Burak BARDAKÇI

İhracata yeni başlayan firma ve şahıslarda, müşteri adayına fiyatlandırma yaparken ve teklif hazırlarken yurtdışı satış ile yurtiçi satış arasında bulunan farkı çok iyi bilmemekten doğan birçok problem yaşanabiliyor.

İhracatta Fiyatlandırma Nasıl Yapılır? adlı bir yazıyı daha önce yayınlamıştım. Şimdi biraz daha teklif aşamasına ağırık vermek istiyorum.

Çavuşoğlu Ayakkabı‘da tam zamanlı çalışmaya başladığım ve Bardakçı Tarım firmasını kurduğum ilk zamanlarda teklif verirken önemli noktalar nedir, fiyatlandırma yaparken hangi masraflar çıkabilir bilmediğimden bu problemleri şahsen yaşadım (bu sebeple bazen müşteri kaybettiğim bile oldu).

İhracat tekliflerinde, yurtiçi müşterilere verilen teklifin haricinde dikkat edilmesi gereken bazı farklılıklar var.

Bahsedeceğim noktalardan bazıları size “Bunlar basit detaylar, zaten biliyoruz” dedirtebilir ancak basit detaylar bir anlık dalgınlıktan dolayı çok kolay gözden kaçabiliyor.

1. Maliyet Hesabı

Teklif verebilmek için önce sunduğunuz ürünün maliyetini tam olarak çıkarmalısınız. Tedarikçinizden kaç paraya mal aldığınız (veya üretiminizin maliyeti) sizin maliyetiniz değildir. Aldığınız mal tutarına ek olarak:

• Katma Değer Vergisi (KDV): İhraç kayıtlı mal almıyorsanız, müşteriden KDV talep etmeseniz bile siz tedarikçinize KDV’yi ödeyeceksiniz. İhracat yaptığınız takdirde ödediğiniz tutarı geri alacağınız doğru, ancak devlet bunu ne yazık ki nakit olarak ödemiyor (Yeminli mali müşavir tutup 5000 TL gibi bir rakam ödemediğiniz takdirde). İhracatını yaptığınız malın KDV’si yaklaşık 3 ay sonra ödeyeceğiniz vergilere, sigorta primlerine mahsup ediliyor. Nakit akışında sıkıntı yaşamamak için, direkt maliyet olarak saymasanız da bunu göz önünde bulundurmalısınız. Düşük karla satış yapıyorsanız kar ettiğiniz rakamı KDV olarak ödediğinizde kısa vadede elinizde pek bir şey kalmayacak.
• İç Nakliye: Aldığınız mal başka bir şehirde olabilir, müşteri başka şehirde bulunan bir limanda teslimat isteyebilir veya hiç olmadı deponuzdan lojistik firmasına teslimat yapmak durumunda kalabilirsiniz. İç nakliyeye ödeyeceğiniz yaklaşık tutarı önceden hesaplayın. Devamini Oku »

İhracat sürecinde yapılacak, kabul edilecek olan ödeme yöntemleri her zaman ihracatçıyı (özellikle başlangıç aşamasında olanları) sıkıntıya sokmuştur. Hangi ödeme yöntemi aslında neyi ifade eder, nelere dikkat edilmelidir derken insan kendini dış ticaret finansmanı uzmanı olmak zorundaymış gibi hisseder.

Bir çok konuda olduğu gibi, ihracatta kullanılacak ödeme şekilleri de pratikte pek kitaplarda olduğu gibi işlemiyor. Heryerde benzerini bulabileceğiniz genel anlatımlardan Dokuz Eylül Üniversitesi tarafından hazırlanmış olan yazıya buradan ulaşabilirsiniz.

Benim size anlatacağım biraz daha ticaret sırasında kullanılan ve biraz daha basite indirgenmiş şekilleri olacak.

PEŞİN ÖDEME: Adındanda anlaşılacağı gibi, malları teslim etmeden önce ithalatçı parayı banka yolu ile öder, hesabınızda parayı görür ve ihracatçı olarak müşterinin malını gönderirsiniz. İhracatçı tarafından en güzel, ithalatçı açısından ise en riskli ödeme şekli.

Ancak, ben ihracat sırasında müşterilerinize peşin ödeme konusunda ısrarcı olmanızı tavsiye ediyorum. Şimdiye kadar edindiğim tecrübelere göre, müşterilerin tamamına yakını peşin ödeme yapmaya aslında hazır. Eğer o mala gerçekten ihtiyaçları varsa, fazla bir alternatif firma bulamıyorlarsa veya fiyatınız daha iyi ise size nakit ödeme yapmayı kabul edeceklerdir. Sadece sizin firmanıza güvenmeleri gerekiyor.

Baştan yapacağınız teklifleri hep %100 peşin olarak yapın. Veya üretime girmesi gereken bir malınız var ise, veya müşterinin tamamlaması gereken belgeleri var ise malını rezerve etmek için “%50 sipariş ile %50 gönderi öncesi” (bu oran toplam tutara ve size üretim için gereken nakit paraya göre %30-%70 %40-%60 gibi değişebilir tabii) şeklinde ödeme talep edebilirsiniz.

Devamini Oku »

Eğer ürünlerinizi yurtdışına satma niyetindeyseniz, ve bunu ağırlıklı olarak internet üzerinden yapacaksanız doğal olarak insanların ürünlerinizi bir şekilde görmesi gerekiyor (inşaat, hizmet vs gibi ürünün gerçeğini göstermenin mümkün olmadığı sektörler hariç).

Bunun için yapacağınız şey potansiyel alıcılara numune göndermek. Potansiyel müşteriniz ancak ürününüzü somut olarak görüp inceledikten sonra alım kararı verecektir.

Numune gönderimi sırasında hız ve numunenin sağlam ulaşması çok önemli. Çünkü alıcı yüksek ihtimal ile rakiplerinizle de görüşüyordur ve karar alması için bir an önce gerekli tüm öğelerin kendisine sunulması gerekiyor. Yani ucuz olsun diye PTT ile numune yollarsanız, numunenin ulaşması en az 10-15 gün sürecek, belki de yerine hiç ulaşmayacak. Rakipleriniz için geçen bu süre müşteriye kontrat imzalatıp malı satmış olmak için fazlasıyla yeterli.

Tabii bir çok sefer numunelerin gönderi ücretini siz ödemek durumunda kalacaksınız (%99 diyelim). Çünkü nasıl satış yapmak için verdiğiniz bir reklamın parasını müşteriden talep etmiyorsanız, numune göndermek de bir reklam / pazarlama aracıdır ve müşterilerinizden bunun için para talep edemezsiniz.

Numune göndermek için para talep edeceğiniz firma emin olun ki kabalık yaptığınızı düşünecek ve sizden bir adım uzaklaşacaktır. Bununla beraber, müşteri kabul etse bile yurtdışı gönderilerde alıcı ödemeli gönderi yapabilmek biraz meşakatli.

Devamini Oku »

İzmir’de veteriner hekimlik yapan bir okuyucu kendisine gelen talepler neticesinde ilaç, hayvancılık ekipmanları ve yedek parçaları konusunda ihracata başlamak istiyor. Kendisinin sorularını diğer okuyuculara da faydalı olabilmesi için her zaman olduğu gibi bir blog yazısı olarak cevaplamayı istedim.

Sizde sorularınız veya yazmamı istediğiniz konular olursa her zaman iletişim sayfası üzerinden benimle irtibata geçebilirsiniz.

1. Mevcut bir işyerim var fakat Veteriner Hekimler Odası ve Tarım Bakanlığı aynı işyerinde bu işler için izin vermiyor. İhracat yapabilmek için kuracağım yeni firma limited mi şahıs firması mı olmalı? (Bildiğiniz gibi 2012 itibari ile bilirsiniz limited şirketlere ağır şartlar getirildi)

Önceden olsa kesinlikle yeni kurulacak firmanın limited olmasını tavsiye ederdim, ancak temmuz ayında yürürlüğe girecek yeni Türk Ticaret Kanunu ile beraber limited firmalara gerçekten çok büyük sorumluluklar yükleniyor. Kollektif şirketten sorumluluk açısından pek bir farkı kalmadı. Tek kişi kurulabiliyor olması ile de şahıs firmasıyla arasında bulunan farkları büyük ölçüde kaldırdı. Firma ortağına sınırsız sorumluluk verilmesi bir çok firma için sıkıntı yaratacak. Şu an için şahıs firması kurmak daha avantajlı gibi duruyor. Ancak TTK’nın yeni uygulamasına çok fazla itiraz olduğu için üzerinde düzeltmeler yapılabilmesi mümkün.

Bunun için ne olacağını tam olarak kestirebilmek zor.Şu an için şahıs firması iş görecektir diye düşünüyorum.

Devamini Oku »

 İhracat yapan / yapmaya çalışan bir firmanız var ise pazarlama faaliyetleriniz arasında en ön sırada sektörünüzle bağlantılı uluslararası fuarlar olmalı.

Uluslararası fuarlar, aynı sektörde yer alan yüzbinlerce kişinin, müşterilerinizin, tedarikçilerinizin, rakiplerinizin, işinizle alakalı herkesin bir araya geldiği cümbüş yeri. İşinizle alakalı herkes oradayken, siz orada olmamayı göze alamazsınız (alamamalısınız).

Her ne kadar günümüzde internet uzakları yakın etse de, yeni kurulmuş olan firmanız bir şekilde sanal ortamdan çıkıp, gerçek hayatta da sahneye çıkmalı. Aksi takdirde müşteri adaylarınız için sadece sanal bir varlıktan ibaret olacaksınız. Aksi takdirde, üretici değilseniz ve müşteri adayınız da bunun farkındaysa, sizi evde yatağına kurulmuş önünde dizüstü bilgisayarını açmış para kazanmaya çalışan biri olarak görebilir. Yani baştan büyük bir güvensizlik ortamı oluşmuş olur.

Ama fuarda eposta, B2B siteler veya skype üzerinden iletişimde bulunduğunuz bu kişilerle yüz yüze görüşürseniz, aracı bile olsanız kalkıp oraya gelmeniz müşteri adayının gözünde ciddiyetinizi, güvenilirliğinizi ve imajınızı artıracaktır.

Devamini Oku »

 İmalatçı olmayan, hazır, işlenmiş ürün / mal satışı yapan ihracatçılar, aracılar, dış ticaret firmaları için en büyük sorunlardan bir tanesi başlangıç aşamasında düzgün bir tedarikçi ile çalışabilmek.

Satmayı planladığınız ürünü ortaya çıkardınız, karar verdiniz, pazar araştırmalarını yaptınız ama aynı ürünü üreten bir sürü tedarikçi olabilir. Böyle bir durumda kiminle nasıl çalışmalı, nelere dikkat edilmeli bilmek lazım.

Özellikle stok tutmadan çalıştığınızı, sektörde yeni olduğunuz için belli referanslarınızın olmadığını ve başta yurtdışından gelen taleplerin çoğunu satışa dönüştüremeyeceğinizi düşünürsek başlangıçta karşılaşacağınız en büyük sorun tedarikçiler tarafından ciddiye alınmamak olacaktır.

Hatta daha önce yazdığım bir yazıda da belirttiğim gibi, bir çok üretici tarafından aracı firmalar (hele eğer şirketleri ve belli bir adresleri, bir iki referansı yoksa) LAPTOPÇULAR olarak isimlendirilmektedir.

Ciddiye almama konusunda bazen tedarikçilere de hak vermek gerek. Bunun iki sebebi var:

1) Kendinizi onların yerine koyun; ne olduğu belirsiz bir firma size telefon / email ile ulaşıyor ve “yurtdışında ki müşterimizin şöyle şöyle bir talebi var, bize fiyat verebilirmisiniz acil?” diye soruyor. Aradan belli bir süre geçiyor ama hiçbir dönüş yok. Sonra firma tekrar geliyor fiyat istiyor, bir daha istiyor, bir daha istiyor ve sonuç olarak hala ciddi bir alım yok!

Yukarıda yaşanan olayın farklı brokerlar, dış ticaret firmaları tarafından sürekli tekrarlandığını düşünün. Bir süre sonra tedarikçide bunlardan hiçbir şey çıkmıyor, neden vaktimi boşuna bunlarla harcayayım diyerek karşısındaki firmayı doğal olarak ciddiye almıyor.

2) Size talebi gönderen yurtdışında bulunan ithalatçı (nam-ı diğer potansiyel müşteriniz) aynı zamanda piyasada bir çok kişiye de talebini gönderiyor. Size gelen talep aynı zamanda tedarikçinize de geliyor olabilir. Böyle bir durumda müşterilerinizin çakışacağı için, fiyat boş yere yükseleceği için tedarikçi arada başka kimseyi istemez. Sizin müşteriniz farklı bir firma olsa da, tedarikçi buna emin olamayacağından dolayı riske girmez. Hatta bir çok sefer müşteriye verdiği fiyatlardan daha yüksek fiyat çeker size. Böylece siz satış yapamazsınız, boş yere didinirsiniz ve müşteriler yine tedarikçinize (veya diğer üreticilere) kalır. Devamini Oku »

İhracata başlamak için pazarları araştırdınız, reklam ve pazarlama faaliyetlerine başladınız, heryere saldırdınız ve müşteri adaylarından talepler gelmeye başladı.

Şimdi yapmanız gereken onlara hemen teklif göndermek, ancak yurtdışına fiyat verirken daha sonra kardan çok zarar etmemek için göz önünde bulundurulması gereken bazı hususlar var.

Özellikle yeni ihracatçılar, dış ticaret brokerları iç piyasa fiyatlarını olduğu gibi yurtdışına teklif olarak geçebiliyorlar.

İç piyasaya verdiğiniz fiyatlar ile yurtdışına satış yaparsanız büyük olasılıkla zarar edersiniz veya umduğunuzdan çok daha az bir kar elde edersiniz.

Bazıları sabit olmakla beraber, sektöre/ürüne gore ekstra masraf çıkabilir. Bunları öğrenmenin en iyi ve kolay yolu gümrük müşavirinize danışmaktır.

Devamini Oku »

Ufak bir şirket olarak, ürünlerinizi yurtdışına satmak için gerekli adımları tamamladınız. Birliklere kayıt yapıldı, yasal süreçler tamamlandı, gümrükçü, kullanılacak lojistik firmaları vs herşey ayarlandı. Yalnız tek bir şey eksik; MÜŞTERİ!

Uluslararası pazarlarda müşteri bulmak için radyo, televizyon reklamlarından veya satış planladığınız ülkede bulunan bir yerel ajans / danışmanlık şirketi ile çalışmaktan bahsetmeyeceğim. Zira bizim pazarlamaya ayıracak bu kadar paramız yok. En azından şimdilik… ;)

Ürünlerinizi tanıtmak ve yurtdışında müşteri bulabilmek için hayati önem taşıyan ve ucuz yöntemler var. Bu yöntemleri kullanarak orta vadede bilinirlik kazanabilir ve sektörde kendinize yer edinebilirsiniz.

NOT: Bahsedeceğim bu yöntemler servis / hizmet veya yurtdışına direk kendi markasıyla perakende ürün satan şirketlerden ziyade yüksek miktarlı, dökme (bulk) ürünler satan ve B2B (firmalar arası ticaret yapan) çalışan şirketler için işe yarayacaktır.

İHRACATÇILAR İÇİN MÜŞTERİ BULMANIN YOLLARI

Ufak bir araştırma ile pazarlarımız hakkında bilgiye sahip olduk (yok olmadım diyorsanız sizi şöyle alayım), şimdi bu pazarlarda ürünlerimizin tanıtımı ve talep gelmesi için gerekli olan adımları atmaya hazırız.

1 ) Profesyonel bir websiteniz olsun: Yurtdışında bulunan potansiyel müşterilerin size ulaşmak için ilk kullanacağı şey google’da şirket ismini aratmak ve websitenizi ziyaret etmek. Yüz yüze tanışmalarda olduğu gibi, internet üzerinde de ilk izlenim çok önemli. Profesyonel bir görünüm ve iyi bir izlenim için aşağıdaki noktalara dikkat edin:

- Siteniz hızlı açılsın: Kimse sizin ürünlerinize bakmak için dakikalarca beklemek istemez. Web için optimize edilmiş resimler ve gereksiz kodlardan arındırılmış bir websiteniz olsun.
- Flash kullanmayın: Bazen çok hoş durduğu bir gerçek, ancak hem sitenizi yavaşlatır, hem de arama motorlarının sitenizi bulunur kılmasını zorlaştırır. Kısaca, uzak durun.
- Ulaşılabilir olun: Telefon numaranız, eposta adresiniz ve diğer iletişim bilgileriniz her sayfanın altında sabit olarak yer alsın. Ayrıca direk mesaj atabilecekleri bir iletişim formu da faydalı olacaktır.
- Temiz bir görünüm: Temiz, göz yormayan ve uyumlu renkleri kullanın
- Güncel olun: Websitenizde bulunan bilgilerin her zaman güncel olmasına dikkat edin. Kimse 3 yıl önce satmaktan vazgeçtiğiniz bir ürünü görmek veya güncel faaliyetlerinizin yer almadığı bir hakkımızda sayfası görmek istemez.
- Optimize edin: Websitenizin internette görünür olması büyük ölçüde arama motorlarından geçiyor. Arama motoru optimizasyonu (SEO) yöntemleri kullanarak veya bunun için bir danışmanlık alarak sitenizi görünür kılın. Ürününüz googleda aratıldığında en üstlerde gözükmeli. Malesef bir çok şirketin websitesi googleda arandığında çıkmıyor bile.

Websitesi için bizim de kullandığımız (www.batafood.com) WordPress platformunu tavsiye ederim. Binlerce profesyonel şablon ve kolay güncelleme özellikleri ile kodlama bilginiz olmadan rahatça güzel bir websitesi kurabilirsiniz. Üstelik yükleyeceğiniz SEO eklentileriyle sitenizi optimize etmede de yardımcı olacaktır.

Devamini Oku »

İlk bölümde E-Brokerlık nedir, kanmamanız gereken hikayeler, dışarıdan ne gözle bakılıyor ve nasıl yapılmamalı konularına değinmiştim.

Bu yazıda ise bu işi hakkıyla yapmak isteyenler için nasıl yapmalı, ne yapmalı elimden geldiğince anlatacağım.

E-Broker Olmak İçin Yapmanız Gerekenler ve Adaylara Tavsiyelerim:

- Tedarikçileri tanıyın
İş yapacağınız sektör üzerine detaylı bir araştırma yapın. Sektörde ürününüzü tedarik edeceğiniz firmalar neler yapıyor, en büyükler kimler, nasıl bir rekabet var, iş yapış şekilleri nasıl, güvenilirler mi gibi konular üzerine kafa yorun. Mümkünse yüzyüze görüşün, onları ziyaret edin, bir çaylarını için.

Şunu unutmayın ki sadece internetten bir üretici bulupta onun malını alıp satabileceğinizi veya aracısı olabileceğinizi düşünmek hayalperestlik. Bir çok firma alıcıyla araya girecek kişilere sıcak bakmamakta, ciddiye almamaktadır (laptopçu deyiminden bahsetmiş miydim?)

- Ürünleri tanıyın
Satışını yapacağınız ürünleri çok ama çok iyi tanıyın. Ürünün özellikleri nelerdir, nasıl üretilir, üretim aşamaları nelerdir, pazarda satış grafikleri nedir, nerelere en çok satışı yapılmaktadır, herhangi bir tehlikesi var mı, rekabetin yoğun olduğu bir ürün mü hepsini öğrenin. Bir müşteriyle görüşürken ürün hakkında soru sorduğında cevap veremediğiniz an, o müşteriyi kaybettiniz demektir. Müşteri karşısında profesyönel birini görmek ister.

(Daha ayrıntılı bilgi için: “Yurt Dışı Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?“)

- Dış ticaret mevzuatına hakim olun:
A’dan Z’ye bütün gümrük mevzuatını bilmenize lüzum yok. Ancak genel geçer kullanılan terimleri kesinlikle öğrenin. Teslim şekilleri nelerdir, ödeme şekilleri nelerdir, ürünlerinizin yurtdışına çıkışı veya hedef ülkelerde ithalatı sırasında istenenler nelerdir bilmeniz gerekir. Bunun için IGEME‘nin websitesinden yararlanabilirsiniz.  Devamini Oku »

E-Brokerlık, online mecraları kullanarak alıcı ve satıcı arasında köprü oluşturmak, yani internet üzerinden aracılık yapmaktır. Örneğin, Türkiye’de bulunan bir tekstil fabrikası ile Almanya’da bir ithalatçının ticaret yapmasını sağlayıp, aradan komisyon almak e-brokerlık oluyor.

Aslına bakarsanız, bu sadece Türkiye’de kullanılan bir terim. Yurtdışında daha çok “commodity trader” veya “business trader” ifadeleri kullanılıyor. Brokerlık terimi borsada veya sigorta sektörlerinde daha geçerli.

“E-Brokerlık nedir” ve “nasıl E-Broker olunur” konuları hakkında google’da ufak bir arama yaparsanız bu işin kursunu veren firmaların şaşaalı anlatımları ve forumlarda göreceğiniz basmakalıp, birbirinin kopyası yazılarla karşılacaksınız.

Elektronik dış ticaret, dış ticaret uzmanlığı vs üzerine eğitim veren kuruluşlarda aşağıdakine benzer anlatılanları duymuşsunuzdur;

“X diye biri var, İtalya’dan tekstil talebi geliyor hemen üreticiyi bulup malı satıyor, Almanya’da meyve ithalatçısı elma soruyor hemen çiftçiyi buluyor paslıyor, bütün dünyada ticaret yapıyor. Sizde hepsini yapabilirsiniz”. Bir laptop ve bir adam, on parmağında on marifet tüm dünya ticaretinin yükünü sırtında taşıyor sanırsınız. İlk tavsiyem, abartılı anlatımlara inanmayın.

Dışarıdan çok kolay gözükmesine rağmen, maalesef hiçbir iş gibi e-brokerlıkta yazıldığı çizildiği gibi kolay bir iş değil. Bir süre bu işle uğraşmış ve şimdi de benzer bir şekilde çalışan şirketim olduğundan (bkz: BATA FOOD), bu konuda tavsiyelerin ihracat, aracılık yapmak isteyenlere faydalı olacağını düşündüm.

En Büyük Tavsiye: E-BROKER OLMAYA ÇALIŞMAYIN

Nasıl yani?! Diyebilirsiniz. Şöyle açıklayayım;

E-Brokerlar müşteri tarafından maliyet artırıcı ve sorumluluk almayan bir unsur, tedarikçiler tarafından da ciddiye alınmayan, amatör görülen (ki çoğunlukla öyleler), Alibaba.com’da bir hesap açıp birde dandirikten websitesi açtıktan sonra her gelen talebi “of 20 konteynır mal talep ediyor kesin sattım” diye değerlendiren ve kısa yoldan köşeyi dönebileceğini düşünen kişilerdir. Tedarikçiler tarafından o kadar ciddiye alınmazlar ki, kendilerine genelde “laptopçular” denmektedir. Gerçekten, “laptopçu” diye bir kavram var.

Ayrıca alıcılar tarafından e-broker olduğunuz anlaşıldığı anda siz onlar için sadece “ekstra maliyet” olarak görüleceksiniz. İhracat yapacağınız ürünlerde, sertifika vs gibi şeylerde de her şekilde satıcının bilgileri yer alacağından, ufak bir araştırmayla direk satıcıya ulaşabileceklerdir ve bir daha da onlardan haber alamayacaksınız.

Bunları nereden mi biliyorum? Çünkü hepsini bizzat yaşadım ve yaşayanları da gördüm.

Bunun yerine, neler yapmanız gerektiğini, benzer bir şekilde nasıl gerçekten ticaret yapabileceğinizi ikinci bölümde paylaşıyor olacağım.

E-Broker Olmak İsteyenlere Tavsiyeler Bölüm-2