Burak BARDAKÇI

İhracata yeni başlayan firma ve şahıslarda, müşteri adayına fiyatlandırma yaparken ve teklif hazırlarken yurtdışı satış ile yurtiçi satış arasında bulunan farkı çok iyi bilmemekten doğan birçok problem yaşanabiliyor.

İhracatta Fiyatlandırma Nasıl Yapılır? adlı bir yazıyı daha önce yayınlamıştım. Şimdi biraz daha teklif aşamasına ağırık vermek istiyorum.

Çavuşoğlu Ayakkabı‘da tam zamanlı çalışmaya başladığım ve Bardakçı Tarım firmasını kurduğum ilk zamanlarda teklif verirken önemli noktalar nedir, fiyatlandırma yaparken hangi masraflar çıkabilir bilmediğimden bu problemleri şahsen yaşadım (bu sebeple bazen müşteri kaybettiğim bile oldu).

İhracat tekliflerinde, yurtiçi müşterilere verilen teklifin haricinde dikkat edilmesi gereken bazı farklılıklar var.

Bahsedeceğim noktalardan bazıları size “Bunlar basit detaylar, zaten biliyoruz” dedirtebilir ancak basit detaylar bir anlık dalgınlıktan dolayı çok kolay gözden kaçabiliyor.

1. Maliyet Hesabı

Teklif verebilmek için önce sunduğunuz ürünün maliyetini tam olarak çıkarmalısınız. Tedarikçinizden kaç paraya mal aldığınız (veya üretiminizin maliyeti) sizin maliyetiniz değildir. Aldığınız mal tutarına ek olarak:

• Katma Değer Vergisi (KDV): İhraç kayıtlı mal almıyorsanız, müşteriden KDV talep etmeseniz bile siz tedarikçinize KDV’yi ödeyeceksiniz. İhracat yaptığınız takdirde ödediğiniz tutarı geri alacağınız doğru, ancak devlet bunu ne yazık ki nakit olarak ödemiyor (Yeminli mali müşavir tutup 5000 TL gibi bir rakam ödemediğiniz takdirde). İhracatını yaptığınız malın KDV’si yaklaşık 3 ay sonra ödeyeceğiniz vergilere, sigorta primlerine mahsup ediliyor. Nakit akışında sıkıntı yaşamamak için, direkt maliyet olarak saymasanız da bunu göz önünde bulundurmalısınız. Düşük karla satış yapıyorsanız kar ettiğiniz rakamı KDV olarak ödediğinizde kısa vadede elinizde pek bir şey kalmayacak.
• İç Nakliye: Aldığınız mal başka bir şehirde olabilir, müşteri başka şehirde bulunan bir limanda teslimat isteyebilir veya hiç olmadı deponuzdan lojistik firmasına teslimat yapmak durumunda kalabilirsiniz. İç nakliyeye ödeyeceğiniz yaklaşık tutarı önceden hesaplayın. Devamini Oku »

İhracat sürecinde yapılacak, kabul edilecek olan ödeme yöntemleri her zaman ihracatçıyı (özellikle başlangıç aşamasında olanları) sıkıntıya sokmuştur. Hangi ödeme yöntemi aslında neyi ifade eder, nelere dikkat edilmelidir derken insan kendini dış ticaret finansmanı uzmanı olmak zorundaymış gibi hisseder.

Bir çok konuda olduğu gibi, ihracatta kullanılacak ödeme şekilleri de pratikte pek kitaplarda olduğu gibi işlemiyor. Heryerde benzerini bulabileceğiniz genel anlatımlardan Dokuz Eylül Üniversitesi tarafından hazırlanmış olan yazıya buradan ulaşabilirsiniz.

Benim size anlatacağım biraz daha ticaret sırasında kullanılan ve biraz daha basite indirgenmiş şekilleri olacak.

PEŞİN ÖDEME: Adındanda anlaşılacağı gibi, malları teslim etmeden önce ithalatçı parayı banka yolu ile öder, hesabınızda parayı görür ve ihracatçı olarak müşterinin malını gönderirsiniz. İhracatçı tarafından en güzel, ithalatçı açısından ise en riskli ödeme şekli.

Ancak, ben ihracat sırasında müşterilerinize peşin ödeme konusunda ısrarcı olmanızı tavsiye ediyorum. Şimdiye kadar edindiğim tecrübelere göre, müşterilerin tamamına yakını peşin ödeme yapmaya aslında hazır. Eğer o mala gerçekten ihtiyaçları varsa, fazla bir alternatif firma bulamıyorlarsa veya fiyatınız daha iyi ise size nakit ödeme yapmayı kabul edeceklerdir. Sadece sizin firmanıza güvenmeleri gerekiyor.

Baştan yapacağınız teklifleri hep %100 peşin olarak yapın. Veya üretime girmesi gereken bir malınız var ise, veya müşterinin tamamlaması gereken belgeleri var ise malını rezerve etmek için “%50 sipariş ile %50 gönderi öncesi” (bu oran toplam tutara ve size üretim için gereken nakit paraya göre %30-%70 %40-%60 gibi değişebilir tabii) şeklinde ödeme talep edebilirsiniz.

Devamini Oku »

Bir önceki yazımda ihracat satışı sırasında numune gönderimi konusunda dikkat edilmesi gerekenleri yazmıştım.

Bu yazıda yurtdışına numune ve evrak göndermek üzere çalıştığım veya çalışmayı denediğim (!) firmalar hakkında görüşlerimi paylaşacağım.

Belki bu sayede siz fazla araştırmaya gerek kalmadan çalışacağınız firmayı daha hızlı seçebilirsiniz.

PTT: Evet, bildiğimiz PTT’den bahsediyorum. Peki neden, PTT’nin bir kurye servisi olmadığını hatırlatmak için! Bazı firmaların ucuza gidiyor diyerek yapacakları gönderileri PTT üzerinden yapmaya çalıştıklarını görüyorum.

Bu hataya bende düştüm. Emin olun ki PTT ile göndereceğiniz numuneler yerine ulaşmayacak, ulaşsa bile 15 – 20 gün sonra, mahvolmuş bir şekilde ulaşacak veya tam ümidi kesmişken 2 ay sonra size geri dönecek (bunların hepsi yaşandı). Ülke sınırlarından çıktıktan sonra gönderiniz hakkında takip yapabileceğiniz hiç bir kaynak bulunmuyor, hiçbir yetkili bilgi veremiyor. Devamini Oku »

Eğer ürünlerinizi yurtdışına satma niyetindeyseniz, ve bunu ağırlıklı olarak internet üzerinden yapacaksanız doğal olarak insanların ürünlerinizi bir şekilde görmesi gerekiyor (inşaat, hizmet vs gibi ürünün gerçeğini göstermenin mümkün olmadığı sektörler hariç).

Bunun için yapacağınız şey potansiyel alıcılara numune göndermek. Potansiyel müşteriniz ancak ürününüzü somut olarak görüp inceledikten sonra alım kararı verecektir.

Numune gönderimi sırasında hız ve numunenin sağlam ulaşması çok önemli. Çünkü alıcı yüksek ihtimal ile rakiplerinizle de görüşüyordur ve karar alması için bir an önce gerekli tüm öğelerin kendisine sunulması gerekiyor. Yani ucuz olsun diye PTT ile numune yollarsanız, numunenin ulaşması en az 10-15 gün sürecek, belki de yerine hiç ulaşmayacak. Rakipleriniz için geçen bu süre müşteriye kontrat imzalatıp malı satmış olmak için fazlasıyla yeterli.

Tabii bir çok sefer numunelerin gönderi ücretini siz ödemek durumunda kalacaksınız (%99 diyelim). Çünkü nasıl satış yapmak için verdiğiniz bir reklamın parasını müşteriden talep etmiyorsanız, numune göndermek de bir reklam / pazarlama aracıdır ve müşterilerinizden bunun için para talep edemezsiniz.

Numune göndermek için para talep edeceğiniz firma emin olun ki kabalık yaptığınızı düşünecek ve sizden bir adım uzaklaşacaktır. Bununla beraber, müşteri kabul etse bile yurtdışı gönderilerde alıcı ödemeli gönderi yapabilmek biraz meşakatli.

Devamini Oku »

İzmir’de veteriner hekimlik yapan bir okuyucu kendisine gelen talepler neticesinde ilaç, hayvancılık ekipmanları ve yedek parçaları konusunda ihracata başlamak istiyor. Kendisinin sorularını diğer okuyuculara da faydalı olabilmesi için her zaman olduğu gibi bir blog yazısı olarak cevaplamayı istedim.

Sizde sorularınız veya yazmamı istediğiniz konular olursa her zaman iletişim sayfası üzerinden benimle irtibata geçebilirsiniz.

1. Mevcut bir işyerim var fakat Veteriner Hekimler Odası ve Tarım Bakanlığı aynı işyerinde bu işler için izin vermiyor. İhracat yapabilmek için kuracağım yeni firma limited mi şahıs firması mı olmalı? (Bildiğiniz gibi 2012 itibari ile bilirsiniz limited şirketlere ağır şartlar getirildi)

Önceden olsa kesinlikle yeni kurulacak firmanın limited olmasını tavsiye ederdim, ancak temmuz ayında yürürlüğe girecek yeni Türk Ticaret Kanunu ile beraber limited firmalara gerçekten çok büyük sorumluluklar yükleniyor. Kollektif şirketten sorumluluk açısından pek bir farkı kalmadı. Tek kişi kurulabiliyor olması ile de şahıs firmasıyla arasında bulunan farkları büyük ölçüde kaldırdı. Firma ortağına sınırsız sorumluluk verilmesi bir çok firma için sıkıntı yaratacak. Şu an için şahıs firması kurmak daha avantajlı gibi duruyor. Ancak TTK’nın yeni uygulamasına çok fazla itiraz olduğu için üzerinde düzeltmeler yapılabilmesi mümkün.

Bunun için ne olacağını tam olarak kestirebilmek zor.Şu an için şahıs firması iş görecektir diye düşünüyorum.

Devamini Oku »

 Polonya’da yaşayan ve ithalat ihracat üzerine girişimde bulunmak isteyen bir takipçim kafasına takılan sorular için saolun benim görüşlerimi sordu.

Yurtdışında bulunup kafasında bu tarz fikirler ile dolaşan başka insanlara da faydası olabilir düşüncesi ile sorularını blog yazısı olarak cevapladım.

1. Bu işe başlarken şirket kurmak kesinlikle önemli size katılıyorum. Ancak başlangıçta yüklü bir sermaye olmadığını farz edersek ve bu alışverişte aracı değil de alıcı gibi davranırsak para trafiğini nasıl sağlayabiliriz?

Blogunuzda yazdığınız %10-20 peşinat durumu, benimle ilk kez iş yapacak olan tedarikçi açısından güven sorunu yaratmaz mı? (Bu ilk aşamada para trafiği gerçekten kafama takılan en büyük sorulardan birisi)

Öncelikle şirket kurmak için fazla bir sermayeye ihtiyaç yok. Başlangıçta yapacağınız masrafı sadece firma kurulum masrafı olarak düşünün. Bunun karşılığını ise hem müşteri hem tedarikçi tarafında güven ve ciddiyet olarak alacaksınız.

Eğer aracı değil, ithalatçı olarak konumlanıp Türkiye’den mal getirecekseniz, tedarikçi doğal olarak ödemeyi sizin üzerinizden garani altına almak isteyecektir. Çünkü karşısında bulacağı tek muhatap siz olacaksınız.

Bu durumda, müşterinizden sipariş sırasında kapora olarak %30-50 ödeme talep etmelisiniz. Kontrat ile de hem siz hem müşteriniz kendini yasal olarak güvence altına almış olacaktır.

Devamini Oku »

 İhracat yapan / yapmaya çalışan bir firmanız var ise pazarlama faaliyetleriniz arasında en ön sırada sektörünüzle bağlantılı uluslararası fuarlar olmalı.

Uluslararası fuarlar, aynı sektörde yer alan yüzbinlerce kişinin, müşterilerinizin, tedarikçilerinizin, rakiplerinizin, işinizle alakalı herkesin bir araya geldiği cümbüş yeri. İşinizle alakalı herkes oradayken, siz orada olmamayı göze alamazsınız (alamamalısınız).

Her ne kadar günümüzde internet uzakları yakın etse de, yeni kurulmuş olan firmanız bir şekilde sanal ortamdan çıkıp, gerçek hayatta da sahneye çıkmalı. Aksi takdirde müşteri adaylarınız için sadece sanal bir varlıktan ibaret olacaksınız. Aksi takdirde, üretici değilseniz ve müşteri adayınız da bunun farkındaysa, sizi evde yatağına kurulmuş önünde dizüstü bilgisayarını açmış para kazanmaya çalışan biri olarak görebilir. Yani baştan büyük bir güvensizlik ortamı oluşmuş olur.

Ama fuarda eposta, B2B siteler veya skype üzerinden iletişimde bulunduğunuz bu kişilerle yüz yüze görüşürseniz, aracı bile olsanız kalkıp oraya gelmeniz müşteri adayının gözünde ciddiyetinizi, güvenilirliğinizi ve imajınızı artıracaktır.

Devamini Oku »

Önemli Not: Siteyi yeni tasarımı / temasıyla yayına geçirdim, zannediyorum böyle daha güzel oldu. Önceden eposta veya RSS ile beni takip ediyorsanız, eskiyi unutup tekrar kayıt olmanızı rica ediyorum. Eski site tamamen farklı bir servis üzerinde olduğundan, e-posta veya RSS takibinizi yenilememeniz durumunda yeni yazılardan haberdar olamayacaksınız. İyi okumalar!

Yeni bir iş kurarken bütün konuların başında zannediyorum ki en önemlisi ÜRÜN kısmı. Eğer ürününüzün ne olacağını bilmiyorsanız, geriye kalan noktalarda hazır olsanız bile hiçbir şekilde başlayamazsınız.Özellikle ihracat ve elektronik dış ticaret (e-brokerlık) yapmak isteyen kişiler için, işin en zor kısmı ürün bulmak. Üründen kastım sadece tekil bir ürün değil, sektör de olabilir. Girişimci adayı işe tekstil üzerine mi başlasın, gıdadan mı girsin, elektronik iyi bir fikir mi vs diye düşünürken sonunda kendini daha en baştan yorar ve belki de bir türlü başlayamadığı için hevesi kırılır ve vazgeçer.

Bu sebeple ürünü en baştan fazla vakit kaybetmeden seçmemiz şart. Çünkü beraberinde atılacak bütün adımlar (ofisinizin yerinden tutun kullanacağınız bilgisayar yazılımına kadar) seçtiğiniz ürüne bağlı olacaktır.

Ürün seçimi konusunda direk “bu ürünü seçin”, “bu adımları izleyerek seçeceğiniz üründe sırtınız yere gelmez” gibi kesin bir tavsiye / garanti ne yazık ki veremiyorum. Tahmin edebileceğiniz gibi, eğer böyle bir yeteneğim olsa size girecek sektör bırakmamış olurdum :) . Size hangi ürünü seçeceğinizden çok, seçerken nelere dikkat etmeniz gerektiğini anlatacağım.

Devamini Oku »

 İmalatçı olmayan, hazır, işlenmiş ürün / mal satışı yapan ihracatçılar, aracılar, dış ticaret firmaları için en büyük sorunlardan bir tanesi başlangıç aşamasında düzgün bir tedarikçi ile çalışabilmek.

Satmayı planladığınız ürünü ortaya çıkardınız, karar verdiniz, pazar araştırmalarını yaptınız ama aynı ürünü üreten bir sürü tedarikçi olabilir. Böyle bir durumda kiminle nasıl çalışmalı, nelere dikkat edilmeli bilmek lazım.

Özellikle stok tutmadan çalıştığınızı, sektörde yeni olduğunuz için belli referanslarınızın olmadığını ve başta yurtdışından gelen taleplerin çoğunu satışa dönüştüremeyeceğinizi düşünürsek başlangıçta karşılaşacağınız en büyük sorun tedarikçiler tarafından ciddiye alınmamak olacaktır.

Hatta daha önce yazdığım bir yazıda da belirttiğim gibi, bir çok üretici tarafından aracı firmalar (hele eğer şirketleri ve belli bir adresleri, bir iki referansı yoksa) LAPTOPÇULAR olarak isimlendirilmektedir.

Ciddiye almama konusunda bazen tedarikçilere de hak vermek gerek. Bunun iki sebebi var:

1) Kendinizi onların yerine koyun; ne olduğu belirsiz bir firma size telefon / email ile ulaşıyor ve “yurtdışında ki müşterimizin şöyle şöyle bir talebi var, bize fiyat verebilirmisiniz acil?” diye soruyor. Aradan belli bir süre geçiyor ama hiçbir dönüş yok. Sonra firma tekrar geliyor fiyat istiyor, bir daha istiyor, bir daha istiyor ve sonuç olarak hala ciddi bir alım yok!

Yukarıda yaşanan olayın farklı brokerlar, dış ticaret firmaları tarafından sürekli tekrarlandığını düşünün. Bir süre sonra tedarikçide bunlardan hiçbir şey çıkmıyor, neden vaktimi boşuna bunlarla harcayayım diyerek karşısındaki firmayı doğal olarak ciddiye almıyor.

2) Size talebi gönderen yurtdışında bulunan ithalatçı (nam-ı diğer potansiyel müşteriniz) aynı zamanda piyasada bir çok kişiye de talebini gönderiyor. Size gelen talep aynı zamanda tedarikçinize de geliyor olabilir. Böyle bir durumda müşterilerinizin çakışacağı için, fiyat boş yere yükseleceği için tedarikçi arada başka kimseyi istemez. Sizin müşteriniz farklı bir firma olsa da, tedarikçi buna emin olamayacağından dolayı riske girmez. Hatta bir çok sefer müşteriye verdiği fiyatlardan daha yüksek fiyat çeker size. Böylece siz satış yapamazsınız, boş yere didinirsiniz ve müşteriler yine tedarikçinize (veya diğer üreticilere) kalır. Devamini Oku »