Her ne kadar bizim gözümüze hep başarılı olanlar sokulsa da, ne yazı ki başarılı olandan daha fazla sayıda başarısız olan girişimci ve işletme bulunuyor.

Her ne kadar şans önemli bir faktör olsa da, hiçbir başarısızlık tesadüf değil ve bir çoğu benzer sebeplere dayanıyor.

Benim çevremden gözlemlediğim ve etraftan aldığım duyumlar kadarı ile başarısızlığa sebep olan hususlar şöyle:

1. Yanlış Pazarı Seçmek: Gireceği pazarı araştırmadan, potansiyeli ölçmeden yapılan girişimler daha sonra düşük talep, yüksek rekabet gibi nedenlerden dolayı başarısızlığa mahkum oluyor. Öncelikle pazarda bulunan potansiyeli, rekabet ortamını, pazarda sizin alabileceğiniz payı düşünerek hareket etmeniz gerekiyor. Rekabetten kaçmak için pazarın içindeki boşlukları kullanarak, işletmenizi farklı konumlandırmanız şart.




2. Yanlış Ortak Seçmek: Bir arkadaşlığı en hızlı mahvetmenin yolu, beraber iş yapmaktır. Pek hesaba katılmasa da, arkadaş olmak demek aynı iş kafasına sahip olacaksınız demek değil. Ortak seçerken, ortağınızın sizin zayıf olduğunuz konularda güçlü olmasına veya birbirinizin eksiklerini tamamlayıp tamamlamadığına, girişiminize karşı aynı heyecanı duyup duymadığına dikkat edin. Aksi takdirde ortağın size getirisi değil, götürüsü olacaktır. İki gün sonra yüz üstü bırakılabilirsiniz, işletmeniz hiç olmasını istemediğiniz bir konuma düşebilir. Aslında burada ilk düşünülmesi gereken ortağa ihtiyacınız var mı? Size gerçekten bir katkı sağlamayacaksa ortak sadece karınızın yarısını alan bir masraf kalemi olacaktır.




3. Harekete Geçmek İçin Fazla Beklemek: Ürününüz için pazar varmı, potansiyel var mı diye araştırmanızı ben söyledim evet. Ancak bunu aylarca süren uzun araştırmalara dökerseniz ve harekete geçmek için uzun süre beklerseniz, sizden önce bir çok oyuncu pazara dahil olacak ve sizi geride bırakacaktır. Bunun yerine, genel anlamda araştırmanızı yaptıktan sonra ürününüzü sahaya çıkarın ve insanların satın almalarını isteyin. Geri gelecek dönüşler size pazar hakkında daha güvenilir bilgi verecek ve siz de ürününüzü / hizmetinizi ne şekilde geliştirmeniz gerektiğini bileceksiniz. İş planlarında, projeksiyonlarda herşey toz pembe gözükür, batan firmaların bile kuruluş sürecinde yaptıkları iş planlara bakın, herşey mükemmeldir. Girişiminizin başarılı olup olmayacağını kağıt üzerinden değil, ancak sahaya çıkarak görebilirsiniz.




4. Belli Bir İş Modeli Oluşturmamak: Özellikle online girişimler için geçerli olan bu madde, medyada, internette gözümüze sokulan başta nasıl para kazanacağı belli olmadan kurulup değeri milyar dolarları geçen Twitter, Facebook, Instagram gibi girişimlere özenme sonucunda ortaya çıkıyor. Unutmayın ki Silikon Vadisi’nde değil, Türkiye’de yaşıyorsunuz ve nasıl para kazanacağınızı bilmeden kurduğunuz bir şirketin milyar / milyon dolarları geçtim bir kaç bin dolarlık değer kazanması bile çok zor. Öncelikle nasıl ve nereden para kazanacağınızı bilin, işletmenizi daha sonra kurun.




5. Parayı Düzgün Kullanamamak: Sizin de bileceğiniz gibi, bir çok işletme parası bittiği için, nakiti olmadığı için batıyor. Nakit akışını iyi yönetmeniz şart. Mümkün olduğunca az para harcayın. Gösterişli ofis mobilyalarına, iyi bir semtte yüksek kiralı bir ofise para harcamak yerine o parayı cebinizde tutun. Mümkün olduğunca az eleman çalıştırın, kendi yapabileceğiniz bir işi sırf tembelliğinizden veya kendinize yediremiyorsunuz diye (egolarınızı kenara bırakın, ofisinizde yerleri kendiniz paspaslayın veya haftasonu tatilinden feragat edip yapılacak işleri kendiniz yapın) başkalarına yaptırıyorsanız kısa sürede para suyunu çekecektir. Örneğin; bir satış elemanı maaşının iki katı gelir getirmiyorsa, ikinciyi işe almayı aklınızın ucundan geçirmeyin.




6. İşletmenize Fayda Sağlamayan Kişiyi Kovmamak: İstediğiniz performansı göstermeyen, memnun olmadığınız bir kişiyi çalıştırmak hem şirketinize ve cebinize zarar (boşa ödeyeceğiniz maaşlar ile) hem de bu kişi kendisine daha uygun bir iş bulabilecekken burada vakit kaybettiği için kendisine zarar. Siz dahil kimse vazgeçilmez değil. Beklemeyin, kovun!




7. İşi Sadece Para için Yapmak: Yaptığınız işi sadece para kazanmak için yapıyorsanız, keyif almıyorsanız ancak bir yere kadar dayanabilirsiniz. Başarılı olmak için önce yaptığınız işi sevmeli, çalışırken eğlenmelisiniz. Aksi takdirde pazar günü herkes dışarıda geziyorken size iş yapmak ölüm gibi gelecektir. Bir süre sonra sıkılıp yataktan kalkmak bile işkence olacağından, kendinize ilgi duyduğunuz bir alan seçin.

Bir önceki yazımda ihracat satışı sırasında numune gönderimi konusunda dikkat edilmesi gerekenleri yazmıştım.

Bu yazıda yurtdışına numune ve evrak göndermek üzere çalıştığım veya çalışmayı denediğim (!) firmalar hakkında görüşlerimi paylaşacağım.

Belki bu sayede siz fazla araştırmaya gerek kalmadan çalışacağınız firmayı daha hızlı seçebilirsiniz.

PTT: Evet, bildiğimiz PTT’den bahsediyorum. Peki neden, PTT’nin bir kurye servisi olmadığını hatırlatmak için! Bazı firmaların ucuza gidiyor diyerek yapacakları gönderileri PTT üzerinden yapmaya çalıştıklarını görüyorum.

Bu hataya bende düştüm. Emin olun ki PTT ile göndereceğiniz numuneler yerine ulaşmayacak, ulaşsa bile 15 – 20 gün sonra, mahvolmuş bir şekilde ulaşacak veya tam ümidi kesmişken 2 ay sonra size geri dönecek (bunların hepsi yaşandı). Ülke sınırlarından çıktıktan sonra gönderiniz hakkında takip yapabileceğiniz hiç bir kaynak bulunmuyor, hiçbir yetkili bilgi veremiyor.

Bu konuda söyleyeceğim; Kesinlikle uzak durun, yoksa hem müşterileriniz siz numunenizi ulaştıramadan rakipleriniz ile anlaşır, hem de ucuz diyerek ödediğiniz ücretin karşılığını alamayarak en pahalı gönderiyi yapmış olursunuz.

DHL: Alman merkezli kurye / kargo firmasının servis olarak hızı tartışılmaz. Ancak gönderilerinizin bir gün içerisinde müşteriye varması sizin için çok önemli değilse, gönderinin yerine sağ salim ulaşması kafi ise gereksiz pahalı. Fiyat olarak diğer firmaların yanına yaklaşamıyor.

Ayrıca pek esnek olduğu söylenemez. Farklı firmalar ile sürekli gönderisini yaptığımız kuru meyve numuneleri için her gönderide Tarım Bakanlığı’ndan ziraat belgesi almamız gerekeceğini söylediler. Normalde tonlarca miktarı ihraç ederken bile bir çok ürün için gerekli olmayan ziraat belgesini 250 – 500 gr’lık numuneler için talep etmeleri nasıl mantıksız bir iş siz düşünün.

FedEx: Hızlı ve esnek bir kurye servisi, Türkiye’de çalışma ortağı MNG kargo. ABD merkezli olduğu için ABD ve Kanada bölgelerine yapacağınız gönderiler ağırlıktaysa kullanmayı düşünebilirsiniz. Ayrıca online takip sistemi diğer servislere göre çok daha gelişmiş.

TNT: Avrupa’da başta Belçika olmak üzere bir kaç ana dağıtım noktası (Hub) bulunan TNT, özellikle Batı Avrupa’da çok iyi hizmet veriyor. Fiyatları ise DHL, FedEx ve UPS’ten daha iyi. Ancak farkı ağırlık / boyutlarda gönderiler için her gönderi öncesi fiyat almanız iyi olacaktır. Çünkü sizin sıklıkla gönderi yaptığınız ağırlık / boylarda ki numuneler için çok rekabetçi olabilirlerken, kategori değiştiği anda çok pahalı olabiliyor.

ARAMEX: Adını ARab AMerican EXpress kelimelerinin kısaltmasından alan Kuveyt merkezli Aramex, benim en çok kullandığım servis.

Açıkçası beni en çok cezbeden tarafı en iyi fiyatları vermesi. Rakip firmalardan aldığım fiyatlar neredeyse hiç bir zaman daha rekabetçi olamadı (bazı istisna bölgelerde TNT hariç).

Aramex ile yapılan gönderiler diğer firmaların ki kadar hızlı teslim edilmiyor belki. Ancak bizim için gönderinin 1 günde veya 3 günde gitmesi çok önemli değil. Zaten Aramex’te gönderileri en fazla 2-3 gün içerisinde teslim ediyor. Eğer zaman ile yarışmıyorsanız ve bir kaç gün esnekliğiniz var ise Aramex ile çalışmayı düşünebilirsiniz.

İzmir’de veteriner hekimlik yapan bir okuyucu kendisine gelen talepler neticesinde ilaç, hayvancılık ekipmanları ve yedek parçaları konusunda ihracata başlamak istiyor. Kendisinin sorularını diğer okuyuculara da faydalı olabilmesi için her zaman olduğu gibi bir blog yazısı olarak cevaplamayı istedim.

Sizde sorularınız veya yazmamı istediğiniz konular olursa her zaman iletişim sayfası üzerinden benimle irtibata geçebilirsiniz.

1. Mevcut bir işyerim var fakat Veteriner Hekimler Odası ve Tarım Bakanlığı aynı işyerinde bu işler için izin vermiyor. İhracat yapabilmek için kuracağım yeni firma limited mi şahıs firması mı olmalı? (Bildiğiniz gibi 2012 itibari ile bilirsiniz limited şirketlere ağır şartlar getirildi)

Önceden olsa kesinlikle yeni kurulacak firmanın limited olmasını tavsiye ederdim, ancak temmuz ayında yürürlüğe girecek yeni Türk Ticaret Kanunu ile beraber limited firmalara gerçekten çok büyük sorumluluklar yükleniyor. Kollektif şirketten sorumluluk açısından pek bir farkı kalmadı. Tek kişi kurulabiliyor olması ile de şahıs firmasıyla arasında bulunan farkları büyük ölçüde kaldırdı. Firma ortağına sınırsız sorumluluk verilmesi bir çok firma için sıkıntı yaratacak. Şu an için şahıs firması kurmak daha avantajlı gibi duruyor. Ancak TTK’nın yeni uygulamasına çok fazla itiraz olduğu için üzerinde düzeltmeler yapılabilmesi mümkün.

Bunun için ne olacağını tam olarak kestirebilmek zor.Şu an için şahıs firması iş görecektir diye düşünüyorum.

2. Muhasebecimin ihracat ile ilgili aktif bir deneyimi yok. İhracatta ne gibi faturalar, belgeler kullanılıyor? Sorunsuz ihracat yapabilmek için ne gibi fatura, belge vb temin etmem bastırmam gerekiyor?

Öncelikle kesin olarak bastırmanız gereken evraklar fatura ve irsaliye olacak. Bunlar ihracat için ayrı bir şekilde olması gerekmiyor. İç piyasada kullanılan fatura ve irsaliye bastırmanız uygundur. İhracat sırasında ayrıca kesin olarak ingilizce fatura da kullanacaksınız, ancak bunu bastırmanıza gerek yok. Türkçe faturanızın ingilizce versiyonunu bilgisayarınızda tutarak kendiniz ihracat başına basabilirsiniz. İngilizce faturalar için maliye bakanlığına bir beyanda bulunulması gerekmiyor. Sadece türkçe faturanız ile ingilizce faturanın seri noları ihracat sırasında aynı olmalı. Bunun içinde word de oluşturacağınız bir şablon işinizi görecektir.Muhasebe firmasını yeni kuracağınız şirkette değiştirmeniz daha faydalı olacaktır.

Genel olarak hiç bir muhasebeci sizin sektörünüzde gereken belgeleri bilmez (aynı sektörde çalıştığı başka müşterisi yok ise). Ancak en azından genel ihracat prosedürleri ile ilgili bilgisi olması lazım. Yani KDV iadesini nasıl alacak, ihracat masraflarını nasıl işleyecek, kur farkını nasıl hesaplayacak vs gibi konularda yanlış yapmaması gerekiyor.Bu sebeple hali hazırda ihracat yapan firmalar ile çalışan bir muhasebeci daha çok işinizi görecektir.

İhracat için kullanılacak olan belgelerde asıl danışmanız gereken ve bilgili olması gereken gümrük müşaviriniz. Donanımlı ve sizin sektörünüzde uzman bir gümrük müşaviri ile çalışın. Karşı tarafında yine aynı şekilde gerekli olacak belgeler ile ilgili bulundukları ülkelerde gümrük müşavirine danışmaları gerekiyor. Bununla ilgili bir araştırma yapıp size bilgi vermeleri gerek ki daha sonra ihracat sırasında bir problem ile karşılaşmayın.

3. Bölgemde ihracat yapan birkaç yere danışmak için gittiğimde hiçbir bilgi paylaşmıyorlar. Sektörümle alakaları olmamalarına rağmen bilmiyorum diyerek geçiştiriyorlar. Sizce neden böyle bir tavır sergiliyorlar?

Belki firmaları ile ilgili gizli bilgilere ulaşmaya çalıştığınızı düşünüyorlardır :) Şaka bir yana, ne yazık ki insanlarımız birbirine yardımcı olmayı çok fazla sevmiyorlar. “Beni ilgilendirmez”, “onla mı uğraşacağım şimdi” gibi düşünceler ağır basıyor sanırım.

4. İhracat yapabilmek için tek bir ihracatçı birliğine üye olmam yeterli mi? İstenilen kalemler birden fazla ihracatçı birliğini kapsıyor. Ticaret odası ve ihracatçlar birliği dışında başka üye olmam gereken bir kuruluş var mı?

İhracat yapabilmeniz için tek bir ihracatçı birliğine üye olmanız yeterli. Daha sonra firmanızın konusunun kapsadığı diğer ürünleri de ihraç edebilirsiniz. Ticaret odası ve ihracatçı birliği üyeliği haricinde üye olmanız gereken bir yer yok diye biliyorum (sektörünüzü bilmediğim için spesifik bir şey olabilir diyerek ucunu açık bıraktım) ancak gümrükçünüze yine de bir danışın.

5. KOSGEB ihracatçılar için benim gibi başlangıç durumunda olan işyeri için destekler veriyor mu?

KOSGEB’den destek almak pek kolay bir iş değil. Tamamlanması gereken bir çok prosedürleri var ve biraz uzun bir süreç. Yine bir araştırın ama bu konuda pek hevesli olmayın, kabul edilmek gerçekten zor.

 Polonya’da yaşayan ve ithalat ihracat üzerine girişimde bulunmak isteyen bir takipçim kafasına takılan sorular için saolun benim görüşlerimi sordu.

Yurtdışında bulunup kafasında bu tarz fikirler ile dolaşan başka insanlara da faydası olabilir düşüncesi ile sorularını blog yazısı olarak cevapladım.

1. Bu işe başlarken şirket kurmak kesinlikle önemli size katılıyorum. Ancak başlangıçta yüklü bir sermaye olmadığını farz edersek ve bu alışverişte aracı değil de alıcı gibi davranırsak para trafiğini nasıl sağlayabiliriz?

Blogunuzda yazdığınız %10-20 peşinat durumu, benimle ilk kez iş yapacak olan tedarikçi açısından güven sorunu yaratmaz mı? (Bu ilk aşamada para trafiği gerçekten kafama takılan en büyük sorulardan birisi)

Öncelikle şirket kurmak için fazla bir sermayeye ihtiyaç yok. Başlangıçta yapacağınız masrafı sadece firma kurulum masrafı olarak düşünün. Bunun karşılığını ise hem müşteri hem tedarikçi tarafında güven ve ciddiyet olarak alacaksınız.

Eğer aracı değil, ithalatçı olarak konumlanıp Türkiye’den mal getirecekseniz, tedarikçi doğal olarak ödemeyi sizin üzerinizden garani altına almak isteyecektir. Çünkü karşısında bulacağı tek muhatap siz olacaksınız.

Bu durumda, müşterinizden sipariş sırasında kapora olarak %30-50 ödeme talep etmelisiniz. Kontrat ile de hem siz hem müşteriniz kendini yasal olarak güvence altına almış olacaktır.

Ancak şunu da unutmayın; bir çok alıcıya mal tutarı çok çok yüksek olmadıkça %100 peşin ödemeyi kabul ettirebilirsiniz. Yurtdışında bizim çalıştığımız müşterilerin hemen hepsi sipariş sırasında mal bedelinin tamamını ödüyor ve üretim süresince bekliyor. Ancak, bunun için firma olarak ciddiyetinizi hissettirmelisiniz ve tedarikçiden çok müşteriye güven sağlamalısınız.

Müşteriniz ile ödemeyi bu şekillerde garanti altına aldıktan sonra çalıştığınız tedarikçiye ön ödemenizi yapabilirsiniz. %10-20 tedarikçi için üretimi başlamaya yetecek bir tutardır. Gerisi için ise CAD (vesaik mukabili) şeklinde ödeme yapmayı talep edebilirsiniz.

Malın yüklendiğine dair evraklar tarafınıza ulaştığında, geri kalan bakiyenin ödemesini yaparsınız.

Tabii burada nakit akışını (cash flow) iyi yönetebilmek önemli. Tedarikçi ile anlaştığınız şekilde müşteri ile de anlaşmak durumundasınız. Aksi takdirde riski kendi üzerinize almış olur ve nakit sıkıntısına girebilirsiniz.

2. Türkiye’de tedarikçi tarafından alıcı (ithalatçı), Polonya’da müşteri için satıcı olarak rol alırsam eğer:

a) O halde buradaki gümrük işlemlerini benim çözmem gerekecek. Bu konu bana ekstra maliyet ve iş yükü oluşturacak. Bu konu sizce kolaylıkla üstesinden gelinebilecek bir husus mudur? Kurduğum şirketin ihracat – ithalat izni alması gibi prosedürler problem ve maliyet yaratmaz mı?

Her ülkenin ve ürün grubunun gümrük mevzuatı ve gereken yeterlilikler farklı olduğu için bu konuda yapılacak en iyi şey bulunduğunuz bölgede bir gümrük müşavirine danışmanız.

İthalatı yapmanız, varsa gerekli izinleri almanız sırasında elbette belirli masraflar oluşacaktır. Ancak bunun ne önemi var ki? Müşterinizden zaten bu hizmetin karşılığını fazlasıyla alacaksınız.

Örneğin: CIF Varşova teslim fiyatınız 10 €/br ise, DDP Varşova müşteri depo teslim fiyatınız 12 €/br olacak. Sonuçta sizde sadece ekstra evrak yorgunluğu olacak bu durumda, bunun da ödemesini ayağına kadar mal teslim ettiğiniz müşteriniz yapacak.

Burada önemli olan maliyeti iyi çıkarabilmek. Fiyata eklemeyi unuttuğunuz bir masraf kalemini daha sonra cebinizden ödemek durumunda kalabilirsiniz.

Yine de bu iş gözünüzü pek korkutmasın. Polonya dahil farklı ülkelerde bulunan ufak çaplı çalışan ve ilk kez ithalat yapan müşterilerimiz hiç zorlanmadan prosedürleri tamamlıyorlar.

b) İthal edeceğim malın paketlerinde ihracatçı firmanın reklam veya etiketi olacaktır. Bu da benim için risk teşkil eder. Bu konuda ne yapabilirim sizce? Firmadan etiket ve tanıtım koymamasını talep edebilir miyim?

Tabii ki talep edebilirsiniz. Kendi etiketinizi (ufak ambalajlı ürünler için biraz zor, yüksek adetlerde kabul edilir çoğunlukla) bile koydurabilirsiniz. Bu taleplere ihracatçı firmalar alışıktır ve eğer siz markalaşmış firmalar ile çalışmayacaksanız talebinizi kolaylıkla kabul edeceklerdir (Bardakçı Tarım olarak biz de etiketsiz, boş kutu taleplerine olumlu karşılık veriyoruz).

c) Böyle bir durumda işe başlama ve bağlantıya geçme sıralamam ne olmalıdır? Önce tedarikçi ile konuşup, fiyat alıp müşteri mi aramalıyım? Yoksa ihtiyaç sahiplerini (alıcıları) belirleyip daha sonra tedarikçileri mi aramalıyım?

1) öncelikle ürün grubunuzu belirleyin
2) Ürünler hakkında elinizden geldiği kadar bilgi edinin.
3) gümrük maliyetleri, nakliye tutarları konusunda araştırma yapın.
3) Tedarikçilerinizi belirleyin, listeleyin.
4) Müşteriler ile irtibata geçip ürünlerinizi sunun, pazarlama faaliyetlerine başlayın.
5) Aldığınız taleplere yönelik olarak tedarikçilerle irtibata geçin ve fiyatları, şartları öğrenin.

Devamında ise satışın gerektirdiği adımları izlemeye (numune vs gibi) devam edebilirsiniz.

Çünkü tedarikçiler ile başta, elinizde belli bir talep olmadan görüşmeniz pek bir fayda sağlamayacaktır. İhracatçı firmalar ürünleri için liste fiyatı tutmazlar. Talep edilen ürünlerin miktarına, teslimat şekline, şartlarına, ithalatçı ülke konumuna göre fiyat oluştururlar. Bu sebeple tedarikçiye elinizde somut bir şeyler ile gitmeniz gerekiyor.

Yapılacak işlerin artmasına rağmen yapılanların aynı oranda azalmamasından dolayı, bir süre sonra oluşacak kargaşa insanın baya bir canını sıkıyor.

İki şirketin yönetimi ve buna bağlı olarak problemleri ile aynı anda uğraşan biri olarak bir ara neredeyse sıyırmak üzereydim. Hem nasıl oluyorsa çok yoğundum, hem de hiç bir işe yetişemiyordum. Yapılacak işler tamamlanmamış, satışa ayıracak vakit kalmamış, gözle görülür hiçbir gelişme yok, ama ben yorgunluktan ölüyorum.

Bür süre sonra bu iş böyle gitmez diyerek sağdan soldan edindiğim bilgileri kendime göre uyarlayarak en uygun çalışma şeklini çıkardım. Belki her iş / sektör / kişi için geçerli olmayacaktır, ama genel hatları alıp kendinize uyarlayarak zamanı daha etkin kullanabilirsiniz.

1. Yapılacaklar (To-Do) Listesi Oluşturun
İnternet üzerinde ücretli / ücretsiz görev yöneticisi hizmeti veren bir çok servis var. Kağıt kalem kullanmak yerine heryerde elinizin altında duracak, mümkünse bulut tabanlı bir servis kullanın. Benim size önereceğim servis Remember The Milk. RTM ile eklediğim her detayı laptop, cep telefonu (Blackberry – iPhone veya Android), iPad veya internete erişebildiğim herhangi bir cihazdan takip edebiliyorum.

2. Listenizde Gereksiz Maddelerden Kaçının
Yapmanızın sadece 2 dk alacağı işleri Yapılacaklar Listenize yazmak yerine, aynı süreyi harcayarak işi tamamlayın. “30 dk sonra Su siparişi verilecek” bir görev/iş değildir mesela. Boş yere listenizde yığın oluşturmaya gerek yok, hemen kolaylıkla halledebileceğiniz işleri ertelemeyin, sadece gerçek işleri listenize yazın.

3. İlk Olarak En Zor İşi Tamamlayın
Güne başlarken gözünüzde en çok büyüttüğünüz, size en zor gelen işle başlayın. Sonraya bırakırsanız gözünüzün önünde sinir bozucu bir yük olacağından diğer işlere kendinizi tam olarak veremeyebilirsiniz.

4. Yapılacak İşleri Parçalara Ayırın
“Firma için web sitesi yap” gibi içeriği çok geniş, nereden başlayacağının belli olmadığı görevler her zaman ertelenmeye mahkumdur. Bunun yerine daha ufak ama içinde aksiyon bulunduran sizi hemen harekete geçirecek görevler oluşturun. “web sitesi için host – domain al”, “web sitesi için şablon seç” gibi parçalar daha hızlı hareket etmenizi ve de yapacağınız işte yol alabilmenizi sağlar.

5. Sosyal Medyayı Sınırlı Kullanın
Günün kaç saatini Facebook, Twitter, Friendfeed gibi sitelerde vakit öldürerek harcıyorsunuz hiç dikkat ettiniz mi? Malesef bu tarz siteler şuna bakayım buna bakayım derken sizi başında saatlerce tutabilir. Ancak Facebook veya Twitter sizin görev listenizde bulunan işleri yapmadığından, size pek bir faydası yok.

Sadece mola verdiğinizde, 5-10 dk lık belirlenmiş sürelerle sosyal medyayı kullanmanız verimliliğinizi büyük ölçüde artıracaktır.

6. Evraklarınızı Dijital Ortama Aktarın
 Müşterinize yollamanız gereken önemli bir evrak var ama nereye koyduğunuzu hangi klasörde olduğunu bir türlü bulamıyorsunuz. Etrafa dağılan kağıtlar klasörler içinde kaybolmanız işten bile değil.

Dropbox gibi bedava (sadece belli bir limit üzeri ücretli) bulut servislerinden ve tarayıcınızdan (yoksa bir tane edinin) yararlanın. Elinize ulaşan veya hazırladığınız her evrağı belli parametrelerle dijital ortama geçirirseniz (örn: abcltd_fat_3421.jpg – abcltd_siparis_010912.jpg) ve evraklarıda dijital klasörlere düzenli bir şekilde yerleştirirseniz, aradığınız şeyi hiç vakit kaybetmeden bulabileceksiniz.

Online ortamda bulunan bu evraklarınıza sadece bilgisayardan değil, internete bağlanabildiğiniz herhangi bir cihaz üzerinden de rahatlıkla ulaşıp paylaşabileceksiniz (Akıllı telefonlar, tablet bilgisayarlar vs).

Ayrıca bulut teknolojisini kullanarak, beraber çalıştığınız kişiler bir evrak üzerinde yapılan değişikliği anında görebilecek, bütün hazırlanan dökümanların güncel haline ulaşabilecek.

7. CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) Yazılımı Kullanın
Bedava, paralı, online veya offline olarak bir çok çeşidi var CRM yazılımlarının. Size en uygun olanı bulmak başta biraz güç olacaktır (Ben sadece Mac OS sistemlerde çalışan Daylite yazılımını kullanıyorum). Ama uygun bir CRM yazılımı bulduğunuz zaman müşteri ilişkilerini çok daha iyi yönetebileceksiniz.

Müşterinizin verdiği siparişlerin hangi aşamada olduğundan, aranızda geçen konuşmaları, ekibinizde kimin ne üzerinde çalıştığını en güncel haliyle takip edebildiğiniz bu yazılımlar size gerçekten zamandan büyük ölçüde tasarruf sağlatacaktır.

Ayrıca size tek kazandırdığı şey zaman tasarrufu olmayacak. Pazarlama faaliyetlerinde kullanabileceğiniz segmentasyon yapabilme, satış rakamlarınızı çıkarabilecek finansal raporlar gibi bir sürü faydası var. Her yazılımın ekstra ayrı özellikleri olduğu için, en iyisini kendiniz deneyerek bulmalısınız.

Hayaller peşinde yol alırken, ne yazık ki kısa bir süre sonra gerçeklerle yüzleşiriz. En önemli elemanınız işten ayrılır, firma içinde anlaşmazlıklar yaşanır, piyasaya süreceğiniz ürün yarım kalır ve bir türlü bitmek bilmez veya piyasaya sunduğunuz ürün hakkında müşteriler konuşur fakat satın almaz.

Bu tür zorluklar neredeyse her girişimcinin başına geliyor. Kimse bir işe başladığı an multi milyoner olmadığı gibi, olanlarda hiç bir sorun yaşamadan, herşey toz pembe şekilde ulaşamıyor hedeflerine.

Kendi yaşadığım ve farklı girişimcilerden edindiğim, yaşanmış olan zorlukları kısaca toparlamanın faydalı olacağını düşündüm. Çözümleri değil, sadece zorlukları yazacağım ancak bu zorlukları daha yaşamadan bilmeniz eminim ki yeterli hazırlıkları yapmanıza veya aşmanıza yeterince yardımcı olacaktır.

Ortaklardan biri işini yapmıyor
Başta büyük bir hevesle işe başladığınız ortağınız aradan kısa bir süre geçmesine rağmen işin kendisine uygun olmadığını görür, hevesi / heyecanı kalmaz, farklı şeylerin peşinde koşar veya tamamen farklı hedefleri vardır. Yola beraber çıkmışken bir anda yapayalnız kalırsınız.

Satışlar ile projeksiyonlar örtüşmüyor
Kendini ürünlerin satılmaya başlandığı anda bütün müşterilerin üzerine atlayacağına inandırırsın, büyük satışlara, cirolara ulaşacağını düşünürsün. Ancak evdeki hesap çarşıya uymaz. Dünyada kriz varken, kimsenin yeni kurulmuş, bilinmeyen bir firmadan ve kendini kanıtlamamış bir ürün almak istemeyeceğini düşünmezsin.

Çalışanlar arası uyuşmazlık
Birbirine uyum sağlayamayan, beraber harekete geçemeyen çalışanlar tamamen farklı kafalarda olduğundan işler bir türlü yürümez. Sürekli gerginlik ve mutsuz çalışma ortamı herkesi (siz dahil) huzursuz eder. Yapılacak işler bağlantı kopukluğu sebebiyle sürekli aksar, bir türlü tamamlanamaz.

Pazarda yanlış konumlandırma veya konumlandır(a)mama
Kendi iç meselelerinizle uğraşırken dışarıya karşı bir türlü olumlu bir dalga yayamazsınız, müşterinin gözünde istediğiniz yere (veya müşterinin istediği yere) gelemezsiniz. Bu sırada rakipleriniz çoktan daha iyi bir yerde konumlandı ve hatta sizin konumunuzu daha da düşürdü.

Herşeyi yeni yeni yerine oturturken bir anda değişen gereksinimler
Tam iş planınıza (veya kafanızdaki plana) uygun bir şekilde ilerlerken ve ürününüzü hazır etmişken, erkenden yanlış yaptığın, yanlış ürüne yöneldiğin anlaşılır. Bir anda ortaya çıkan ekonomik krizden tutun, sizden çok daha hızlı hareket eden bir rakibin pazarda size yer bırakmaması gibi bir çok sebep ürününüzü hiç çıkış yakalayamadan mahvedebilir. Üretimine başladığınız ve stokladığınız binlerce ürün alıcı bulamadan, deponuzda tozlanmaya bırakılır.

Düzensiz nakit akışı
Gelir yok, ama sürekli dışarıya para gidiyor. Ödenmeyi bekleyen faturalar, kira, çalışanların maaşları vesaire derken satış yapma ve para kazanma amacıyla sürekli para harcıyorsunuz ancak giderler ile gelirler bir türlü denk gelmiyor. Veya satış yapıyorsunuz, sorun yok ama ödeme alamıyorsunuz, vadeli çalışıyorsunuz ve 10 ay sonrasına çek alırken hiç düşünmediğiniz bir şekilde almanız gereken hammaddeyi tedarikçiniz sadece nakit ödemeyle satmayı kabul ediyor.

Ne olursa olsun, eğer gerçek bir girişimciyseniz ve yapmaya çalıştığınız şeye gönülden bağlıysanız bu zorluklar sizi korkutmalı ama kesinlikle durdurmamalı.

Dediğim gibi, başlarda bu zorlukları ve hatta bunlardan daha fazlasını herkes yaşar ama başarılı olanlar bu problemleri ele alma şekilleriyle sıyrılır.

Sorumluluk alarak, hemen yılmayarak ve o heyecanı, kontrolü kaybetmeden hayallerin peşinde koşmaya devam. Tabii yaşadığınız her zorluktan daha kötülerini yaşamamak adına ders çıkararak.

Animasyona göre başarılı bir girişimcilik için gerekenler: Yaratıcılık + İnanç + Eylem

Yaptığı işte yaratıcı olan, gerçekten inanan ve eyleme geçmek için beklemeyen kişiler başarıya ulaşmada fazla zorlanmıyor gerçekten. Umarım video sizin için de ilham verici olur.

Satmayı planladığınız ürünü ortaya çıkardınız, karar verdiniz, pazar araştırmalarını yaptınız ama aynı ürünü üreten bir sürü tedarikçi olabilir. Böyle bir durumda kiminle nasıl çalışmalı, nelere dikkat edilmeli bilmek lazım.

Özellikle stok tutmadan çalıştığınızı, sektörde yeni olduğunuz için belli referanslarınızın olmadığını ve başta yurtdışından gelen taleplerin çoğunu satışa dönüştüremeyeceğinizi düşünürsek başlangıçta karşılaşacağınız en büyük sorun tedarikçiler tarafından ciddiye alınmamak olacaktır.

Hatta daha önce yazdığım bir yazıda da belirttiğim gibi, bir çok üretici tarafından aracı firmalar (hele eğer şirketleri ve belli bir adresleri, bir iki referansı yoksa) LAPTOPÇULAR olarak isimlendirilmektedir.

Ciddiye almama konusunda bazen tedarikçilere de hak vermek gerek. Bunun iki sebebi var:

1) Kendinizi onların yerine koyun; ne olduğu belirsiz bir firma size telefon / email ile ulaşıyor ve “yurtdışında ki müşterimizin şöyle şöyle bir talebi var, bize fiyat verebilirmisiniz acil?” diye soruyor. Aradan belli bir süre geçiyor ama hiçbir dönüş yok. Sonra firma tekrar geliyor fiyat istiyor, bir daha istiyor, bir daha istiyor ve sonuç olarak hala ciddi bir alım yok!

Yukarıda yaşanan olayın farklı brokerlar, dış ticaret firmaları tarafından sürekli tekrarlandığını düşünün. Bir süre sonra tedarikçide bunlardan hiçbir şey çıkmıyor, neden vaktimi boşuna bunlarla harcayayım diyerek karşısındaki firmayı doğal olarak ciddiye almıyor.

2) Size talebi gönderen yurtdışında bulunan ithalatçı (nam-ı diğer potansiyel müşteriniz) aynı zamanda piyasada bir çok kişiye de talebini gönderiyor. Size gelen talep aynı zamanda tedarikçinize de geliyor olabilir. Böyle bir durumda müşterilerinizin çakışacağı için, fiyat boş yere yükseleceği için tedarikçi arada başka kimseyi istemez. Sizin müşteriniz farklı bir firma olsa da, tedarikçi buna emin olamayacağından dolayı riske girmez. Hatta bir çok sefer müşteriye verdiği fiyatlardan daha yüksek fiyat çeker size. Böylece siz satış yapamazsınız, boş yere didinirsiniz ve müşteriler yine tedarikçinize (veya diğer üreticilere) kalır.

Ben canlı olarak bu durumu yaşadım; daha önceleri çalışmaya çalıştığım (!) bir tedarikçi, bana 5 lira verdiği ürün fiyatını, yurtdışına 4.5 lira çekiyordu. Tabii bunu yabancı bir isimle firmadan fiyat isteyene kadar anlayamadım ve aylarca aldığım fiyatlar üzerinden satış yapmaya çalıştım. Bütün potansiyel müşteriler tarafından aşırı pahalı olarak görülüp hiçbir satışta yapamadım. Meğerse tedarikçinin asıl amacı benimle çalışmak değil, baltalamakmış.

Peki bunlara karşı ne yapacağız, tedarikçilerle nasıl çalışacağız, nasıl güveneceğiz? Bunların cevabını maddeler halinde özet bir şekilde aşağıda belirtmeye çalıştım. Sorularınız olursa lütfen yorumlarda belirtin, elimden geldiğince yardımcı olayım.

1. Satışını yapacağınız ürün grubunda çalışan / üretim yapan firmaların hepsini listeleyin. Bunun için internetten bir araştırma yaparak, size tam olarak uymayacağını düşündüğünüz firmaları baştan listeye sokmayın, elinizden geldiğince seçici olun.
2. Listelediğiniz firmaların ürünlerini iyice tanıyın, ürünler hakkında biraz bilgi sahibi olun. Görüşeceğiniz tedarikçiler sizin sektörle ilgili bilgisiz olduğunuzu düşünmemeli.
3. Ürünler ve firmalar hakkında az çok bilgi aldıktan sonra telefon / eposta ile iletişime geçmeye başlayın. Ben önce telefon, daha sonra eposta ile devam etmenizi öneririm. Konuşma şeklinden bile karşınızdakinin nasıl bir yapıya sahip olduğunu az çok anlayabilirsiniz.
4. Tedarikçileri elinizden geldiğince yerinde ziyaret edin. Üretim şekillerini görün, kişilerle yüzyüze tanışın. Sizin zahmet edip oraya kadar gitmeniz ciddi olduğunuzu görmelerinde etkili olacaktır.
5. Bir ürünün fiyatını isterken belirli bilgilere sahip olun. Yani örneğin; bir tekstil firmasına gidip “gömlekler ne kadar” diyerek fiyat almak yerine, “Almanya pazarı için 5000 adet beyaz, cepli, %x oranında pamuklu gömlek ihtiyacımız var” diyerek görüşün. Karşınızda bulunan tedarikçi sizin gerçekten alıcı olduğunuzu düşünmez ise, geçiştirmek için öylesine bir fiyat verir veya hiç ilgilenmez. Üreticiler perakende firmaları gibi liste fiyatı tutmazlar, istenen ürüne, pazarın türüne ve müşteri tipine göre fiyat oluştururlar.
6. En az 3 yerden aynı özelliklerde ürün için fiyat almadan müşterinize teklif vermeyin. Tedarikçiler arasında çok yüksek fiyat farklılıkları olabilir. Ancak her zaman en ucuzu işinize yarayacak diye bir şey yok. Eğer bir tedarikçi rakiplerine göre çok ucuz fiyat veriyorsa, bunun altında yatan sebebi öğrenmeye çalışın. İşin içinde bir bit yeniği mi var, nasıl ucuz olabiliyor araştırın.
7. Kendilerine direk sormanız garip karşılanabilir, ancak internet üzerinden veya etraftan araştırarak firmanın kimlerle çalıştığını öğrenmeye çalışın. (ilk başta, daha hiç bir satışı olmayan bir kişi olduğunuzu varsayıyorum. Çünkü karşınızdaki kişi de sizden referans isteyebilir sorunuza karşılık) Mümkünse çalıştığı kişilerle görüşün ve onların görüşlerini alın. Bir çok firma kendi internet sitesinde referanslarını kendisi belirtiyor zaten.
8. Tedarikçi ile anlaştınız, müşterinize de malı sattınız. Peki alım aşamasında ne yapacaksınız? Benim tavsiyem, kesinlikle tedarikçi ile alım sözleşmesi yapın. Sözleşme içinde bütün detayları belirtin. Malın fiyatı, cinsi, özellikleri, yükleme biçimi, ödeme biçimi, hangi şartlara uygun olacak, hangi tarihte yüklenecek vs olabildiğince herşeyi belirtin. Mümkünse internette ufak bir araştırmayla önceden yapılmış olan sözleşmeleri inceleyin, kendi işinize uyarlayın.
9. Eğer mal bedeli yüksek, riskli bir iş ise, kendinizi ve malın kalitesini garantiye alabilmek amacıyla bir denetleme firması ile çalışın. SGS firması dünyanın en büyük denetleme firması ve neredeyse tüm ülkelerde geçerli olan uluslararası akreditasyonu var. Yani sözü kanun gibi geçerli. Bu firma ile görüşebilirsiniz. Kar marjınızın yüksek olacağı veya herhangi bir yanlışlık durumunda zararınızın yüksek olacağı durumlarda SGS gibi bir firmayla çalışmak kendinizi garantiye almanızı sağlayacaktır.
10. Ödeme şartlarını konuşurken mümkün olduğunca müşteriniz ile anlaştığınız ödeme şartını uygulamaya çalışın. Örneğin: Müşteriniz %50 peşin %50 malın yüklenmesi ile beraber verecekse, sizde tedarikçinize en fazla önden %50 peşin ödeme yapın, gerisini yükleme sonrası verin. Veya mal gönderildikten 1 ay sonra ödeme alacaksanız, tedarikçiye de durumu anlatarak bu şartla ödeme yapmayı teklif edin. Yapmanız gereken, elinizden geldiğince nakit akışını (cash flow) düzgün ayarlamak ve gelirler ile giderleri eşleştirebilmek.
11. Yükleme sırasında malın başında bulunun. Malların yüklenmesi sırasında bir kaç pakedi açıp istenilen şartlarda üretilmiş mi, istenilen şekilde paketlenmiş mi kontrolünü yapın. Mal müşterinize gittikten sonra bazı şeyler için çok geç olabilir.

 Bu yazının ana konusunu Kanada’da yaşayan Özge Hanım oluşturdu aslında. Öncelikle kendisine blogumu okuduğu ve girişimciliğe olan hevesi için teşekkür ederim. Kendisinin sorusunu kişisel olarak cevaplamaktansa, bir blog yazısı ile cevaplamak daha fazla kişiye faydalı olabilir diye düşündüm.

Soru kısaca şöyle:

Bir süredir Kanada’da yaşıyorum ve Türkiye’den irtibat kurduğum firmaları burada temsil etmek istiyorum. Üreticilerin ürünlerini kendi markalarıyla temsil etmek ve buradaki perakendecilere satarak komisyon almak istiyorum. Bu tarz bir işin literatürdeki adı nedir ve hangi yolları izlemek gerekir?

Öncelikle ilk yapılması gereken hangi firmanın / firmaların ürünlerini ve hangi ürünleri temsil edeceğine karar vermek ve kararın sonucunda resmi bir şirket kurmak (sorunun sahibi buraya kadar gerekenleri tamamlamış).

Firmalar ile bağlantıya geçmeden önce karara varılması gereken bir diğer önemli nokta ise ne olarak çalışmak istediğin. Bu tarz bir işin literatürdeki adı normalde “acenta”, “aracı” veya “broker – trader” olarak geçer. Firmanın satışları için müşteri bulup aradan komisyon alarak acenta olarak çalışabilirsiniz.

Bu şekilde çalışmanın Türkiye’de e-broker olarak Türk firmaların ürünlerini ihraç etmekten pek bir farkı yok. Aradaki değişen tek şey ihracat yerine ithalat yapılacak olması.

Karşılaştırmak gerekirse:

Türkiye’de Aracı Olarak Çalışmak

Türk Üretici —> Aracı —> Yabancı Müşteri (Ürün ihraç ediliyor)

Yurtdışında Aracı Olarak Çalışmak

 Türk Üretici —> Aracı —> Yabancı Müşteri (Ürün ithal ediliyor)

Eğer ürünlerini pazarlayacağınız firmanın bulunduğunuz bölgede hali hazırda müşterileri, temsilcisi vs yoksa ve iyi bir potansiyeliniz olduğunu düşünüyorsanız öncelikle “aracı” veya “acenta” şeklinde değil, firmanın “distribütörü”, “yurtdışı satış ofisi” gibi sıfatlarla çalışmanızı öneririm.

Komisyoncu olmak, alıcı için sadece ekstra bir maliyet oluşturuyormuşsunuz izlenimini verecektir. Ayrıca ciddiye alınmama ihtimaliniz de var. Bunun yerine temsil etmek istediğiniz firmayla tamamen bağlantılı bir şekilde, onun franchiseı / distribütörü / yurtdışı ofisi olarak çalışmanız çok daha etkili olacaktır.

Böyle bir işe başlangıç aşamasında izlenmesi gereken adımları aşağıda listeledim, eksik kalan noktalar olmuş olabilir – bu konuda yardımlarınızı bekliyorum. 

1 ) Pazar araştırması (hangi ürün ne kadar satılıyor, kaçtan satılıyor, sizin kar marjınız ve görülen potansiyel yeterli olacak mı, hangi ürünlere talep var, Türkiye’de kimler üretiyor, rekabetçiler mi, satış yapacağınız pazarda resmi gereklilikler, şartlar, vergi oranları vs nedir)

2 ) Resmi şirket kurulumu (ki hem tedarikçi hem potansiyel alıcılar sizi ciddiye alsın)

3 ) Ufakta olsa bir ofis. Bu işte alıcıların yerel firmalar olacağını düşünürsek evden çalışmayı aklınızdan çıkarın. Müşteriler ofisinize gelip ürünleri yerinde görmeyi ve nasıl bir şirket olduğunuzu, sabit bir yerinizin olup olmadığını görmek isteyecektir. Ufak ve basit bir yer de olsa ürünlerinizi sergileyebileceğiniz ve müşterinize bir fincan kahve ikram edebileceğiniz sabit ofisiniz olsun.

4 ) Ürünlere ve tedarikçiye / tedarikçilere karar verdikten sonra karşılıklı yazılı anlaşma: Tedarikçi sizin bölgenizde sadece sizin üzerinizden mal satabilmeli, ürünlere garanti vermeli, reklam / pazarlama projelerinde size yer vermeli, fuarlarda sizinde bulunmanızı sağlamalı, sizi firmasının bulunduğunuz bölgede ki ofisi / şubesi olarak kabul etmeli.

5 ) Çalışacağınız tedarikçinin güvenilirlik araştırması. Sektörel konumu, imajı nedir, sizin arkanızdan iş çevirme olasılığı nedir, firma sahipleri nasıl insanlar vs bunların bilinmesi gerekir. Ayrıca herhangi bir anlaşmaya imza atmadan önce firmayı yerinde ziyaret etmenin çok ama çok önemli olduğunu düşünüyorum. Hem üretim aşamalarını ve ürünlerle ilgili detaylı bilgi almanız hem firma temsilcileri ile yüz yüze tanışmanız çok faydalı olacak.

6 ) Tedarikçi ile anlaştıktan sonra satacağınız ürünlerin numuneleri / örneklerini temin etme aşaması. (Anlaşma metnini hazırlarken bir avukattan yardım almanızı şiddetle öneriyorum. Yapacağınız anlaşma uluslararası bir anlaşma olacağından eklenmesi / dikkat edilmesi gereken maddeler olabilir. Yaş tahtaya basmayın.)

7 ) İyi bir internet sitesi ve iyi bir online imaj (ürünler, temsil ettiğiniz ve kendi şirketinizin tanıtımı, iletişim bilgileriniz)

8 ) Hedef müşterileri belirleyip irtibata geçme ve pazarlama / reklam faaliyetlerine başlama aşaması.

9 ) Son olarakta SATIŞ yapılması ve malın tedariği, teslim edilmesi.

Tabii SATIŞ yapmak çok kolay değil ve çalışmalara başlamadan önce karar verilmesi gereken bazı noktalar var:

- Stok tutacak mısınız?

Stok tutmanın avantajı; Hızlı teslim süresi, müşteri malı kısa sürede temin etmenizi isteyebilir. Sipariş başı mal getirmek uzak lokasyonlar için maliyetli olacağından stoklu çalışmak nakliyede maliyeti düşürecektir. Dezavantajı ise, potansiyeli ve hangi ürünlerin tutulacağını bilmiyorsunuz. Malın elinizde kalma ihtimali var.

Başlangıç için stoksuz veya minimum stokla çalışmanızı tavsiye ediyorum. İşi ilerlettikçe stoklu çalışmak bir zorunluluk haline gelecek zaten. Boşuna maddi riske girmeye gerek yok şimdilik.

- İthalatı Kim Yapacak?

Tedarikçi Türkiye’den malı yükledi, peki bu malı müşteri mi ithal edecek yoksa siz mi? Alıcı büyük ihtimalle ithalat işleriyle uğraşmak istemeyecektir, bunun için bu işi sizin yapmanız gerekebilir. Bulunduğunuz ülkede bulunan bir gümrük müşaviri ile görüşerek ithalat aşamalarını ve neler yapılması gerektiğini öğrenmeniz gerekiyor.

- Alıcı Ödemeyi Kime Yapacak?

İlk seçenek, alıcı ödemeyi Türkiye’de bulunan tedarikçiye yapabilir ve dönemsel bazda veya satış başına size kar payınızı ödeyebilir.İkinci seçenek, alıcı ödemeyi sizin şirketinize yapar ve siz tedarikçinize sipariş başına veya dönemsel bazda ödeme yaparsınız. Ben ikinci seçeneği öneriyorum. Çünkü alıcı direk muhattap olduğu kişiye ödeme yapmayı daha güvenilir bulacaktır. Daha önce hiç konuşmadığı görüşmediği bir firmanın banka hesabına para yatırmayı istemeyebilir.

- Hangi Ödeme Şekillerini Kabul Edeceksiniz?

En güzel ödeme şekli %100 peşin ödeme tabii. Ama elinizde mal olmadığını ve ortalama 1 ay teslim süresi vereceğinizi varsayarsak müşteri ortada olmayan bir malın parasının tamamını önden ödemek istemeyecektir. Getir malı al paranı diyebilir haklı olarak. Bu durumda müşteri alım yapmaya karar verdiği zaman kesinlikle bir sözleşme imzalayın (sipariş verilen ürün, ödemenin şekli ve vadesi, cezai şartlar sözleşme metninde yer almalı) ve mümkünse kapora talep edin. %10 – 20 bile olsa müşterinin ciddiyetini görme açısından ufak bir ödeme almaya çalışın.

Tedarikçiniz ile iş ilişkinizde de belli aşamaları atlatana ve samimiyet kurana kadar her siparişiniz için alım sözleşmesi yapın (ürün özellikleri, miktari, yapacağınız ödemenin şekli ve vadesi, garanti ve iade şartları gibi maddeler sözleşme metninde yer almalı).

Benim aklıma gelenler ve önerebileceklerim bunlar. Uzmanlık alanım değil ama bildiğim kadarıyla yardımcı olmaya çalıştım. 

Siz de eksik gördüğünüz noktaları tamamlama da bana yardımcı olabilirseniz veya merak ettiğiniz şeyleri sorabilirseniz elimden geldiğince cevaplamaya çalışacağım.

Yurtdışında daha fazla kişiye ulaşmaya, ürünlerini pazarlamaya ve satışını artırmaya çalışan ihracatçı firmalar ve e-brokerlar için kesinlikle bulunulması gereken bir platform LinkedIn.

Maalesef, ülkemizde bulunan firmaların çoğu hala Sosyal Medya’nın ve hatta internetin gücünün tam olarak farkına varamamış olduğundan diğer ülkelere göre kullanım oranları bir hayli düşük (kişisel bazda değil, ihracat odaklı firmalar için).

Oysa LinkedIn’de yer alarak;

- Önemli kişilerden, normalde ulaşmanıza imkan olmayan firmalardan oluşan bir network kurabilir,
- Sektörünüzle alakalı gruplara ve tartışmalara katılarak neler olduğundan, nelerin konuşulduğundan haberdar olabilir,
- Fikir sahibi olduğunuz konular ile ilgili yazı / yorumlarda bulunarak fikir alışverişinde bulunabilir,
- Firma profili açarak ürünlerinizi sergileyebilirsiniz.

Peki LinkedIn ihracatçıya neler kazandırır?

- Daha önce dediğim gibi, işiniz / sektörünüz ile ilgili anahtar kontaklara ulaşabilirsin
- Tartışmalarda yaptığın yorumlarla, insanlara uzman olduğun konularda yardımcı olarak sektöründe “uzman” olarak görülebilirsin (ki eğer bir müşteri mal / hizmet satın alacaksa, bunu konusunda en uzman kişiden almak ister).
- Sektörlere, ülkelere hatta firma büyüklüklerine göre detaylı aramalar yaparak yeni potansiyel müşterilere ulaşabilirsin.
- Firma profilinde ürünleri ve firmayı tanıtarak online mecralarda görünürlüğünü artırabilirsin (Google’da daha yukarılarda çıkmana bile fayda sağlayacaktır).

Sonuç olarak, LinkedIn ihracat yapan firmalar için müşteri bulmada uçsuz bucaksız bir deniz. Böyle bir nimet sunulmuşken, kullanmamak olmaz.

Hemen kendi profilinizi oluşturmak için http://www.linkedin.com adresini ziyaret edin.

İlk bölümde E-Brokerlık nedir, kanmamanız gereken hikayeler, dışarıdan ne gözle bakılıyor ve nasıl yapılmamalı konularına değinmiştim.

Bu yazıda ise bu işi hakkıyla yapmak isteyenler için nasıl yapmalı, ne yapmalı elimden geldiğince anlatacağım.

E-Broker Olmak İçin Yapmanız Gerekenler ve Adaylara Tavsiyelerim:

- Tedarikçileri tanıyın
İş yapacağınız sektör üzerine detaylı bir araştırma yapın. Sektörde ürününüzü tedarik edeceğiniz firmalar neler yapıyor, en büyükler kimler, nasıl bir rekabet var, iş yapış şekilleri nasıl, güvenilirler mi gibi konular üzerine kafa yorun. Mümkünse yüzyüze görüşün, onları ziyaret edin, bir çaylarını için.

Şunu unutmayın ki sadece internetten bir üretici bulupta onun malını alıp satabileceğinizi veya aracısı olabileceğinizi düşünmek hayalperestlik. Bir çok firma alıcıyla araya girecek kişilere sıcak bakmamakta, ciddiye almamaktadır (laptopçu deyiminden bahsetmiş miydim?)

- Ürünleri tanıyın
Satışını yapacağınız ürünleri çok ama çok iyi tanıyın. Ürünün özellikleri nelerdir, nasıl üretilir, üretim aşamaları nelerdir, pazarda satış grafikleri nedir, nerelere en çok satışı yapılmaktadır, herhangi bir tehlikesi var mı, rekabetin yoğun olduğu bir ürün mü hepsini öğrenin. Bir müşteriyle görüşürken ürün hakkında soru sorduğında cevap veremediğiniz an, o müşteriyi kaybettiniz demektir. Müşteri karşısında profesyönel birini görmek ister.

(Daha ayrıntılı bilgi için: “Yurt Dışı Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?“)

- Dış ticaret mevzuatına hakim olun:
A’dan Z’ye bütün gümrük mevzuatını bilmenize lüzum yok. Ancak genel geçer kullanılan terimleri kesinlikle öğrenin. Teslim şekilleri nelerdir, ödeme şekilleri nelerdir, ürünlerinizin yurtdışına çıkışı veya hedef ülkelerde ithalatı sırasında istenenler nelerdir bilmeniz gerekir. Bunun için IGEME‘nin websitesinden yararlanabilirsiniz. 

- İyi bir gümrükçü ve muhasebeci bulun:
Bulabildiğiniz en iyi, en sağlam referansları verebilen gümrük müşaviri ve muhasebeci ile çalışın. Gümrük müşaviri, malınızın çıkışının zamanında yapılmasından tutun, ürününüzle ilgili en düşük maliyetle ve en az belgeyle ihracat yapmanıza kadar bir çok konuda yardımcı olacaktır. Sizin sektörünüzde referansları olmasına dikkat edin.

Muhasebeci ise vergilerinizi ayarlayan, bütün resmi kayıtlarınızı yapan kişi. Ucuz diye çalıştığınız ama bilgisiz bir muhasebeci size ödeteceği ekstra vergiler ile en pahalı hale gelecektir.

- Komisyoncu / aracı olmaktan vazgeçin:
Alıcı ve satıcıyı buluşturup aradan pay almak ne kadar kolay ve cezbedici gözüküyor değil mi? İşin aslı öyle değil. Bir müşterinin karşısına çıkıp ben e-brokerım / aracıyım / komisyoncuyum dediğiniz anda onun gözünde sadece fiyatı arttıran ve ekstra ödeme yapmasını gerektiren bir engel olacaksınız.

Ayrıca müşteriniz sizinle çalışmayı bir sefer kabul etse bile, ihracatı tedarikçinizin yapması gerekeceği için direk satıcıya ulaşacak ve bu onunla büyük ihtimal son iş yapışınız olacak. Alıcı siz olsanız, malı direk alacağınız kaynağa ulaşabilecekken arada birine ekstra para ödemek ister misiniz? Ama ben ekstra danışmanlık yapıyorum, malını burda takip ediyorum, en iyi kaynakları buluyorum vs gibi şeyler söyleyebilirsiniz. Bu kendinizi kandırmaktan başka birşey değil. Alıcı akrabanız veya yakınınız değilse, satıcı yerine size güvenmesi için hiçbir sebep yok.

Eğer siparişinde bir sorun çıksa ve herşey mahvolsa siz hiçbir şekilde sorumlu olmayacaksınız ben sadece aracıyım diyeceksiniz. Bu size çok hoş gelsede müşteriye bu şekilde gelmeyecek.

Tedarikçiler açısındanda aracılar, e-brokerlar güvenilmez, amatör kişilerdir. Bu şekilde çalışmanız göreceksiniz ki size hiçbir şey kazandırmayacak (en azından orta ve uzun vadede). Siz hiç e-brokerlık yaparak hayatını kazanan birini gördünüz mü? Ben görmedim.

- Kendinizi farklı konumlandırın:
E-broker, trader, komisyoncu vs olarak değil, dış ticaret şirketi, fason üretim yaptıran bir firma, distribütör gibi şekillerde konumlandırın. Müşteriniz sizi ekstra bir külfet olarak görmemeli ve elinizi taşın altına koyduğunuzu, yani riski paylaştığınızı bilmeli.

- Şirket kurun:
Madem ciddi olarak bu işi yapmayı düşünüyorsunuz, bir limited şirket kurun. Şahıs şirketide olabilir aslında ancak limited şirketin saygınlık açısından, çeşitli işlemler sırasında ve bazı belgeleri alacağınız zaman size ekstra fayda sağlayacağınızı unutmayın.

- Satışı kendiniz yapın:
İhracatı her zaman kendiniz yapın, ve müşterinin direk alıcıya ulaşmasına fırsat vermeyin. Müşteriyle kontratınızı yaptıktan sonra veya ödeme aldıktan sonra tedarikçiyle kontratınızı / ödemenizi yapın ve malı teslim alın. Bunun için illa bir depoya ihtiyacınız yok. Tedarikçi malı sizin için yüklemeye kadar deposunda tutacaktır.

Kendinizi müşteri tarafından kontrat veya ödeme ile garanti alır ve tedarikçinizle de aynı şartlarda çalışırsanız, riskiniz ve koyacağınız sermaye oldukça düşük olacaktır.

- Profesyönel Bir Websitesi:
Adı üzerinde E-Broker, yani işlerinizin çoğunu internet üzerinden yürüteceksiniz ve müşterileri ağırlıklı olarak internet sayesinde bulacaksınız. Profesyönel, temiz görünümlü ve ziyaretçileri yormayacak bir websiteniz olsun. Uyduruk şablon siteler yerine benim tavsiyem WordPress tabanlı bir site kullanmanız olacaktır. İnternet üzerinde binlerce paralı / parasız WordPress şablonu ve anlatımı bulunmakta.

- Kurumsal E-Posta:
sirketiniz@gmail.com tarzı bir e-posta adresi kullanmayın. Bedava e-posta sağlayıcılarının verdiği e-posta hesaplarını unutun. Websitenizin adresi www.sirketiniz.com ise, eposta adresiniz isim@sirketiniz.com gibi olsun.

- B2B Sitelere Kayıt Olun:
B2B siteler, bir kaç tanesi dışında çoğu işe yaramayan, alakasız talepler ve spam gönderen sitelerdir. Ancak Alibaba.com başta olmak üzere 2-3 tane sitede detaylı profil oluşturup ürünlerinizi girmeniz gerekirken, elinizden geldiğince fazla B2B siteyede sadece iletişim bilgilerinizi ve ürün gamınızı gireceğiniz şekilde profil oluşturun. Bu, firmanızı google’da çok daha ulaşılabilir kılacaktır.

- Sosyal Medyayı Kullanın:
Sosyal medyanın önemi günümüzde yadsınamaz. Şirketinizin / girişiminizin muhakkak Facebook sayfası, Twitter hesabı, Blogu ve LinkedIn hesabı olmalı.

Özellikle Blog tutmak ve LinkedIn B2B iş yapanlar için çok faydalı olacaktır. Biraz açarsak;

• Blog: Şirketinizin websitesi altında (blog.sirketiniz.com veya www.sirketiniz.com/blog seklinde) ürünleriniz, sektörel haberler veya müşterilerinizin ilgilenebileceği konular üzerine özgün yazılar yazmanız sizi hem internette daha görünür kılacak, hem de sektör üzerine deneyimli ve güvenilir firma imajı sağlayacaktır.
• LinkedIn: Kişisel hesabınızı açın, profilinizi detaylı bir şekilde doldurun. Ayrıca şirketiniz için “Company Page” açıp ürünlerinizi ve şirket profilinizi de yerleştirin. Bundan sonra yapmanız gerekenler, sektörünüzle ilgili yer alan yüzlerce gruba üye olarak tartışmalara katılmak, ürünlerinizle ilgili buradan duyurlarınızı yapmak olacak. Göreceksiniz ki bir süre sonra insanlar size uzman gözüyle bakacak, ürününüz için talepler gelmeye başlayacak.

- Ürün Çeşidini Sınırlı Tutun:
Ne kadar çok çeşit olursa o kadar çok satarım diye düşünebilirsiniz. Ancak daha çok yeni ve tecrübesiz olduğunuzu düşünürseniz, geniş ürün çeşidini kontrol etmeniz çok zor olacaktır.

Hepsi için gelecek ciddi veya ciddi olmayan talepler, hepsi için tedarikçilerle yapacağınız görüşmeler, numune talepleri, bir çoğu olumlu sonuçlanmayacağı halde bütün gününüzü esir alacak ve ana hedefleriniz için çalışmanızı zorlaştıracak. Bunun yerine ilk başta ürün çeşidinizi 5 – 10 adet arasında tutun.

Herşeyi yarım yarım bilerek  iş yapamamak yerine, bir şeyi tam olarak bilin ve iş yapın.

Aslına bakarsanız, bu sadece Türkiye’de kullanılan bir terim. Yurtdışında daha çok “commodity trader” veya “business trader” ifadeleri kullanılıyor. Brokerlık terimi borsada veya sigorta sektörlerinde daha geçerli.

“E-Brokerlık nedir” ve “nasıl E-Broker olunur” konuları hakkında google’da ufak bir arama yaparsanız bu işin kursunu veren firmaların şaşaalı anlatımları ve forumlarda göreceğiniz basmakalıp, birbirinin kopyası yazılarla karşılacaksınız.

Elektronik dış ticaret, dış ticaret uzmanlığı vs üzerine eğitim veren kuruluşlarda aşağıdakine benzer anlatılanları duymuşsunuzdur;

“X diye biri var, İtalya’dan tekstil talebi geliyor hemen üreticiyi bulup malı satıyor, Almanya’da meyve ithalatçısı elma soruyor hemen çiftçiyi buluyor paslıyor, bütün dünyada ticaret yapıyor. Sizde hepsini yapabilirsiniz”. Bir laptop ve bir adam, on parmağında on marifet tüm dünya ticaretinin yükünü sırtında taşıyor sanırsınız. İlk tavsiyem, abartılı anlatımlara inanmayın.

Dışarıdan çok kolay gözükmesine rağmen, maalesef hiçbir iş gibi e-brokerlıkta yazıldığı çizildiği gibi kolay bir iş değil. Bir süre bu işle uğraşmış ve şimdi de benzer bir şekilde çalışan şirketim olduğundan (bkz: BATA FOOD), bu konuda tavsiyelerin ihracat, aracılık yapmak isteyenlere faydalı olacağını düşündüm.

En Büyük Tavsiye: E-BROKER OLMAYA ÇALIŞMAYIN

Nasıl yani?! Diyebilirsiniz. Şöyle açıklayayım;

E-Brokerlar müşteri tarafından maliyet artırıcı ve sorumluluk almayan bir unsur, tedarikçiler tarafından da ciddiye alınmayan, amatör görülen (ki çoğunlukla öyleler), Alibaba.com’da bir hesap açıp birde dandirikten websitesi açtıktan sonra her gelen talebi “of 20 konteynır mal talep ediyor kesin sattım” diye değerlendiren ve kısa yoldan köşeyi dönebileceğini düşünen kişilerdir. Tedarikçiler tarafından o kadar ciddiye alınmazlar ki, kendilerine genelde “laptopçular” denmektedir. Gerçekten, “laptopçu” diye bir kavram var.

Ayrıca alıcılar tarafından e-broker olduğunuz anlaşıldığı anda siz onlar için sadece “ekstra maliyet” olarak görüleceksiniz. İhracat yapacağınız ürünlerde, sertifika vs gibi şeylerde de her şekilde satıcının bilgileri yer alacağından, ufak bir araştırmayla direk satıcıya ulaşabileceklerdir ve bir daha da onlardan haber alamayacaksınız.

Bunları nereden mi biliyorum? Çünkü hepsini bizzat yaşadım ve yaşayanları da gördüm.

Bunun yerine, neler yapmanız gerektiğini, benzer bir şekilde nasıl gerçekten ticaret yapabileceğinizi ikinci bölümde paylaşıyor olacağım.

E-Broker Olmak İsteyenlere Tavsiyeler Bölüm-2

Girişimciler gerek internetten olsun, gerek çevrelerinden olsun bir çok öneriyle karşı karşıya kalıyorlar. Bazı klişe öneriler, girişimciliğin başlarında olmazsa olmaz denilenler aslında hiçte önemli olmayabiliyor.

Bunlardan 3 tanesi şöyle:

1) İŞ PLANI YAZIN

Herkes iş planı yazmanın ne kadar önemli olduğunu söyler durur değil mi? Aslında işe başlamadan önce yapılan iş planları hiçbir zaman geçerli değildir. Yani evdeki hesap çarşıya uymaz.

İş planı yazmayın, belli bir yol haritanız olmasın demiyorum tabii ama iş planını en azından ufak bir satış, bir deneme satışı vs olsa bile gerçek bir iş yaptıktan sonra yapın. Yaşayacaklarınız bu işin aslında nasıl yürüdüğünü size gösterecek ve daha tutarlı bir plan yapmanızı sağlayacak.

2) KOÇLARDAN DESTEK ALIN

Özellikle yurtdışında mentorluk oldukça yaygın. Girişimciler şirketlerini hevesle, kendi alanında görmüş geçirmiş kişilerden yani mentorlardan aldıkları tavsiyelere göre oluşturuyorlar.

Ancak bir şeyi unutuyorlar, karşılacağınız problemler çoğu zaman size özel veya sizin şirketinize özel, genel geçerliliği olmayan problemler olacaktır. Bir tekstilcinin yaşayacağı problemlerle inşaat firmasının yaşayacağı problemler aynı olabilir mi? Unutmayın, kimse sizin probleminizi sizden daha iyi bilemez. Bunun için, her türlü tavsiyeye açık olun, ama sırf saygı veya hayranlık duyuyorsunuz diye şirketinizin geleceğini koçlara teslim etmeyin.

3) YATIRIMCI BULUN

“Ben fikir buldum, parayıda başkası koysun artık” düşüncesi bana göre oldukça ters. Benim görüşüm, elini taşın altına koymadan, maddi ve manevi (sadece manevi yeterli değil ne yazık ki) risk almadan bir işte başarılı olmanız zor.

Daha şirket emeklemeye bile başlamamışken, yatırımcı aramaya, sayfalarca iş planı yazıp kapı kapı dolaşmaya ayıracağınız vakit ve harcayacağınız efor yerine, biraz risk alıp kendi kendinize şirketi ayakta tutun. Bunu yapabildikten sonra ve başlangıç seviyesini aştıktan sonra daha iyi şartlarla ortaklık kurabileceğinizi, yatırım alabileceğinizi unutmayın.

Kendim katılamasam da E-Tohum saolsun konukların videolarını internetten takip etmemize olanak sağlıyor.

Konuşmacılardan benim için en değerlisi Hüsnü Özyeğin. Bir kaç sene önce kendisini İTÜ’de düzenlenen Girişimcilik Panelinde dinleme fırsatı bulmuştum. Zekası, girişimci kişiliği, bir beyaz yakalıyken nasıl Türkiye’nin en zenginleri arasına girdiği beni çok etkilemişti.

E-Tohum toplantısında yaptığı konuşma da sanıyorum bir çok kişiye ilham verecektir.

21 Haziran 2011 Etohum Toplantısı – Hüsnü Özyeğin from Burak Buyukdemir on Vimeo.

Bir pazara giriş yapmadan, ürünlerinizi ihraç etmeyi planladığınız ülkeleri saptamadan önce o pazarların büyüklüğü, halkın harcama alışkanlıkları, ekonomik göstergeleri, kültürü gibi konuları iyice öğrenmemiz gerekiyor. Peki bunu nasıl yapacağız?

Çok detaylı ve geniş kapsamlı giriş yapacaklar o ülkelerde bulunan danışmanlık firmalarıyla işbirliğine gidiyor veya yerel bir ortak seçiyor kendine. Bizim şirketimiz dış pazarlarda daha emekleme aşamasında olduğundan ve savuracak paramız olmadığından farklı bir yöntem kullanmamız gerekiyor.

Neyse ki biraz daha basite indirgenmiş ancak kesinlikle faydalı bir pazar araştırmasını internet sayesinde ücretsiz olarak yapabiliriz.

Yurt dışı pazar araştırması yaparken cevap arayacağımız sorular şunlar olacak:

1 ) İhracatını yapacağımız ürünülerin GTIP Kodu (HS CODE) nedir?

- Sattığınız ürünlerin GTIP kodunu (HS CODE) belirleyin. Unutmayın ki her ürünün detaylı bir şekilde belirlenmiş gümrük kodu vardır. İhracat ve ithalat sürecinde vergi oranları, gerekli belgeler vs buna göre ortaya çıkar.

Ürünlerinizin GTIP kodunu bulmak için http://www.gumrukmevzuat.com adresinden ücretsiz yararlanabilirsiniz. Eğer farklı hammadelerden oluşan bir ürününüz varsa ve hangi tarifeye girdiğini bulamıyorsanız (örneğin: yarısı deri, yarısı suni deri, tabanı eva ve termo poli maddeleri karışık olarak kullanılmış bir ayakkabı icin tarife belirlemek oldukça zor) gümrük müşaviriniz aracılığıyla Ankara’da bulunan Gümrük ve Ticaret Bakanlığı’ndan tarife belirlenmesini isteyebilirsiniz.

2 ) Bizim kategorimizde bulunan ürünlerin başlıca ihracatçı ve ithalatçısı 10 ülke hangileridir?

- International Trade Centre websitesine ücretsiz üye olup, Trade Map ile GTIP kodunuzu kullanarak ürününüz dünyada hangi ülkelerden ihraç ediliyor, hangi ülkelerden en çok ithalatı yapılıyor görebilirsiniz. Ben ithalatçı ülkelerden ilk 10 ülkeyi baz alarak hedef ülkelerinizi oluşturmanızı öneririm. Market Access Map ile ise ülkelerin o GTIP kodu için uyguladığı kısıtlamalar, vergi oranları gibi bilgilere ulaşabilirsiniz.

- United Nations Statistics Division (UNcomtrade websitesi) sayesinde ithalatçı ülkelerin ithalatlarını (belirlediğiniz ürünler için) hangi ülkelerden yaptıklarını görebilirsiniz. Zaten ilk 10 ithalatçı ülkeyi bir öneki adımda listelemiştik, şimdi nerelerden satın aldıklarını da öğrenerek ithalatçı ülke bazında rekabet edeceğimiz ihracatçıları görebileceğiz.

3) İhracat veya yatırımcı teşvikleri nelerdir?

İhracat için Ekonomi Bakanlığının, KOSGEB’in verdiği teşvikler ile ilgili bilgi almak için İGEME websitesine göz atmanızı tavsiye ederim. Bunun haricinde giriş yapmayı planladığınız bazı ülkelerde yapılacak yatırımlara (sektörlere göre değişiyor) veya pazara yeni girenlere sağlanan kolaylıklar olabiliyor. Dış pazarlarda bu konular için en güzeli o ülkede bulunan Ticari Ateşelerimiz ile bağlantıya geçmeniz olacaktır.

4 ) Hedef ülkelerin güncel durumları (ekonomik, siyasal, sosyolojik vb.) nasıl?

- CIA The World Factbook websitesi ile hiç beklemediğiniz (en azından halka açık olmasını) bir şekilde bütün ülkeler ile güncel bilgileri bulabilirsiniz. Hedef ülkelerinizi World Factbook üzerinden inceleyerek ülkelerin ekonomik ve siyasi durumundan tutun, ana ihraç ve ithal kalemlerine kadar bilgi alabilirsiniz.

Pazar araştırmasını böylece tamamlayarak hangi ülkelere saldıracağımızı ve rakiplerimizi az çok anlamış olduk. Bundan sonraki aşama bir sonraki yazıda değineceğim uluslararası pazarlarda ürünlerimizi nasıl tanıtacağımız ve nasıl müşteri bulacağımız konuları üzerine olacak.

Sizde yorumlarınızla ve önerilerinizle katkıda bulunursanız çok sevinirim.

İş hayatında hepimizin yaşadığı günlük sıkıntılar, rutin işler, koşuşturmaca vs derken bağlı kalmamız gereken değerlerden uzaklaşabiliyor, önemli bazı noktaları unutabiliyoruz.

Göz ardı ettiğimiz bu esaslar aslında bizim ve şirketimizin geleceği için kritik önem taşıyor.

Kendi önemli bulduğum ve hep göz önünde bulundurmaya çalıştığım bir kaç nokta var. Zannediyorum ki hangi sektörde, hangi şekilde iş yapıyor olursanız olun, başarılı ve uzun vadeli bir şirket yönetmek için gerekli olanlar hepimiz için geçerli olacaktır. Şöyle ki:

1 ) Şirketinizin asıl amacının müşteri yaratmak ve elinizde tutmak olduğunu unutmayın. Müşteriniz yoksa, sıfrsınız.

2 ) Ne satarsanız satın, hangi hizmeti verirseniz verin kaliteli ve vaad ettiğiniz özelliklerde olsun. Daha sonra başınızı ağrıtacağını bildiğiniz işlere girmeyin, kar marjları çok cezbedici olsa da.

3 ) Bulduğunuz her potansiyel müşteriye atlamadan önce, başarılı olduğunuz ürün ve servislerle elinizde ki müşterilerinizi tutmaya çalışın. Fazla açılıp kontrolü kaybetmeyin. Yeni müşteri bulmak, halihazırda elinizde bulunanlara satmaktan çok daha zordur.

4 ) Fiyatlarınız makul olsun, piyasa fiyatlarını her zaman takip edin. Rakiplerinize göre ne çok yüksek, ne de değerinden düşük fiyat vermeyin.

5 ) Müşterileriniz alım yaparken neye dikkat ediyor, en önemli şey ne ise ona odaklanın. Fiyat mı, hizmet mi, hızlı teslimat mı? Neden sizle çalıştıklarını veya çalışmadıklarını öğrenin.

6 ) Maliyetlerinizi bilin ve kar etmeden satış yapmayın. Yanlış hesaplardan veya sırf müşteri kaybetmemek için yapacağınız zararına satışlar şirketinizi iflasa götürebilir.

7 ) Nakit akışınızı dikkatli yönetin. Gelir ve giderlerinizi eşleştirin. Bin dolar ödemeniz olupta, milyonlarca dolar alacağınızı tahsil edemediğiniz için kasanız boşsa, oldukça zor duruma düşebilirsiniz.

8 ) Firmanızı başarılı yapan nokta ne? Hangi üründe, hangi konularda güçlüsünüz? Kar getirmeyen ve vaktinizi çalan işlerden uzak durun.

9 ) Doğru insanlarla çalışın. İşe aldığınız kişileri veya stratejik ortaklarınızı seçerken sizin değerlerinize ve iş kültürünüze uygun davranmalarına dikkat edin.