlantıya geçmeniz olacaktır.

4 ) Hedef ülkelerin güncel durumları (ekonomik, siyasal, sosyolojik vb.) nasıl?

- CIA The World Factbook websitesi ile hiç beklemediğiniz (en azından halka açık olmasını) bir şekilde bütün ülkeler ile güncel bilgileri bulabilirsiniz. Hedef ülkelerinizi World Factbook üzerinden inceleyerek ülkelerin ekonomik ve siyasi durumundan tutun, ana ihraç ve ithal kalemlerine kadar bilgi alabilirsiniz.

Pazar araştırmasını böylece tamamlayarak hangi ülkelere saldıracağımızı ve rakiplerimizi az çok anlamış olduk. Bundan sonraki aşama bir sonraki yazıda değineceğim uluslararası pazarlarda ürünlerimizi nasıl tanıtacağımız ve nasıl müşteri bulacağımız konuları üzerine olacak.

Sizde yorumlarınızla ve önerilerinizle katkıda bulunursanız çok sevinirim.

Süper bir ürün buldunuz veya halihazırda iç piyasaya satıyorsunuz ve gerek satışları arttırmak gerek olası riskleri dengelemek için uluslararası pazarlara açılmayı düşünüyorsunuz.

Ancak ufak veya yeni bir şirket / girişim olarak hangi adımları atıp nereden başlayacağınızı bilemiyorsunuz.

İşte başlangıç için atmanız gereken adımlar:

1) Yasal Hazırlıklar

İhracatçı olmak için şahıs veya tüzel kişi olmanız farketmiyor. Ancak satışını yapmayı düşündüğünüz ürün ile ilgili bir İhracatçılar Birliği’ne kayıt olmanız şart. Bunun haricinde ihracat yapmanız için satış bazlı olarak gümrük beyannamesi (çalıştığınız gümrükçü halledecektir) açmanız ve fatura kesmeniz şart.

2) Araştırın!

Ürününüzün süper olduğunu düşünebilirsiniz, gerçekten de öyle olabilir ancak uluslararası pazarlarda satış yapabilmeniz için sizin düşünceleriniz pek yeterli değil. Sonradan hayalkırıklıkları yaşamamak için baştan detaylı bir araştırma yapmak şart.

• Yurtdışında ürününüzün muadili ürünler nasıl bir talep görüyor ve hangi fiyat aralığından satılıyor?
• Maliyet hesabı yaptığınızda (ürün maliyeti + ihracat masrafları vs eklendiğinde) giriş yapacağınız pazarda rekabetçi olabilecek misiniz?
• Sizden başka hangi ihracatçılar pazarda yer alıyor? Onlarla rekabet edebilecek konumda mısınız?
• Pazarda muadili ürün yoksa neden yok? Bu ürüne gerçekten ihtiyaç var mı?
• Hedeflediğiniz pazarlarda ürününüzün kullanımı veya ithalatı konusunda yasal düzenlemeler neler? (Vergi oranları, şart koşulan belgeler, sertifikalar vesaire)
• Giriş yapacağınız pazarın büyüklüğü nedir? Sizi doyuracak bir kapasiteye sahip mi?
• Ürününüzün ihracatında yasal düzenlemeler nelerdir, yasaklı ürün olabilir mi, vergi avantajları, teşvik vs var mı?

3) Planlayın!

Yüzlerce sayfalık bir iş planı olması gerekmez. Ancak bir iki sayfada olsa hedeflerinizi ve stratejinizi baştan belirleyin. Ulaşmak istediğiniz bir hedef olmaz ise başarılı olup olmadığınızı anlayamazsınız.

Satış yaparken ne tür faaliyetlere gireceğim, ne kadar para harcayacağım, ne kadar sürede ne kadar kar etmem gerekir, belirli noktaları aştıktan sonra işimi daha ileriye taşımak için hangi adımları atmalıyım gibi konulara kafa patlatın.

4) En İyilerle Çalışın

İhracat yapacağınız zaman süreç içerisinde belli başlı iş ortaklarınız olacaktır, başınızın ağrımaması için sadece fiyat odaklı değil hizmete ve kaliteye de önem vererek iş ortağı seçmeniz çok önemli.

• Tedarikçiler: Hammadde veya hazır mal alıyor olabilirsiniz. Ancak unutmayın ki en iyi fiyatı aldığınız yer her zaman en avantajlı değildir. Ürünün kalitesi, satış sonrası garanti, siparişlerin zamanında teslim edilmesi gibi konular daha önemli. Örneğin; Eskiden çalıştığım bir fabrikadan (fiyat avantajından dolayı ve kalite de fark görmediğimden kendileriyle çalışıyordum) alıp yurtdışında farklı 4-5 müşterime gönderdiğim mallar (kuru gıda) bir süre sonra bozuldu ve kurtlandı. Ne kadar telafi etmeye çalıştıysam da bu müşterilerin bana duyduğu güven kaybolduğu için artık satış yapamıyorum.Bu müşteriler şu an memnun kalsaydı periyodik olarak verecekleri siparişleri, belki artacak miktarları düşünün. Demek istediğim, benim gibi dikkatsiz davranıp üç kuruş fazla kar edeyim diye öbür taraftan binlerce lira zarar etmeyin.
• Gümrük Müşaviri: Malınızın ihracatı sırasında gümrük beyannamenizi açacak, sizin için yasal düzenlemeleri araştıracak, malınızın yurtdışına çıkışı sırasında bütün işleri yapacak olan gümrük müşaviri. Bunun için mümkünse en profesyönel ve sağlam referansları olan firmalarla çalışın. Örneğin; Daha önceden hazırlanması gereken bir evrağı gümrükçünüz bilgi vermediği için hazırlamadıysanız ve bu sebepten malınız çıkış sırasında gümrükte takılı kalırsa hem müşteriniz ile aranız bozulur hem de maddi kayba uğrarsınız.
• Muhasebeci: İhracat konusunda deneyimli bir muhasebeci ile çalışmanız şart.Unutmayın ki vergilerinizi düzenleyen, ihracat mallarının KDV iadesi almanızı sağlayan, size ödemeniz gereken vergileri hesaplayan kişi muhasebecidir.Ucuza çalışan bilgisiz muhasebeci yüzünden geciken KDV iadesi (nakit akışınızda önemli bir yer tutacaktır), son ödeme günü kaçırılmış SSK primleri veya olması gerekenden fazla beyan edilmiş vergi tutarı ile size en pahalı muhasebeciden daha pahalıya gelecektir.
• Lojistik: İhracatın en önemli detaylarından biri lojistik, yani malları karşı tarafa ulaştırma kısmı. Öncelikle her lojistik firması her ülkede başarılı olamayabilir, bunun için çalışacağınız firmanın o pazarlarda güçlü olması önemli. Malınızı hızlı ve güvenli bir şekilde, kırmadan dökmeden ulaştırabilecek firmalarla çalışın. Güçlü referansı olan büyük firmalarla çalışmanız hem fiyat hem güvenilirlik konusunda daha avantajlı olmanızı sağlayacaktır.

5) Pazarlayın!

En kaliteli ürüne veya en iyi fiyata sahip olmanız, eğer bunun kimse farkında değilse hiçbir işe yaramaz. Hiç vakit kaybetmeden satış yapabilmek için gereken pazarlama faaliyetlerine başlayın.

Uluslararası pazarlarda ürününüzü tanıtmanız ve bunu çok para harcamadan yapabilmeniz için gerekenleri ve kendi kullandığım yolları bir sonraki yazımda anlatacağım.